Mais il y a une dure vérité en filigrane : Les données des emails B2B se dégradent plus rapidement que n’importe quel autre actif de l’entreprise.
De nombreux fournisseurs se targuent d’avoir des « données de qualité », mais la réalité de l’économie et du comportement humain fait qu’aucun ensemble de données ne peut rester parfait longtemps. Le défi pour les fournisseurs de données n’est pas de savoir si les données sont périmées, mais de gérer intelligemment cette dégradation.
La dégradation cachée des adresses électroniques B2B
Chaque année, 10 à 20 % des adresses électroniques professionnelles ne peuvent être délivrées. Dans certains secteurs, ce pourcentage est encore plus élevé.
Pourquoi cela se produit-il ?
- La mobilité professionnelle : Les professionnels changent de rôle, obtiennent une promotion ou quittent carrément l’entreprise.
- Les entreprises se renouvellent : Les entreprises ferment, changent de marque ou se restructurent.
- Licenciements : Les réductions de personnel à grande échelle suppriment instantanément des milliers d’adresses électroniques.
Dans la pratique, cela signifie qu’une base de données qui semblait propre il y a six mois peut soudainement afficher un taux de rebond inquiétant. Et en raison de l’ampleur de la base de données – des centaines de millions, voire des milliards d’enregistrements – il est beaucoup plus difficile que les acheteurs ne le supposent de la maintenir à jour.
Pourquoi des données « parfaites » ne sont pas possibles
De l’extérieur, la solution semble évidente : il suffit de tout revérifier régulièrement. Mais en réalité, cette solution n’est pas viable.
Pour maintenir un taux de livraison élevé et constant, la vérification des courriels devrait être effectuée sur des ensembles de données entiers toutes les deux à quatre semaines. À l’échelle d’une entreprise, cela entraîne des coûts astronomiques. Même les processus de vérification les plus efficaces ne sont plus rentables lorsqu’ils sont répétés à cette fréquence.
C’est pourquoi de plus en plus de fournisseurs s’orientent vers des flux de travail où la vérification à grande échelle est complétée par une couche intelligente de vérifications à la demande. Avec Bouncer, cela devient à la fois abordable et évolutif – les fournisseurs peuvent vérifier ce qui compte le plus, quand cela compte, sans briser leur modèle d’affaires.
La frustration des acheteurs
Du point de vue du client, cela semble injuste : « Je paie déjà pour ces données, pourquoi devrais-je payer à nouveau pour les vérifier ? ».
La frustration est compréhensible. Mais quand on voit l’ampleur du défi, on comprend pourquoi les fournisseurs ne peuvent pas se contenter d’absorber les coûts. Même avec une tarification de masse, la vérification de millions d’enregistrements sur une base continue mettrait en péril l’économie de la plupart des entreprises de données.
C’est pourquoi de plus en plus de fournisseurs ont commencé à adopter une approche différente : intégrer la vérification dans le flux de travail, mais sans prétendre qu’elle est gratuite.
Des stratégies plus intelligentes pour les fournisseurs de données
Au lieu de poursuivre le rêve impossible d’ensembles de données « toujours parfaits », les fournisseurs peuvent adopter des approches plus intelligentes et plus durables.
1. Position en tant que prime
L’une des solutions consiste à faire de la vérification un facteur de différenciation. Les prestataires peuvent intégrer la vérification dans leur tarification et se présenter comme « toujours propres ». Les clients paient plus cher, mais ils savent qu’ils achètent la tranquillité d’esprit.
Pour cela, il faut avoir le courage de recadrer la valeur : il ne s’agit pas de » données bon marché à grande échelle« , mais de « données fiables qui protègent votre réputation ». Avec des réglementations de plus en plus strictes et des fournisseurs de boîtes de réception de plus en plus sévères, ce positionnement peut être puissant.
2. Maintenir des sous-ensembles à fort impact
Une autre approche consiste à concentrer les ressources là où elles sont le plus importantes.
Pensez-y comme à une gestion d’inventaire :
- Un constructeur automobile garde en stock les pièces de rechange courantes car les clients en ont souvent besoin. Les pièces rares ne sont produites que sur commande.
- Un restaurant garde ses plats les plus populaires prêts à tout moment, mais une spécialité rare peut être congelée et nécessiter une préparation supplémentaire.
Les données fonctionnent de la même manière. Les fournisseurs devraient :
- Gardez les sous-ensembles fréquemment demandés (par exemple, les secteurs ou les rôles les plus demandés) à jour et vérifiés.
- Traiter des sous-ensembles rares ou de niche à la demande d’un client.
De cette manière, les clients obtiennent toujours la qualité dont ils ont besoin, sans que le fournisseur n’ait à supporter des coûts interminables pour maintenir des données peu demandées.
3. Faire preuve de transparence en matière de fraîcheur
Le pire résultat est une surprise. Les clients peuvent s’accommoder de données légèrement plus anciennes s’ils savent ce qu’ils obtiennent. Ce qui les frustre, c’est de payer pour une « précision garantie » et de recevoir des taux de rebond élevés.
Les fournisseurs qui indiquent clairement quels enregistrements ont été récemment vérifiés, lesquels sont plus anciens et lesquels peuvent être vérifiés sur demande créent la confiance. La transparence transforme une faiblesse en une caractéristique du service.
Pourquoi la responsabilité partagée est l’avenir
En fin de compte, la fraîcheur des données n’est pas un problème qu’une seule partie peut résoudre.
- Les fournisseurs ne peuvent pas se permettre de revérifier l’ensemble de leur base de données chaque mois.
- Lesclients ne peuvent pas se permettre d’envoyer des campagnes qui rebondissent et nuisent à leur réputation d’expéditeur.
Le modèle le plus durable est celui de la responsabilité partagée :
- Les fournisseurs maintiennent des segments à forte demande avec une qualité élevée.
- Les clients vérifient les sous-ensembles lorsqu’ils ont besoin d’une garantie de livraison.
Au lieu de se montrer du doigt, les deux parties se partagent la tâche de veiller à ce que les données restent utilisables.
L’économie derrière le problème
Il convient de s’arrêter un instant sur la raison d’être de ce problème. Contrairement aux courriels des consommateurs, qui peuvent rester stables pendant des années, les courriels des entreprises sont liés à l’emploi. Et l’emploi est dynamique. Dans une économie mondiale où la durée de l’emploi se réduit, où les entreprises naissent et disparaissent du jour au lendemain et où les licenciements se succèdent à un rythme effréné, les adresses électroniques des entreprises sont intrinsèquement instables.
À cela s’ajoute la taille des entreprises de données d’aujourd’hui. Lorsque vous gérez des centaines de millions de contacts, même un taux de décroissance modeste se traduit par des dizaines de millions d’adresses invalides chaque année.
C’est pourquoi les fournisseurs qui promettent des « données toujours fraîches » sans processus de vérification clairs font de la survente. L’économie ne fonctionne tout simplement pas.
Dernière réflexion
La dégradation des données B2B n’est pas un défaut, c’est une réalité. Les fournisseurs qui prospéreront seront ceux qui s’adapteront.
- Positionnement premium: offrir des données toujours vérifiées à un prix plus élevé.
- Concentration sur les sous-ensembles: conserver les ensembles de données de base intacts, traiter les cas particuliers à la demande.
- Transparence: fixer des attentes réalistes avec les clients.
Chez Bouncer, nous aidons les fournisseurs de données à faire de cette réalité une force : offrir le bon niveau de qualité au bon coût, avec une vérification évolutive qui maintient l’équilibre entre l’économie et la confiance des clients. Contactez-nous dès aujourd’hui pour en savoir plus.
