Pomen merjenja uspeha v prodajnih ekipah B2B

Nekoč je bila na zelo konkurenčnem trgu prodajna ekipa B2B, ki je s težavo dohitevala svoje tekmece.

Vodja ekipe Mary je ugotovila, da je treba nujno ponovno oceniti njihovo strategijo in najti način, kako napredovati. Mary je razumela, da je za resnično preobrazbo ekipe potrebna jasna vizija uspeha.

 

Ali se sliši podobno vašemu podjetju, vašim težavam in vsakodnevnim izzivom s kupci B2B?

Če je tako, niste sami.

Tako kot Mary se tudi številni vodje spopadajo z zapletenostjo merjenja uspeha pri prodajnih dejavnostih B2B.

Ker pa je sprejela moč novega zlata - podatkov - je lahko Mary svoje prodajne in marketinške ekipe usmerila v svetlejšo prihodnost prodaje B2B. Ker je prodajna ekipa skrbno spremljala svojo uspešnost, je pridobila dragocen vpogled, izpopolnila svoje taktike in praznovala težko zaslužene mejnike z novimi, potencialnimi rešitvami za omogočanje prodaje.

Na tem prodajnem potovanju B2B se je Maryjina ekipa iz podprvakov spremenila v pionirje, saj je razumela, kako pomembno je merjenje uspeha. Tako kot Mary lahko tudi vi svojo ekipo popeljete proti novim obzorjem, če se zavedate moči spremljanja napredka in praznujete vsako zmago na poti.

Pregled ključnih prodajnih kazalnikov B2B

Prodaja kupcem B2B se bistveno razlikuje od prodaje B2C. To se odraža v številnih stvareh, predvsem pa v širokem naboru metrik, ki jih morate spremljati v celotnem prodajnem ciklu B2B.

Metrike prihodkov #1

Meritve prihodkov so pomembne za vodje prodaje, ki preprosto želijo vedeti, koliko njihovo podjetje zasluži - in kaj storiti, da se ta zaslužek sčasoma poveča.

#1.1 Skupni prihodki

Celotni prihodki so kumulativni prihodki, ustvarjeni s prodajo izdelkov ali storitev v določenem časovnem obdobju.

Zakaj je pomembno spremljati skupne prihodke?

Sledenje skupnim prihodkom pomaga prodaji B2B pri merjenju splošne finančne uspešnosti, določanju ciljev in prepoznavanju področij za izboljšave - prinaša pa tudi druge prednosti, kot sta ugotavljanje učinkovitosti trženjskih prizadevanj in ocenjevanje uspešnosti posameznikov.

Kako izračunati skupne prihodke?

Celotni prihodki = (povprečna cena na prodano enoto/storitev) x (število prodanih enot/storitev)

Prodaja B2B Primer iz resničnega življenja

Podjetje je prodalo 100 paketov storitev po $10k za vsakega. Skupni prihodki v tem obdobju so znašali $1 milijon.

#1.2 Rast prihodkov

Rast prihodkov je odstotek povečanja ali zmanjšanja prihodkov podjetja v določenem časovnem obdobju v primerjavi s prejšnjim obdobjem.

Zakaj je pomembno spremljati rast prihodkov?

S spremljanjem rasti prihodkov lahko ekipe ocenijo učinkovitost svojih prodajnih strategij, prepoznajo trende in na podlagi podatkov sprejemajo odločitve za prihodnjo rast. Pomaga tudi pri razumevanju razmer na trgu in ocenjevanju uspešnosti trženjskih kampanj pri kupcih B2B.

Kako izračunati rast prihodkov?

Rast prihodkov = (prihodki tekočega obdobja - prihodki prejšnjega obdobja) / prihodki prejšnjega obdobja

Primer iz resničnega življenja

Prihodki podjetja SaaS so se povečali z $800.000 v prvem četrtletju na $1 milijon v drugem četrtletju. Njihova rast prihodkov od prvega do drugega četrtletja je bila 25%.

#1.3 Povprečna velikost posla

Povprečna velikost posla je povprečna vrednost vsake sklenjene prodaje, ki se izračuna tako, da se skupni prihodki delijo s številom sklenjenih poslov v določenem časovnem obdobju.

Zakaj je pomembno spremljati povprečno velikost posla?

Spremljanje povprečne velikosti posla pomaga prodajnim ekipam razumeti vrednost njihovih ponudb, prepoznati morebitne priložnosti za nadgradnjo ali navzkrižno prodajo ter optimizirati prodajna prizadevanja, da se osredotočijo na posle z večjim potencialnim donosom.

Kako izračunati povprečno velikost posla?

Povprečna velikost posla = skupni prihodki / število sklenjenih poslov

Prodaja B2B Primer iz resničnega življenja

Podjetje B2B je v četrtletju sklenilo 50 poslov v skupni vrednosti $500.000. Povprečna velikost posla v tem četrtletju je bila $10.000.

#2 Metrike pretvorbe

To je lahko odvisno od tega, kako je zgrajen vaš prodajni lijak - ali morate upoštevati daljše prodajne cikle, uporabljati vhodno trženje ali uskladiti prodajo s tržnimi raziskavami. Načeloma pa so metrike konverzije tiste, ki so lahko najpomembnejše za prodajni proces B2B.

#2.1 Stopnja konverzije svinca

Stopnja konverzije vodil je odstotek vodil, ki se v določenem časovnem obdobju spremenijo v priložnosti ali stranke.

Zakaj je pomembno spremljati stopnjo konverzije vodij?

Spremljanje stopnje konverzije vodij pomaga prodajnim ekipam oceniti učinkovitost njihovo pridobivanje vodilnih in kvalifikacijske postopke, ugotavljanje ozkih grl ter optimizacijo prodaje in trženja za večje konverzije.

Kako izračunati stopnjo konverzije svinca?

Stopnja konverzije = (število pretvorjenih vodov / skupno število vodov) x 100%

Prodaja B2B Primer iz resničnega življenja

Podjetje B2B je v enem mesecu ustvarilo 1.000 potencialnih strank, od katerih se jih je 200 spremenilo v priložnosti. Njihova stopnja pretvorbe vodil v tem mesecu je bila 20%.

#2.2 Stopnja pretvorbe priložnosti

Stopnja pretvorbe priložnosti je odstotek prodajnih priložnosti, ki v določenem časovnem obdobju pripeljejo do sklenitve posla.

Zakaj je pomembno spremljati stopnjo konverzije priložnosti?

Spremljanje stopnje pretvorbe priložnosti omogoča prodajnim ekipam, da ocenijo učinkovitost svojega prodajnega procesa, opredelijo področja za izboljšave in optimizirajo svoje prodajne strategije, da sklenejo več poslov.

Kako izračunati stopnjo pretvorbe priložnosti?

Stopnja konverzije priložnosti = (število sklenjenih poslov / skupno število prodajnih priložnosti) x 100%

Prodaja B2B Primer iz resničnega življenja

Podjetje je imelo v četrtletju 100 prodajnih priložnosti in sklenilo 25 poslov. Stopnja pretvorbe priložnosti v tem četrtletju je bila 25%.

#2.3 Dolžina prodajnega cikla

Dolžina prodajnega cikla je povprečni čas, ki ga potrebuje vodja, da opravi celoten prodajni postopek, od začetnega stika do sklenitve posla.

Zakaj je pomembno spremljati dolžino prodajnega cikla?

Razumevanje dolžine prodajnega cikla pomaga prodajnim ekipam pri ugotavljanju neučinkovitosti prodajnega procesa, optimizaciji uspešnosti prodaje in natančnejšem napovedovanju prihodkov. Ključno je razumeti, kdo med vašimi strankami B2B sprejema nakupne odločitve in zakaj se prodajni cikel podaljšuje.

Kako izračunati dolžino prodajnih ciklov?

Dolžina prodajnega cikla = skupni dnevi za sklenitev vseh poslov / število sklenjenih poslov ali z merjenjem časa med posameznimi stopnjami v prodajnem cevovodu.

Prodaja B2B Primer iz resničnega življenja

Podjetje B2B je v enem mesecu sklenilo 10 poslov, za kar je porabilo 200 dni. Povprečna dolžina prodajnega cikla v tem mesecu je bila 20 dni.

#3 Metrike cevovoda

Pri prodajni strategiji B2B ni pomemben le rezultat, temveč tudi "kako priti do njega". Pri prodaji, ki temelji na računih, in pri prodaji med podjetji in potrošniki prav tako pridejo do izraza cevovodi, saj je tako mogoče podaljšati prodajni proces.

#3.1 Število kvalificiranih vodil

Število kvalificiranih vodov je skupno število vodov, ki ustrezajo določenim merilom, zaradi česar se bodo verjetno spremenili v stranke.

Zakaj je pomembno spremljati število kvalificiranih vodov?

Spremljanje števila kvalificiranih potencialnih strank pomaga prodajnim predstavnikom B2B, da se osredotočijo na potencialne stranke, učinkovito razporedijo vire za prodajni proces B2B in izboljšajo splošne prodajne tehnike.

Kako izračunati število kvalificiranih vodil?

Število kvalificiranih vodov = skupno število vodov, ki izpolnjujejo vnaprej določena kvalifikacijska merila

Prodaja B2B Primer iz resničnega življenja

Podjetje B2B je v enem mesecu ustvarilo 500 potencialnih strank, od katerih jih je 150 ustrezalo njihovim kvalifikacijskim merilom. Število kvalificiranih potencialnih strank v tem mesecu je bilo 150.

#3.2 Hitrost cevovoda

Hitrost cevovoda je merilo, kako hitro se potencialni kupci premikajo skozi prodajni cevovod in se spremenijo v plačljive stranke.

Zakaj je pomembno spremljati hitrost cevovodov?

Sledenje hitrosti cevovoda pomaga prodajnim ekipam pri odkrivanju ozkih grl v prodajnem procesu, optimizaciji prodajnih strategij in natančnejšem napovedovanju prihodkov.

To je izjemno pomembno npr. pri dolgih prodajnih ciklih z več vključenimi odločevalci, ko je treba uporabiti dodatne raziskave.

Kako izračunati hitrost cevovoda?

Hitrost cevovoda = (število kvalificiranih vodov x stopnja konverzije x povprečna velikost posla) / dolžina prodajnih ciklov

Prodaja B2B Primer iz resničnega življenja

Podjetje ima 200 kvalificiranih potencialnih strank, stopnjo konverzije 0,25 (tj. 25%), povprečno velikost posla $10.000 in povprečno dolžino prodajnega cikla 25 dni. Hitrost njihovega cevovoda je 200.

#3.3 Natančnost napovedi prodaje

Natančnost napovedi prodaje je odstotna razlika med dejanskimi prihodki od prodaje in napovedanimi prihodki od prodaje v določenem časovnem obdobju.

Zakaj je pomembno spremljati natančnost prodajnih napovedi?

Spremljanje natančnosti prodajnih napovedi pomaga strokovnim ekipam za prodajo oceniti učinkovitost njihovih metod napovedovanja, izboljšati prihodnje poti kupcev in sprejemati utemeljene poslovne odločitve.

Kako izračunati natančnost napovedi prodaje?

Natančnost napovedi prodaje = (1 - absolutna razlika med dejanskimi prihodki od prodaje in napovedanimi prihodki od prodaje / dejanski prihodki od prodaje) x 100%

Primer iz resničnega življenja

Podjetje B2B je za četrtletje napovedalo prodajo v višini $900.000, dejansko pa je doseglo $1 milijon, kar pomeni razliko $100.000. Natančnost napovedi prodaje za to četrtletje je bila 90%. Pri učinkovitem finančnem upravljanju je natančno napovedovanje prodaje ključnega pomena. Natančne napovedi podjetjem omogočajo učinkovito razporejanje virov, optimizacijo proračuna in zagotavljanje trdnega finančnega zdravja. Številna podjetja se odločijo za programska oprema za finančno upravljanje za avtomatizacijo in dodeljevanje nalog, kar omogoča natančno napovedovanje.

#4 Metrike odnosov s strankami

Prodajni procesi pogosto vključujejo tudi vzpostavitev trdnih odnosov s ciljnimi kupci, potencialnimi podjetji in drugimi ključnimi osebami, ki sprejemajo odločitve o nakupu.

#4.1 Stroški pridobivanja strank (CAC)

Strošek pridobitve stranke (CAC) je povprečni znesek, porabljen za pridobitev nove stranke, vključno s stroški trženja, prodaje in drugimi povezanimi stroški.

Zakaj je pomembno spremljati CAC?

Spremljanje CAC pomaga prodajnim ekipam oceniti stroškovno učinkovitost njihovih prizadevanj za pridobivanje strank, optimizirati trženjske in prodajne strategije ter učinkovito razporejati vire.

Kako izračunati CAC?

CAC = skupni stroški trženja in prodaje / število pridobljenih novih strank

Primer iz resničnega življenja

Podjetje B2B je porabilo $100.000 za trženje, hladne klice, neposredno pošto, spletni dnevnik podjetja in prodajne predstavitve, pri čemer je pridobilo 50 novih strank. Njihov CAC za to obdobje je bil $2.000.

#4.2 Vrednost življenjske dobe stranke (CLTV)

Življenjska vrednost stranke (CLTV) je skupni prihodek, ki ga lahko podjetje pričakuje od stranke v celotnem obdobju njenega trajanja. razmerje.

Zakaj je pomembno spremljati CLTV?

Razumevanje CLTV podjetjem pomaga ugotoviti vrednost ohranjanja strank, določiti prednostne segmente strank in se osredotočiti na strategije, ki spodbujajo dolgoročne odnose.

Kako izračunati CLTV?

CLTV = povprečni prihodek na stranko x povprečna življenjska doba stranke

Prodaja B2B Primer iz resničnega življenja

Podjetje v povprečju ustvari $5.000 prihodkov na stranko, povprečna življenjska doba stranke pa je 3 leta, zato je povprečna CLTV $15.000.

#4.3 Stopnja odjave

Stopnja odhoda je odstotek strank, ki v določenem časovnem obdobju prekličejo ali ne podaljšajo naročnine.

Zakaj je pomembno spremljati stopnjo odhoda?

Spremljanje stopnje odhoda pomaga prodajnim ekipam prepoznati težave z ohranjanjem strank, izboljšati zadovoljstvo strank in ohraniti zdrav tok ponavljajočih se prihodkov.

Kako izračunati stopnjo odhoda?

Stopnja odhoda = (število izgubljenih strank v obdobju / skupno število strank na začetku obdobja) x 100%

Prodaja B2B Primer iz resničnega življenja

Podjetje SaaS je mesec začelo s 500 strankami, vendar jih je do konca meseca izgubilo 30, saj se je pridružilo le 20 novih. Stopnja odhoda v tem mesecu je bila 2%.

#5 Metrike uspešnosti prodajne ekipe

Meritve uspešnosti prodajne ekipe so bistvena orodja za merjenje učinkovitosti in napredka prodajne ekipe. Lahko so tudi dobro izhodišče za analizo SWOT v vašem prodajnem oddelku.

#5.1 Stopnja doseganja kvot

Stopnja doseganja kvot je odstotek prodajni predstavniki ki v določenem časovnem obdobju dosežejo ali presežejo svoje prodajne cilje.

Zakaj je pomembno spremljati stopnje doseganja kvot?

Spremljanje stopnje doseganja kvot pomaga vodjem prodaje oceniti uspešnost posameznika in ekipe, prepoznati priložnosti za usposabljanje in določiti realne prodajne cilje.

Kako izračunati stopnjo doseganja kvot?

Stopnja doseganja kvote = (število prodajnih predstavnikov, ki dosegajo ali presegajo kvoto, / skupno število prodajnih predstavnikov) x 100%

Primer prodaje B2B iz resničnega življenja

Od 20 prodajnih strokovnjakov jih je "le" 15 doseglo ali preseglo svoje prodajne cilje. Stopnja doseganja kvot v podjetju v tem obdobju je bila 75%.

#5.2 Produktivnost prodajnih zastopnikov

Produktivnost prodajnih predstavnikov je povprečni prihodek, ki ga ustvari vsak prodajni predstavnik v določenem časovnem obdobju.

Zakaj je pomembno spremljati produktivnost prodajnih zastopnikov?

Spremljanje produktivnosti prodajnih predstavnikov pomaga prodajalcem prepoznati uspešne in neuspešne prodajalce, optimizirati prodajne procese B2B in narediti boljši vtis na odločevalce.

V ta namen lahko upravitelji uporabijo programska oprema za upravljanje uspešnosti ter razumeti prednosti in slabosti vsakega prodajnega predstavnika.

Kako izračunati produktivnost prodajnega predstavnika?

Produktivnost prodajnih predstavnikov = skupni ustvarjeni prihodki / število prodajnih predstavnikov

Prodaja B2B Primer iz resničnega življenja

Prodajna ekipa je v četrtletju z 20 prodajnimi predstavniki ustvarila $1 milijon prihodkov. Njihova povprečna produktivnost prodajnih predstavnikov v tem četrtletju je bila $50.000.

#5.3 Čas, porabljen za prodajo

Čas, porabljen za prodajo, je odstotek časa, ki ga prodajni predstavnik nameni prodajnim dejavnostim, kot so iskanje strank, sestanki in sklepanje poslov.

Zakaj je pomembno spremljati čas, porabljen za prodajo?

Čas sledenja Izkoriščena prodaja pomaga ekipam pri ugotavljanju neučinkovitosti, zmanjševanju neprodajnih dejavnosti in izboljšanju splošne učinkovitosti prodaje.

Kako izračunati čas, porabljen za prodajo?

Čas, porabljen za prodajo = (čas, porabljen za prodajne dejavnosti / skupni delovni čas) x 100%

Prodaja B2B Primer iz resničnega življenja

Prodajni predstavnik porabi 30 ur na teden za prodajne dejavnosti in dela skupaj 40 ur na teden. Njegov čas, porabljen za prodajo, je 75%.

Prednosti spremljanja prodajnih metrik B2B

Korist 1: Izboljšano sprejemanje odločitev

Vpogledi, pridobljeni iz prodajnih metrik B2B, omogočajo vodjem prodaje, da:

• Optimizacija prodajnih strategij
• Izvajanje boljših in lastnih raziskav
• Določite ciljne segmente z visokim potencialom.
• Postavite realistične cilje in naloge.

Spremljanje prodajnih kazalnikov B2B razkrije gonilne sile prodajnega uspeha in izpostavi vidike, ki jih je treba izboljšati. Te informacije podjetjem omogočajo, da razumejo želje strank, ki se kažejo v boljših prodajnih postopkih.

Korist 2: Izboljšana učinkovitost prodajne ekipe

Spremljanje prodajnih kazalnikov B2B omogoča prodajalcem, da:

• Ocenjevanje uspešnosti posameznika in skupine.
• Zagotavljanje usmerjenega svetovanja in usposabljanja.
• Spodbujanje zdrave konkurence med prodajnimi predstavniki
• Izboljšanje prodajnih procesov in metodologij B2B
• Priznavanje in nagrajevanje najboljših rezultatov

Prodajne metrike B2B se zato lahko uporabljajo za prepoznavanje spektakularnih prodajalcev B2B za vse vpletene strani.

To velja tudi za trženje. Ugotavljanje učinkovitosti trženjskih pobud in kanalov je bistvenega pomena za izboljšanje porabe in pridobivanje več potencialnih strank. Metrike prodajnih procesov B2B podjetjem omogočajo prepoznavanje najbolj učinkovitih trženjskih strategij, omogočajo učinkovito dodeljevanje virov in povečujejo donosnost naložb v trženje.

Prednost 3: Boljše zadrževanje strank

Osredotočanje na metrike odnosov s strankami lahko privede do:

• Večje zadovoljstvo strank
• Večja zvestoba strank
• Večji CLTV in ponavljajoči se prihodki
• Nižje stopnje odjave
• Povečan ugled blagovne znamke

Skrajševanje prodajnih ciklov in pospeševanje hitrosti prodajnega procesa sta ključna cilja prodajnega procesa B2B v številnih organizacijah.

Določanje ozkih grl in izpopolnjevanje procesov izpostavi področja neučinkovitosti in na podlagi podatkov ponudi priložnosti za rast v smeri ohranjanja strank.

Uvajanje metrike v prodajno strategijo

Izbira pravih metrik za prodajo med podjetji

Izbira najpomembnejših in uporabnih metrik za vaše podjetje je bistvenega pomena za doseganje prodajnega uspeha. Pri izbiri pravih metrik upoštevajte naslednje dejavnike:

• Uskladitev s poslovnimi cilji in nalogami
• Osredotočanje na kazalnike, ki neposredno vplivajo na ustvarjanje prihodkov
• Upoštevajte industrijska merila in najboljše prakse.
• Uravnotežite kratkoročne in dolgoročne kazalnike.

Če veste, za kaj vaše potencialne stranke in kupci porabijo svoja sredstva, vaše podjetje proda več in bolje.

Vzpostavitev sistema sledenja v skupinah za trženje

Vzpostavitev zanesljivega sistema sledenja zagotavlja dosledno in natančno zbiranje podatkov. Tukaj je nekaj ključnih korakov za vzpostavitev sistema sledenja:

• Uporabite CRM, kot je Kapsula CRM ali orodje za analizo prodaje, da avtomatizirati zbiranje podatkov
• Opredelitev jasnih postopkov za vnos in posodobitve podatkov.
• Usposabljanje prodajnih in marketinških ekip o pomenu vzdrževanja natančnih podatkov.
• Vzpostavitev standardizirane oblike poročanja za lažjo analizo

Več deležnikov iz vaše ciljne skupine lahko podaljša nakupno pot in si vzame čas, da postane vaš kvalificirani vodja.

Redno pregledovanje in prilagajanje metrik

Stalno preverjanje in prilagajanje prodajnih kazalnikov je ključnega pomena za ohranjanje njihove ustreznosti in učinkovitosti. Izvedite postopek rednega pregledovanja, ki vključuje:

• Mesečne ali četrtletne ocene uspešnosti
• Letni pregledi prodajne strategije
• ocenjevanje vpliva sprememb na trgu ali v panogi
• prepoznavanje novih trendov in priložnosti za rast

Za vas, prodajalci

Se vam zdi strašljivo? Čutimo vas.

Največja napaka, ki jo lahko naredite, je, da začnete spremljati vse metrike hkrati. Namesto da bi to storili - in namesto da bi mi vse skupaj samo povzeli - vam ponujamo priročen kontrolni seznam sedmih prodajnih metrik B2B, ki jim po našem mnenju morda želite slediti.

• Stopnja pretvorbe svinca
• Povprečna velikost posla
• Stopnja dobitkov
• Doseganje kvot
• Rast prihodkov
• Pokritost cevovodov
• Stopnja zadržanja strank

Pri izboljšanju številnih od teh vam lahko pomagajo storitve za dostavljivost e-pošte, ki jih ponuja Bouncer!

Pogosta vprašanja o prodaji B2B

Kaj je prodaja B2B?

Pri prodaji B2B ali prodaji med podjetji gre za transakcije med podjetji in ne med podjetjem in posamezno stranko. Običajno vključuje usklajevanje prodaje in ponujanje izdelkov ali storitev drugim podjetjem ali več strankam.

Kaj je dolg prodajni cikel v prodaji B2B?

Prodajni cikli v prodajnem procesu B2B se nanašajo na postopek, ki se začne z ugotavljanjem potencialnih strank, negovanjem potencialnih strank in na koncu z zaključevanjem poslov, pogosto s prodajnim orodjem. Običajno vključuje več odločevalcev ter daljši nakupni proces in pot kupca.

Kakšne so ključne razlike med prodajo B2B in B2C?

Pri prodaji B2B transakcije potekajo med podjetji, imajo daljši prodajni cikel, višje cene in vključujejo razmerje stavba. Prodaja B2C je namenjena posameznim strankam in ima pogosto krajše prodajne cikle.

Kako lahko izboljšam svojo prodajno strategijo B2B?

Če želite izboljšati prodajno strategijo B2B, prepoznajte idealne stranke, se osredotočite na njihove boleče točke in uskladite prodajo s trženjskimi prizadevanji. Uporabite orodja za pospeševanje prodaje, socialna prodaja in e-poštno trženje za ustvarjanje kakovostnih potencialnih strank.

Kaj je prodajni lijak v prodaji B2B?

Prodajni lijak je vizualni prikaz poti kupca, ki prikazuje faze, ki jih potencialni kupec prehodi od začetnega zavedanja do odločitve o nakupu. Podjetjem pomaga pri upravljanju in optimizaciji prodajnega procesa.

Kako lahko prepoznam odločevalce v prodaji B2B?

Z raziskovanjem ciljnih podjetij s pomočjo omrežja LinkedIn, iskalnika Google, spletnih strani podjetij in industrijskih publikacij določite nosilce odločanja. Sodelujte s potencialnimi strankami z uporabo družabne prodaje in neposredni doseg vzpostavljanje odnosov in pridobivanje informacij od drugih podjetij.

Kakšna je vloga vodje prodaje v prodaji B2B?

Vodja prodaje nadzoruje prodajno ekipo, določa cilje, vpliva na višje cene in spremlja uspešnost. Vodijo prodajne strokovnjake, izpopolnjujejo prodajne strategije in zagotavljajo, da se ekipa osredotoča na kvalificirane potencialne kupce in ciljne stranke.

Katere so najučinkovitejše prodajne tehnike B2B?

Učinkovite prodajne metode B2B vključujejo vzpostavljanje odnosov, oblikovanje ponudbe vrednosti, svetovalno prodajo, socialno prodajo in uporabo orodij za upravljanje odnosov s strankami (CRM) za boljše upravljanje potencialnih strank.

Kako lahko skrajšam prodajne cikle v prodaji B2B?

Skrajšajte prodajne cikle z usmerjanjem na pravo občinstvo, prepoznavanjem bolečih točk, zagotavljanjem dragocene vsebine, zgodnjim odpravljanjem ugovorov in vzdrževanjem dosledne komunikacije z odločevalci v celotnem nakupnem procesu.

Kako lahko ustvarim več potencialnih kupcev za prodajo B2B?

Z optimizacijo spletne prisotnosti vašega podjetja s pomočjo SEO, plačanih oglasov in vsebinskega trženja ustvarite več potencialnih strank, e-poštno trženjein družbeno prodajo. Sodelujte na dogodkih v panogi in izkoristite svojo mrežo za povezovanje s potencialnimi strankami.