Ca o afacere de comerț electronic, doriți ca oamenii să adauge produse în coșurile lor și să finalizeze procesul de checkout, astfel încât să le puteți expedia aceste produse. Cu toate acestea, lucrurile nu sunt simple, deoarece aproximativ șapte din 10 persoane nu finalizează procesul de checkout după adăugarea produselor în coșuri.
Acest lucru este cunoscut sub numele de abandonarea coșului și poate fi o problemă serioasă pentru afacerea dvs. În acest articol, vom analiza abandonarea coșurilor și ce puteți face pentru a recupera coșurile abandonate.
Abandonarea cCart și recuperarea coșului abandonat
Motivul pentru care abandonarea coșului este o problemă atât de gravă este că majoritatea covârșitoare a oamenilor nu se mai întorc niciodată pe site-urile de comerț electronic după ce au plecat. Acest lucru înseamnă că, dacă nu aveți o modalitate de a-i recupera pe acești oameni, veți rămâne cu o mulțime de coșuri pline și puține vânzări. Coșurile abandonate duc la scăderea vânzărilor și, prin urmare, a veniturilor, ceea ce face dificilă continuarea activității dvs.
Recuperarea coșurilor abandonate este procesul sau acțiunea de a atrage înapoi clienții care și-au abandonat coșurile pentru a le crește probabilitatea de a finaliza procesul de plată.
Recuperarea coșului de cumpărături pare ușoară la prima vedere, dar necesită un efort considerabil și strategii adecvate din partea întreprinderii. De asemenea, este posibil să fie necesar să modificați anumite aspecte ale proceselor dvs. și diferiți factori psihologici care influențează deciziile de cumpărare ale clienților.
De ce își abandonează oamenii coșurile?
Chiar dacă strategiile de recuperare a coșurilor sunt esențiale, puteți reduce necesitatea acestora dacă știți de ce abandonează oamenii coșurile, dacă vedeți dacă acești factori se aplică afacerii dvs. și dacă îi corectați în cazul în care o fac.
Înainte de a analiza motivele pentru care oamenii și-au abandonat coșurile, este esențial să știți că nu puteți converti pe toată lumea. Unii oameni doar navighează sau fac cumpărături comparative și nu aveau de gând să cumpere în primul rând.
În schimb, ar trebui să vă preocupați și să vă concentrați asupra persoanelor pe care le puteți aduce înapoi și convinge să convertească. Un motiv comun pentru care oamenii își abandonează coșurile este reprezentat de costurile suplimentare ridicate. De obicei, oamenii sunt confortabili cu prețul produselor dvs., dar s-ar putea să nu fie cu costurile de expediere. Puteți reduce aceste costuri utilizând materiale de ambalare personalizate sau explorând opțiuni alternative de expediere (de exemplu, livrarea direct dintr-un depozit utilizând un software de automatizare AP integrat cu un software de planificare a docurilor).
În al doilea rând, mulți oameni își vor abandona coșurile dacă li se cere să creeze un cont pentru a finaliza o achiziție. Cea mai bună modalitate de a remedia acest lucru este să permiteți checkout-ul oaspeților, oferind în același timp opțiunea de a crea un cont pentru cei care doresc să cumpere din nou la magazinul dvs.
Al treilea motiv este o combinație de probleme legate de site-ul dvs. web. Procesele de plată lungi sau confuze, site-urile web lente, erorile și blocajele sau încrederea redusă în site sunt motive suplimentare pentru care oamenii își abandonează coșurile.
Alte motive includ politici de returnare stricte sau nerezonabile, lipsa opțiunilor de plată preferate și refuzul cardurilor.
Înțelegând toate acestea, cum poate afacerea dvs. să aducă înapoi clienții care și-au abandonat coșurile?
Utilizarea unui e-mail cu coș abandonat
E-mailurile privind coșurile abandonate rămân cea mai puternică modalitate de a ajunge la persoanele care și-au abandonat coșurile și de a le determina să revină pe site.
Un e-mail pentru coșul abandonat este un e-mail de urmărire trimis unui client care pleacă fără a finaliza procesul de plată. Estimările arată că vă puteți aștepta să recuperați aproximativ 10% din coșurile abandonate, dar întreprinderile care dispun de strategiile potrivite recuperează de obicei un procent mai mare.
Cel mai bun lucru în legătură cu aceste e-mailuri este că le puteți automatiza folosind diferite instrumente de automatizare a e-mailurilor și de marketing. Aceste instrumente vă permit să detectați momentul în care cineva își abandonează coșul de cumpărături, îi captează detaliile și trimit o serie de e-mailuri în numele dvs.
Secvența conține de obicei:
- Primul e-mail – Un simplu memento trimis la câteva ore după abandon.
- Al doilea e-mail – Un e-mail de follow-up trimis câteva zile mai târziu.
- Al treilea e-mail – trimis la câteva zile după al doilea e-mail. Acesta este un e-mail promoțional care este, de obicei, ultima încercare de a recupera un coș abandonat.
Deși detaliile din fiecare e-mail se vor schimba, e-mailurile cu coșuri abandonate vor avea de obicei:
- O linie de subiect atrăgătoare
- O introducere sau un salut
- Un rezumat sau detalii ale produselor rămase în coș
- O reducere sau o ofertă pentru a atrage clientul
- Un apel la acțiune sau un buton de checkout
- Dovada socială sau recenzii
- Textul de încheiere
Toate acestea vor funcționa împreună în diferite combinații, în funcție de e-mail, pentru a atrage o achiziție.
Este foarte important să personalizați toate e-mailurile pe care le trimiteți. În afară de numele sau numele clientului, e-mailurile ar trebui să conțină produsul sau serviciul din coșul de cumpărături, propunerea de valoare și un răspuns la orice obiecții pe care le-ar fi putut avea în finalizarea achiziției.
Cele mai bune practici pentru e-mailurile privind coșurile abandonate
Indiferent dacă trimiteți un singur e-mail, trimiteți manual o secvență de e-mailuri sau ați configurat o campanie automată, există câteva bune practici de care trebuie să țineți cont pentru a vă asigura că e-mailul cu coșul abandonat produce cele mai bune rezultate.
Timing
Trimiterea e-mailului privind coșul abandonat la momentul potrivit vă va îmbunătăți rezultatele. În mod ideal, ar trebui să trimiteți primul e-mail la câteva ore după ce cineva și-a abandonat coșul. Asigurați-vă că nu trimiteți e-mailul la mai mult de 24 de ore după abandonarea coșului. Eficacitatea acestor e-mailuri scade foarte repede după acest interval de timp.
Linia subiectului
Linia subiectului este crucială, deoarece determină dacă clientul deschide e-mailul. Acesta ar trebui să fie suficient de interesant pentru a tenta clienții să deschidă e-mailul de abandonare a coșului.
Reducerile, întrebările, umorul și emoticonurile sunt o modalitate excelentă de a face ca liniile de subiect să iasă în evidență și să îi facă pe oameni mai predispuși să dea clic.
Personalizare
După cum s-a menționat, e-mailurile privind coșurile abandonate funcționează cel mai bine dacă sunt cât mai specifice posibil. Numele clientului și produsele pe care le-a lăsat în coș funcționează cel mai bine. Folosirea numelui arată că vă pasă de client, în timp ce lista de produse îi amintește de ceea ce urmează să cumpere.
Ambele combinații pot ajuta la convingerea clienților să finalizeze achizițiile, deoarece aceștia au adăugat deja produsele în coșurile lor, iar produsele îi așteaptă deja.
Copie excelentă
Textul trebuie să fie convingător, concis și rapid. Treceți rapid la subiect, menținând în același timp lucrurile suficient de intrigante pentru client.
Apel la acțiune
Fiecare e-mail de marketing ar trebui să aibă un apel la acțiune, dar apelurile la acțiune sunt deosebit de importante pentru e-mailurile de recuperare a coșului. CTA-urile îndeamnă clienții să întreprindă o anumită acțiune, ceea ce încercați să faceți prin trimiterea unui e-mail de recuperare a coșului abandonat.
CTA ar trebui să iasă în evidență și să fie imposibil de ratat sau de ignorat și ar trebui să îi îndrume către check-out pentru a economisi timp și a nu complica și mai mult problema.
Dovada socială
Dovada socială creează FOMO (Fear of Missing Out) deoarece oamenii doresc ceva ce alții au și de care se bucură sau prețuiesc. Includerea unor mărturii și recenzii ale clienților în e-mailurile dvs. va face o diferență uriașă.
Retargetarea coșurilor abandonate
Un alt instrument puternic pe care îl puteți utiliza în tandem cu e-mailurile privind coșurile abandonate este retargetarea coșurilor abandonate. Retargetarea funcționează prin plasarea unui cod numit cookie în browserul unui client. Modulele cookie ajută agenții de marketing să urmărească vizitatorii pe diferitele site-uri pe care le vizitează, prezentându-le reclame relevante și alte materiale în funcție de circumstanțele individuale.
În recuperarea coșurilor abandonate, coșul abandonat îi rețintește și ține evidența celor care nu au finalizat o achiziție pe site-ul dvs. web. În acest fel, comercianții pot crea anunțuri relevante și le pot afișa vizitatorilor lor pe alte site-uri web pe care le vizitează.
Retargetarea și anunțurile privind coșurile abandonate funcționează bine deoarece vizează persoanele care și-au arătat deja interesul pentru produsele dvs. adăugându-le în coșurile lor. Acesta este și motivul pentru care au o rată de conversie atât de ridicată.
Cele mai bune practici de retargetare a coșurilor abandonate
Ca și în cazul e-mailurilor privind coșurile abandonate, există câteva bune practici de urmat pentru a obține cele mai bune rezultate cu retargetarea coșurilor abandonate.
Segmentare
Este posibil să obțineți unele rezultate afișând un anunț simplu care spune: „Hei, ai uitat ceva în coș. Finalizați achiziția acum și folosiți acest cod de reducere”. Cu toate acestea, veți obține rezultate mai bune fiind cât mai specific posibil. Aici intervine segmentarea.
Puteți crea segmente diferite pentru a afișa clienților dvs. anunțuri diferite pe baza unor criterii diferite, cum ar fi:
- Valoarea totală a coșului – Valorile mai mari necesită reclame mai elaborate.
- Problema colectării – Au abandonat din cauza costurilor? Oferiți o reducere.
- Tipul de client – Clienții care vin pentru prima dată și clienții fideli ar trebui să vadă tipuri diferite de anunțuri.
Platformă
Cele două platforme principale sunt Facebook Ads și Google Ads Remarketing. Ambele vă permit să ajungeți la persoanele care și-au abandonat coșurile. Mulți comercianți folosesc ceea ce se numește „pixel de ardere”. Acesta este un cookie care elimină etichetele tuturor persoanelor care au finalizat o achiziție și le etichetează pe cele care și-au abandonat coșurile. În acest fel, nu mai afișați niciun anunț celor dintâi, în timp ce celor din urmă le afișați anunțuri privind coșurile abandonate. Pixelii de ardere vă împiedică să vă enervați clienții și, de asemenea, vă pot economisi bani.
Concluzie
Coșurile abandonate sunt o problemă serioasă la care toți comercianții ar trebui să se gândească și să încerce să o combată. Acestea pot duce la o pierdere semnificativă de venituri pentru întreprinderile care nu încearcă să recupereze coșurile abandonate. Din fericire, e-mailurile privind coșurile abandonate și retargetarea vă pot ajuta să recuperați acești clienți și vă pot oferi o a doua șansă de a-i transforma în clienți plătitori.
