Význam merania úspechu v B2B predajných tímoch

Kedysi dávno na vysoko konkurenčnom trhu existoval predajný tím B2B, ktorý sa snažil držať krok so svojimi konkurentmi.

Vedúca tímu Mary si uvedomila, že je naliehavo potrebné prehodnotiť ich stratégiu a nájsť spôsob, ako napredovať. Mary pochopila, že na skutočnú transformáciu svojho tímu potrebuje jasnú víziu úspechu.

 

Znie to ako vaša spoločnosť, vaše problémy a každodenné výzvy s B2B kupujúcimi?

Ak áno, nie ste sami.

Podobne ako Mary, aj mnohí vedúci pracovníci zápasia so zložitosťou merania úspechu v oblasti predaja B2B.

Keď však Mary využila silu nového zlata - údajov - dokázala nasmerovať svoje predajné a marketingové tímy k lepšej budúcnosti predaja B2B. Keďže predajný tím usilovne sledoval svoju výkonnosť, získal cenné poznatky, zdokonalil svoje taktiky a oslavoval ťažko dosiahnuté míľniky s novými, potenciálnymi riešeniami pre podpora predaja.

Počas tejto cesty B2B predaja sa Maryin tím zmenil z outsiderov na priekopníkov, pretože pochopil dôležitosť merania úspechu. A rovnako ako Mary, aj vy môžete viesť svoj tím k novým horizontom tým, že si uvedomíte silu sledovania pokroku a oslávite každé víťazstvo na tejto ceste.

Prehľad kľúčových ukazovateľov predaja B2B

Predaj B2B kupujúcim sa výrazne líši od predaja B2C. To sa odráža v mnohých veciach, ale predovšetkým v širokom spektre ukazovateľov, ktoré by ste mali sledovať v rámci celého predajného cyklu B2B.

Metriky príjmov #1

Metriky výnosov sú dôležité pre manažérov predaja, ktorí jednoducho chcú vedieť, koľko ich spoločnosť zarába - a čo robiť, aby sa tento zisk časom zvýšil.

#1.1 Príjmy spolu

Celkové príjmy sú kumulatívne príjmy z predaja výrobkov alebo služieb počas určitého časového obdobia.

Prečo je dôležité sledovať celkové príjmy?

Sledovanie celkových príjmov pomáha predajcom B2B merať ich celkovú finančnú výkonnosť, stanovovať ciele a identifikovať oblasti, ktoré je potrebné zlepšiť - prináša však aj ďalšie výhody, ako je určenie účinnosti marketingových aktivít a hodnotenie individuálnej výkonnosti.

Ako vypočítať celkové príjmy?

Celkové príjmy = (priemerná cena za predané jednotky/služby) x (počet predaných jednotiek/služieb)

Predaj B2B Príklad z reálneho života

Spoločnosť predala 100 balíkov služieb po $10k. Ich celkové príjmy za toto obdobie boli $1 milión.

#1.2 Rast príjmov

Rast výnosov je percentuálny nárast alebo pokles výnosov spoločnosti za určité časové obdobie v porovnaní s predchádzajúcim obdobím.

Prečo je dôležité sledovať rast príjmov?

Monitorovanie rastu príjmov umožňuje tímom posúdiť účinnosť ich predajných stratégií, identifikovať trendy a prijímať rozhodnutia založené na údajoch pre budúci rast. Pomáha tiež pochopiť podmienky na trhu a vyhodnotiť úspešnosť marketingových kampaní u B2B kupujúcich.

Ako vypočítať rast príjmov?

Rast výnosov = (výnosy bežného obdobia - výnosy predchádzajúceho obdobia) / výnosy predchádzajúceho obdobia

Príklad z reálneho života

Príjmy spoločnosti SaaS sa zvýšili z 1TP4 800 000 v 1. štvrťroku na 1TP4 1 milión v 2. štvrťroku. Nárast ich príjmov od 1. do 2. štvrťroka bol 25%.

#1.3 Priemerná veľkosť obchodu

Priemerná veľkosť obchodu je priemerná hodnota každého uzavretého predaja, ktorá sa vypočíta vydelením celkových príjmov počtom obchodov uzavretých počas určitého časového obdobia.

Prečo je dôležité sledovať priemernú veľkosť transakcie?

Sledovanie priemernej veľkosti obchodu pomáha predajným tímom pochopiť hodnotu ich ponuky, identifikovať potenciálne príležitosti na zvýšenie predaja alebo krížový predaj a optimalizovať predajné úsilie tak, aby sa zameralo na obchody s vyššou potenciálnou návratnosťou.

Ako vypočítať priemernú veľkosť transakcie?

Priemerná veľkosť transakcie = celkové príjmy / počet uzavretých transakcií

Predaj B2B Príklad z reálneho života

Spoločnosť B2B uzavrela počas štvrťroka 50 obchodov v celkovej hodnote $500 000. Priemerná veľkosť transakcie v danom štvrťroku bola $10 000.

Metriky konverzie #2

To môže závisieť od toho, ako je váš predajný lievik postavený - či potrebujete dodržiavať dlhšie predajné cykly, používať príchodzí marketing alebo zosúladiť predaj s prieskumom trhu. V zásade však platí, že pre predajný proces B2B môžu byť najdôležitejšie ukazovatele konverzie.

#2.1 Miera konverzie olova

Miera konverzie potenciálnych zákazníkov je percento potenciálnych zákazníkov, ktorí sa v určitom časovom období premenia na príležitosti alebo zákazníkov.

Prečo je dôležité sledovať mieru konverzie vodičov?

Sledovanie miery konverzie potenciálnych zákazníkov pomáha obchodným tímom vyhodnotiť účinnosť ich generovanie potenciálnych zákazníkov a kvalifikačné procesy, identifikovať úzke miesta a optimalizovať predaj a marketing na zvýšenie konverzií.

Ako vypočítať konverzný pomer?

Miera konverzie olova = (počet konvertovaných olov / celkový počet olov) x 100%

Predaj B2B Príklad z reálneho života

Spoločnosť B2B vygenerovala za mesiac 1 000 potenciálnych zákazníkov, z ktorých sa 200 premenilo na príležitosti. Ich miera konverzie potenciálnych zákazníkov za tento mesiac bola 20%.

#2.2 Miera konverzie príležitostí

Miera konverzie príležitostí je percento predajných príležitostí, ktoré vedú k uzatvoreniu obchodu v určitom časovom období.

Prečo je dôležité sledovať mieru konverzie príležitostí?

Monitorovanie miery konverzie príležitostí umožňuje predajným tímom vyhodnotiť efektívnosť ich predajného procesu, identifikovať oblasti, ktoré je potrebné zlepšiť, a optimalizovať ich predajné stratégie s cieľom uzavrieť viac obchodov.

Ako vypočítať mieru konverzie príležitostí?

Miera konverzie príležitostí = (počet uzavretých obchodov / celkový počet predajných príležitostí) x 100%

Predaj B2B Príklad z reálneho života

Spoločnosť mala za štvrťrok 100 predajných príležitostí a uzavrela 25 obchodov. Miera konverzie príležitostí v tomto štvrťroku bola 25%.

#2.3 Dĺžka predajného cyklu

Dĺžka predajného cyklu je priemerný čas, za ktorý potenciálny zákazník prejde celým predajným procesom od prvého kontaktu až po uzavretie obchodu.

Prečo je dôležité sledovať dĺžku predajného cyklu?

Pochopenie dĺžky predajného cyklu pomáha predajným tímom identifikovať neefektívnosť ich predajného procesu, optimalizovať ich predajný výkon a presnejšie predpovedať príjmy. Je veľmi dôležité pochopiť, kto z vašich B2B zákazníkov robí nákupné rozhodnutia a prečo sa predajný cyklus predlžuje.

Ako vypočítať dĺžku predajných cyklov?

Dĺžka predajného cyklu = celkový počet dní na uzavretie všetkých obchodov / počet uzavretých obchodov alebo meraním času medzi jednotlivými fázami predajného potrubia

Predaj B2B Príklad z reálneho života

Spoločnosť B2B uzavrela 10 obchodov za mesiac, pričom na to strávila celkovo 200 dní. Priemerná dĺžka ich predajného cyklu v tomto mesiaci bola 20 dní.

Metriky potrubia #3

V stratégii predaja B2B je dôležitý nielen výsledok, ale aj to, "ako sa k nemu dostať". Práve tu prichádzajú do hry pipelines pre predaj na základe účtu a tiež predaj medzi podnikmi, pretože predajný proces sa tak môže predĺžiť.

#3.1 Počet kvalifikovaných vedúcich pracovníkov

Počet kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov je celkový počet potenciálnych zákazníkov, ktorí spĺňajú špecifické kritériá, vďaka ktorým sa pravdepodobne premenia na zákazníkov.

Prečo je dôležité sledovať počet kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov?

Sledovanie počtu kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov pomáha obchodným zástupcom B2B zamerať sa na potenciálne zákazníkov, efektívne prideľovať zdroje na predajný proces B2B a zlepšovať celkové techniky predaja.

Ako vypočítať počet kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov?

Počet kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov = celkový počet potenciálnych zákazníkov, ktorí spĺňajú vopred definované kvalifikačné kritériá

Predaj B2B Príklad z reálneho života

Spoločnosť B2B vygenerovala za mesiac 500 potenciálnych zákazníkov, z ktorých 150 spĺňalo kvalifikačné kritériá. Počet kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov v danom mesiaci bol 150.

#3.2 Rýchlosť potrubia

Rýchlosť potrubia je meradlom toho, ako rýchlo sa potenciálne zákazníci presúvajú cez predajné potrubie a menia sa na platiacich zákazníkov.

Prečo je dôležité sledovať rýchlosť potrubia?

Sledovanie rýchlosti potrubia pomáha predajným tímom identifikovať úzke miesta v predajnom procese, optimalizovať predajné stratégie a presnejšie predpovedať príjmy.

To je mimoriadne dôležité napr. pri dlhých predajných cykloch s viacerými zapojenými rozhodovacími subjektmi, keď by sa mal použiť ďalší výskum.

Ako vypočítať rýchlosť potrubia?

Rýchlosť potrubia = (počet kvalifikovaných odkazov x miera konverzie x priemerná veľkosť transakcie) / dĺžka predajného cyklu

Predaj B2B Príklad z reálneho života

Spoločnosť má 200 kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, mieru konverzie 0,25 (t. j. 25%), priemernú veľkosť transakcie $10 000 a priemernú dĺžku predajného cyklu 25 dní. Rýchlosť ich potrubia je 200.

#3.3 Presnosť prognózy predaja

Presnosť prognózy predaja je percentuálny rozdiel medzi skutočnými tržbami z predaja a prognózovanými tržbami z predaja v určitom časovom období.

Prečo je dôležité sledovať presnosť prognóz predaja?

Monitorovanie presnosti predpovedí predaja pomáha tímom profesionálnych predajcov vyhodnocovať účinnosť ich metód predpovedania, zlepšovať budúce cesty kupujúcich a prijímať informované obchodné rozhodnutia.

Ako vypočítať presnosť prognózy predaja?

Presnosť prognózy predaja = (1 - absolútny rozdiel medzi skutočnými tržbami z predaja a prognózovanými tržbami z predaja / skutočné tržby z predaja) x 100%

Príklad z reálneho života

Spoločnosť B2B predpovedala za štvrťrok tržby vo výške $900 000, ale v skutočnosti dosiahla $1 milión, t. j. rozdiel $100 000. Presnosť ich prognózy predaja za tento štvrťrok bola 90%. Pri efektívnom finančnom riadení je presná prognóza predaja kľúčová. Presné predpovede umožňujú podnikom efektívne rozdeľovať zdroje, optimalizovať rozpočtovanie a zabezpečiť solídne finančné zdravie. Mnohé podniky sa rozhodujú pre softvér na správu financií automatizovať a priraďovať úlohy, čo umožňuje presné prognózovanie.

#4 Metriky vzťahov so zákazníkmi

Predajné procesy často zahŕňajú aj budovanie silných vzťahov s cieľovými kupujúcimi, obchodnými partnermi a ďalšími kľúčovými osobami, ktoré rozhodujú o nákupe.

#4.1 Náklady na získanie zákazníka (CAC)

Náklady na získanie zákazníka (CAC) predstavujú priemernú sumu peňazí vynaloženú na získanie nového zákazníka vrátane marketingových, predajných a iných súvisiacich výdavkov.

Prečo je dôležité sledovať CAC?

Sledovanie CAC pomáha predajným tímom vyhodnocovať nákladovú efektívnosť ich úsilia o získanie zákazníka, optimalizovať marketingové a predajné stratégie a efektívne rozdeľovať zdroje.

Ako vypočítať CAC?

CAC = celkové výdavky na marketing a predaj / počet získaných nových zákazníkov

Príklad z reálneho života

Spoločnosť B2B vynaložila $100 000 na marketing, telefonovanie, priamu poštu, firemný blog a predajné aktivity, pričom získala 50 nových zákazníkov. Ich CAC za toto obdobie bol $2 000.

#4.2 Hodnota životnosti zákazníka (CLTV)

CLTV (Customer Lifetime Value) je celkový príjem, ktorý môže spoločnosť očakávať od zákazníka počas celého obdobia jeho vzťah.

Prečo je dôležité sledovať CLTV?

Pochopenie CLTV pomáha spoločnostiam identifikovať hodnotu udržania zákazníkov, určiť priority zákazníckych segmentov a zamerať sa na stratégie, ktoré podporujú dlhodobé vzťahy.

Ako vypočítať CLTV?

CLTV = Priemerný príjem na zákazníka x Priemerná životnosť zákazníka

Predaj B2B Príklad z reálneho života

Spoločnosť generuje v priemere $5 000 výnosov na zákazníka a jej priemerná životnosť zákazníka je 3 roky, takže priemerná CLTV je $15 000.

#4.3 Miera odchodu

Churn Rate je percento zákazníkov, ktorí zrušia alebo neobnovia svoje predplatné v určitom časovom období.

Prečo je dôležité sledovať mieru odchodu?

Monitorovanie miery odchodu pomáha predajným tímom identifikovať problémy s udržaním zákazníkov, zlepšiť ich spokojnosť a udržať zdravý tok opakujúcich sa príjmov.

Ako vypočítať mieru odchodu?

Miera odchodu = (počet zákazníkov stratených v období / celkový počet zákazníkov na začiatku obdobia) x 100%

Predaj B2B Príklad z reálneho života

Spoločnosť SaaS začala mesiac s 500 zákazníkmi, ale do konca mesiaca ich stratila 30 a pribudlo len 20 nových. Ich miera odchodu za tento mesiac bola 2%.

#5 Meranie výkonnosti predajného tímu

Metriky výkonnosti predajného tímu sú základnými nástrojmi na meranie efektívnosti a pokroku vašich predajcov. Môžu byť tiež dobrým východiskom pre SWOT analýzu vášho vlastného predajného oddelenia.

#5.1 Miera dosiahnutia kvóty

Miera dosiahnutia kvóty je percentuálny podiel obchodní zástupcovia ktorí dosiahli alebo prekročili svoje predajné ciele v určitom časovom období.

Prečo je dôležité sledovať mieru plnenia kvót?

Sledovanie miery plnenia kvót pomáha manažérom predaja vyhodnocovať individuálnu a tímovú výkonnosť, identifikovať možnosti koučovania a stanovovať realistické predajné ciele.

Ako vypočítať mieru dosiahnutia kvóty?

Miera dosiahnutia kvóty = (počet obchodných zástupcov, ktorí dosiahli alebo prekročili kvótu, / celkový počet obchodných zástupcov) x 100%

Príklad predaja B2B z reálneho života

Z 20 odborníkov na predaj "len" 15 z nich dosiahlo alebo prekročilo svoje predajné ciele. Miera plnenia kvót spoločnosti za toto obdobie bola 75%.

#5.2 Produktivita obchodných zástupcov

Produktivita obchodných zástupcov je priemerný príjem, ktorý dosiahol každý obchodný zástupca v určitom časovom období.

Prečo je dôležité sledovať produktivitu obchodných zástupcov?

Monitorovanie produktivity obchodných zástupcov pomáha predajcom identifikovať vysoko a nízko výkonných pracovníkov, optimalizovať predajné procesy B2B a urobiť lepší dojem na rozhodovacie orgány.

Na tento účel môžu manažéri využiť softvér na riadenie výkonnosti a pochopiť silné a slabé stránky každého obchodného zástupcu.

Ako vypočítať produktivitu obchodných zástupcov?

Produktivita obchodných zástupcov = celkové dosiahnuté príjmy / počet obchodných zástupcov

Predaj B2B Príklad z reálneho života

Predajná skupina dosiahla v priebehu štvrťroka tržby vo výške $1 milióna od 20 obchodných zástupcov. Priemerná produktivita ich obchodných zástupcov za tento štvrťrok bola $50 000.

#5.3 Čas strávený predajom

Čas strávený predajom je percento času obchodného zástupcu venované predajným činnostiam, ako je vyhľadávanie, stretnutia a uzatváranie obchodov.

Prečo je dôležité sledovať čas strávený predajom?

Sledovanie času strávený predaj pomáha tímom identifikovať neefektívnosť, minimalizovať nepredajné činnosti a zlepšiť celkovú efektivitu predaja.

Ako vypočítať čas strávený predajom?

Čas strávený predajom = (čas strávený predajnými činnosťami / celkový pracovný čas) x 100%

Predaj B2B Príklad z reálneho života

Obchodný zástupca strávi 30 hodín týždenne predajnými aktivitami a celkovo pracuje 40 hodín týždenne. Jeho čas strávený predajom je 75%.

Výhody sledovania predajných ukazovateľov B2B

Prínos 1: Lepšie rozhodovanie

Poznatky získané z meraní predaja B2B umožňujú vedúcim pracovníkom predaja:

• Optimalizácia predajných stratégií
• Vykonávanie lepšieho a vlastného výskumu
• Identifikujte cieľové segmenty s vysokým potenciálom
• Stanovte si realistické ciele a úlohy

Monitorovanie predajných ukazovateľov B2B odhaľuje hnacie sily úspechu predaja a poukazuje na aspekty, ktoré je potrebné zlepšiť. Tieto informácie umožňujú podnikom pochopiť preferencie zákazníkov, ktoré sa premietajú do lepších predajných procesov.

Prínos 2: Zvýšená výkonnosť predajného tímu

Sledovanie predajných ukazovateľov B2B umožňuje predajcom:

• Hodnotenie individuálnej a tímovej výkonnosti
• Poskytovanie cieleného koučingu a odbornej prípravy
• Podporovať zdravú súťaž medzi obchodnými zástupcami
• Zlepšenie procesov a metodík predaja B2B
• Uznávanie a odmeňovanie najlepších pracovníkov

Metriky predaja B2B sa preto môžu použiť na rozpoznanie efektných predajcov B2B pre všetky zúčastnené strany.

Platí to aj pre marketing. Určenie účinnosti marketingových iniciatív a kanálov je nevyhnutné na zdokonalenie výdavkov a generovanie väčšieho počtu potenciálnych zákazníkov. Metriky predajných procesov B2B umožňujú podnikom rozpoznať najúčinnejšie marketingové stratégie, uľahčujú efektívne prideľovanie zdrojov a zvyšujú návratnosť investícií do marketingu.

Výhoda 3: Lepšie udržanie zákazníkov

Zameranie na metriky vzťahov so zákazníkmi môže viesť k:

• Zvýšená spokojnosť zákazníkov
• Zvýšená lojalita zákazníkov
• Vyššia CLTV a opakujúce sa príjmy
• Nižšia miera odchodu
• Zvýšená reputácia značky

Skrátenie predajných cyklov a zrýchlenie potrubia sú kritickými cieľmi predajného procesu B2B v mnohých organizáciách.

Identifikácia úzkych miest a zdokonaľovanie procesov poukazuje na oblasti neefektívnosti a ponúka na základe údajov možnosti rastu smerom k udržaniu zákazníkov.

Implementácia metrík do vašej stratégie predaja

Výber správnych metrík pre predaj z firmy na firmu

Výber najrelevantnejších a najúčinnejších ukazovateľov pre vašu firmu je nevyhnutný na dosiahnutie úspechu v predaji. Pri výbere správnych metrík zvážte nasledujúce faktory:

• Zosúladenie s obchodnými cieľmi a zámermi
• Zameranie na ukazovatele s priamym vplyvom na tvorbu príjmov
• Zvážte referenčné hodnoty a osvedčené postupy v odvetví
• Vyváženie krátkodobých aj dlhodobých ukazovateľov

Ak viete, na čo vaši potenciálni zákazníci a kupujúci vynakladajú svoje prostriedky, vaša spoločnosť predáva viac a lepšie.

Nastavenie systému sledovania v marketingových tímoch

Zavedenie spoľahlivého systému sledovania zabezpečuje konzistentný a presný zber údajov. Tu je niekoľko kľúčových krokov k vytvoreniu systému sledovania:

• Využívajte CRM, ako napr. Kapsulový CRM alebo nástroj na analýzu predaja na automatizovať zber údajov
• Definovanie jasných procesov zadávania a aktualizácie údajov
• Školenie predajných a marketingových tímov o dôležitosti udržiavania presných údajov
• Zavedenie štandardizovaného formátu výkazov na uľahčenie analýzy

Viaceré zainteresované strany z vašej cieľovej skupiny môžu predĺžiť nákupnú cestu a nechať si čas na to, aby sa stali vašimi kvalifikovanými lídrami.

Pravidelná kontrola a úprava metrík

Neustále prehodnocovanie a upravovanie vašich predajných ukazovateľov je kľúčové pre udržanie ich relevantnosti a účinnosti. Zaveďte pravidelný proces revízie, ktorý zahŕňa:

• Mesačné alebo štvrťročné hodnotenia výkonnosti
• Ročné preskúmanie stratégie predaja
• Posúdenie vplyvu zmien na trhu alebo v odvetví
• Identifikácia nových trendov a príležitostí na rast

Preberáme, predajcovia

Znie to desivo? Cítime s vami.

Najväčšou chybou, ktorú môžete urobiť, je začať sledovať všetky metriky súčasne. Namiesto toho - a namiesto toho, aby sme to všetko len zhrnuli - vám ponechávame praktický kontrolný zoznam siedmich metrík predaja B2B, ktoré by ste podľa nášho názoru mali sledovať.

• Miera konverzie olova
• Priemerná veľkosť obchodu
• Miera výhier
• Dosiahnutie kvóty
• Rast príjmov
• Pokrytie potrubia
• Miera udržania zákazníkov

A na zlepšenie mnohých z nich môžete využiť služby doručiteľnosti e-mailov, ktoré ponúka Bouncer!

Často kladené otázky o predaji B2B

Čo je predaj B2B?

Predaj B2B alebo predaj medzi podnikmi zahŕňa skôr transakcie medzi podnikmi než medzi podnikom a jednotlivým zákazníkom. Zvyčajne zahŕňa zosúladenie predaja a ponuku produktov alebo služieb iným spoločnostiam alebo viacerým zákazníkom.

Čo je to dlhý predajný cyklus v B2B predaji?

Predajné cykly v predajnom procese B2B označujú proces, ktorý začína identifikáciou potenciálnych zákazníkov, starostlivosťou o potenciálnych zákazníkov a nakoniec uzatváraním obchodov, často pomocou predajného nástroja. Zvyčajne zahŕňa viacero rozhodujúcich osôb a dlhší nákupný proces a cestu kupujúceho.

Aké sú hlavné rozdiely medzi predajom B2B a B2C?

Pri predaji B2B sa transakcie uskutočňujú medzi podnikmi, majú dlhší predajný cyklus, vyššie ceny a zahŕňajú vzťah budova. Predaj B2C je zameraný na individuálnych zákazníkov a často má kratšie predajné cykly.

Ako môžem zlepšiť svoju stratégiu predaja B2B?

Ak chcete zlepšiť stratégiu predaja B2B, identifikujte svojich ideálnych zákazníkov, zamerajte sa na ich bolestivé body a zosúlaďte predaj s marketingovými aktivitami. Použite nástroje na podporu predaja, sociálny predaj a e-mailový marketing na generovanie kvalitných potenciálnych zákazníkov.

Čo je to predajný lievik v predaji B2B?

Predajný lievik je vizuálne znázornenie cesty kupujúceho, ktoré zobrazuje fázy, ktorými potenciálny zákazník prechádza od počiatočného uvedomenia si až po prijatie rozhodnutia o kúpe. Pomáha spoločnostiam riadiť a optimalizovať predajný proces.

Ako môžem identifikovať osoby s rozhodovacími právomocami v predaji B2B?

Identifikujte osoby s rozhodovacou právomocou prostredníctvom prieskumu cieľových spoločností s využitím siete LinkedIn, vyhľadávača Google, webových stránok spoločností a publikácií z odvetvia. Nadviazať kontakt s potenciálnymi zákazníkmi pomocou sociálneho predaja a priamy dosah budovať vzťahy a získavať poznatky od iných podnikov.

Aká je úloha manažéra predaja v B2B predaji?

Manažér predaja dohliada na predajný tím, stanovuje ciele, ovplyvňuje vyššie ceny a monitoruje výkonnosť. Trénuje predajcov, zdokonaľuje predajné stratégie a zabezpečuje, aby sa tím zameral na kvalifikované potenciálne zákazníkov a cieľové účty.

Aké sú najúčinnejšie techniky predaja B2B?

Medzi účinné metódy predaja B2B patrí budovanie vzťahov, formulovanie hodnotových ponúk, poradenský predaj, sociálny predaj a využívanie nástrojov na riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM) na lepšiu správu potenciálnych zákazníkov.

Ako môžem skrátiť predajné cykly v B2B predaji?

Skráťte predajné cykly zameraním sa na správne publikum, identifikáciou bolestivých bodov, poskytovaním hodnotného obsahu, včasným riešením námietok a udržiavaním konzistentnej komunikácie s osobami s rozhodovacou právomocou počas celého nákupného procesu.

Ako môžem získať viac potenciálnych zákazníkov pre predaj B2B?

Získajte viac potenciálnych zákazníkov optimalizáciou online prezentácie vašej spoločnosti pomocou SEO, platených reklám a obsahového marketingu, e-mailový marketinga sociálny predaj. Zúčastňujte sa na podujatiach v odvetví a využívajte svoju sieť na nadväzovanie kontaktov s potenciálnymi zákazníkmi.