Importancia de medir el éxito en los equipos de ventas B2B

Érase una vez, en un mercado altamente competitivo, un equipo de ventas B2B que luchaba por seguir el ritmo de sus rivales.

La líder del equipo, Mary, se dio cuenta de la urgente necesidad de reevaluar su estrategia y encontrar la manera de salir adelante. Mary comprendió que, para transformar de verdad a su equipo, necesitaban una visión clara del éxito.

 

¿Se parece a su empresa, a sus dificultades y a sus retos diarios con los compradores B2B?

Si es así, no está solo.

Al igual que Mary, muchos líderes se enfrentan a la complejidad de medir el éxito en las operaciones de ventas B2B.

Sin embargo, gracias al poder de un nuevo oro -los datos-, Mary pudo guiar a sus equipos de ventas y marketing hacia un futuro más prometedor en las ventas B2B. Al realizar un seguimiento diligente de su rendimiento, el equipo de ventas obtuvo información valiosa, perfeccionó sus tácticas y celebró los hitos que tanto les había costado conseguir con nuevas soluciones potenciales para... capacitación en ventas.

A través de este viaje de ventas B2B, el equipo de Mary se transformó de perdedores a pioneros, todo porque comprendieron la importancia de medir el éxito. Y al igual que Mary, tú también puedes guiar a tu equipo hacia nuevos horizontes reconociendo el poder del seguimiento del progreso y celebrando cada victoria a lo largo del camino.

Visión general de las principales métricas de ventas B2B

Vender a compradores B2B es muy diferente de vender a compradores B2C. Esto se refleja en muchas cosas, pero principalmente en la amplia gama de métricas que debe seguir a lo largo del ciclo de ventas B2B.

#1 Métricas de ingresos

Las métricas de ingresos son importantes para los directores de ventas que, simplemente, quieren saber cuánto ganan sus empresas y qué hacer para aumentarlo con el tiempo.

#1.1 Ingresos totales

Los ingresos totales son los ingresos acumulados generados por las ventas de productos o servicios durante un periodo de tiempo determinado.

¿Por qué es importante hacer un seguimiento de los ingresos totales?

El seguimiento de los ingresos totales ayuda a las ventas B2B a medir su rendimiento financiero global, establecer objetivos e identificar áreas de mejora, pero también conlleva otras ventajas, como determinar la eficacia de los esfuerzos de marketing y evaluar el rendimiento individual.

¿Cómo calcular los ingresos totales?

Ingresos totales = (precio medio por unidades/servicios vendidos) x (número de unidades/servicios vendidos)

Ventas B2B Ejemplo de la vida real

Una empresa vendió 100 paquetes de servicios por $10k cada uno. Sus ingresos totales en ese periodo fueron de $1 millones.

#1.2 Crecimiento de los ingresos

El crecimiento de los ingresos es el porcentaje de aumento o disminución de los ingresos de una empresa durante un periodo de tiempo específico, en comparación con un periodo anterior.

¿Por qué es importante controlar el crecimiento de los ingresos?

Supervisar el crecimiento de los ingresos permite a los equipos medir la eficacia de sus estrategias de ventas, identificar tendencias y tomar decisiones basadas en datos para el crecimiento futuro. También ayuda a comprender las condiciones del mercado y a evaluar el éxito de las campañas de marketing con compradores B2B.

¿Cómo calcular el crecimiento de los ingresos?

Crecimiento de los ingresos = (ingresos del periodo actual - ingresos del periodo anterior) / ingresos del periodo anterior

Un ejemplo real

Los ingresos de una empresa de SaaS aumentaron de $800.000 en el primer trimestre a $1 millón en el segundo. El crecimiento de sus ingresos del 1T al 2T fue de 25%.

#1.3 Tamaño medio de las operaciones

El tamaño medio de las operaciones es el valor medio de cada venta cerrada, calculado dividiendo los ingresos totales por el número de operaciones cerradas durante un periodo de tiempo determinado.

¿Por qué es importante hacer un seguimiento del tamaño medio de las operaciones?

El seguimiento del tamaño medio de las operaciones ayuda a los equipos de ventas a comprender el valor de sus ofertas, identificar posibles oportunidades de venta cruzada o de incremento de ventas y optimizar los esfuerzos de ventas para centrarse en las operaciones con mayor rentabilidad potencial.

¿Cómo calcular la cuantía media de las operaciones?

Tamaño medio de la operación = Ingresos totales / Número de operaciones cerradas

Ventas B2B Ejemplo de la vida real

Una empresa B2B cerró 50 operaciones por un valor total de $500.000 durante un trimestre. El tamaño medio de las operaciones en ese trimestre fue de $10.000.

#2 Métricas de conversión

Esto puede depender de cómo esté construido su embudo de ventas: si tiene que obedecer a ciclos de ventas más largos, utilizar el marketing entrante o alinear las ventas con los estudios de mercado. En principio, sin embargo, las métricas de conversión son las más importantes para el proceso de ventas B2B.

#2.1 Tasa de conversión de clientes potenciales

La tasa de conversión de clientes potenciales es el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en oportunidades o clientes en un periodo de tiempo determinado.

¿Por qué es importante realizar un seguimiento de la tasa de conversión de clientes potenciales?

El seguimiento de la tasa de conversión de clientes potenciales ayuda a los equipos de ventas a evaluar la eficacia de su generación de clientes potenciales y los procesos de cualificación, identificar los cuellos de botella y optimizar las ventas y el marketing para aumentar las conversiones.

¿Cómo calcular la tasa de conversión de clientes potenciales?

Índice de conversión de clientes potenciales = (Número de clientes potenciales convertidos / Número total de clientes potenciales) x 100%

Ventas B2B Ejemplo de la vida real

Una empresa B2B generó 1.000 clientes potenciales en un mes, de los cuales 200 se convirtieron en oportunidades. Su tasa de conversión de clientes potenciales de ese mes fue de 20%.

#2.2 Tasa de conversión de oportunidades

El índice de conversión de oportunidades es el porcentaje de oportunidades de venta que dan lugar a un acuerdo cerrado en un periodo de tiempo determinado.

¿Por qué es importante hacer un seguimiento de la tasa de conversión de oportunidades?

El seguimiento de las tasas de conversión de oportunidades permite a los equipos de ventas evaluar la eficacia de su proceso de ventas, identificar áreas de mejora y optimizar sus estrategias de ventas para cerrar más acuerdos.

¿Cómo calcular el Índice de Conversión de Oportunidades?

Índice de conversión de oportunidades = (Número de operaciones cerradas / Número total de oportunidades de venta) x 100%

Ventas B2B Ejemplo de la vida real

Una empresa tuvo 100 oportunidades de venta en un trimestre y cerró 25 tratos. Su tasa de conversión de oportunidades para ese trimestre fue de 25%.

#2.3 Duración del ciclo de ventas

La duración del ciclo de ventas es el tiempo medio que tarda un cliente potencial en recorrer todo el proceso de ventas, desde el contacto inicial hasta el cierre de la operación.

¿Por qué es importante realizar un seguimiento de la duración del ciclo de ventas?

Comprender la duración del ciclo de ventas ayuda a los equipos de ventas a identificar ineficiencias en su proceso de ventas, optimizar su rendimiento de ventas y prever los ingresos con mayor precisión. Es fundamental saber quién de tus clientes B2B toma las decisiones de compra y por qué se alarga el ciclo de ventas.

¿Cómo calcular la duración de los ciclos de venta?

Duración del ciclo de ventas = Días totales para cerrar todas las operaciones / Número de operaciones cerradas o midiendo el tiempo transcurrido entre cada etapa del proceso de ventas.

Ventas B2B Ejemplo real

Una empresa B2B cerró 10 operaciones en un mes, con un total de 200 días dedicados a ello. La duración media de su ciclo de ventas durante ese mes fue de 20 días.

#3 Métricas de canalización

En la estrategia de ventas B2B, lo que realmente importa no es sólo el resultado, sino también "cómo llegar a él". Aquí es donde entran en juego los pipelines para las ventas basadas en cuentas y también para las ventas de empresa a consumidor, ya que el proceso de ventas puede ampliarse.

#3.1 Número de clientes potenciales cualificados

El número de clientes potenciales cualificados es el recuento total de clientes potenciales que cumplen unos criterios específicos, lo que les hace susceptibles de convertirse en clientes.

¿Por qué es importante hacer un seguimiento del número de clientes potenciales cualificados?

El seguimiento del número de clientes potenciales cualificados ayuda a los representantes de ventas B2B a centrarse en los clientes potenciales, asignar recursos al proceso de ventas B2B de forma eficaz y mejorar las técnicas de ventas en general.

¿Cómo calcular el número de clientes potenciales cualificados?

Número de clientes potenciales cualificados = Recuento total de clientes potenciales que cumplen los criterios de cualificación predefinidos.

Ventas B2B Ejemplo de la vida real

Una empresa B2B generó 500 clientes potenciales en un mes, de los cuales 150 cumplían sus criterios de cualificación. El número de clientes potenciales cualificados de ese mes fue de 150.

#3.2 Velocidad de la tubería

La velocidad de canalización es una medida de la rapidez con la que los clientes potenciales avanzan por el canal de ventas y se convierten en clientes de pago.

¿Por qué es importante realizar un seguimiento de la velocidad de canalización?

El seguimiento de la velocidad de los proyectos en curso ayuda a los equipos de ventas a identificar los cuellos de botella en el proceso de ventas, optimizar las estrategias de ventas y prever los ingresos con mayor precisión.

Esto es muy importante, por ejemplo, en los ciclos de venta largos en los que intervienen varios responsables de la toma de decisiones, en los que se debe seguir investigando.

¿Cómo calcular la velocidad del gasoducto?

Velocidad de canalización = (Número de clientes potenciales cualificados x Tasa de conversión x Tamaño medio de la operación) / Duración del ciclo de ventas

Ventas B2B Ejemplo de la vida real

Una empresa tiene 200 clientes potenciales cualificados, una tasa de conversión del 0,25 (es decir, 25%), un tamaño medio de la operación de $10.000 y una duración media del ciclo de ventas de 25 días. Su velocidad de canalización es de 200.

#3.3 Precisión de las previsiones de ventas

La precisión de las previsiones de ventas es la diferencia porcentual entre los ingresos por ventas reales y los ingresos por ventas previstos en un periodo de tiempo específico.

¿Por qué es importante controlar la precisión de las previsiones de ventas?

Supervisar la precisión de las previsiones de ventas ayuda a los equipos de profesionales de ventas a evaluar la eficacia de sus métodos de previsión, mejorar los futuros recorridos del comprador y tomar decisiones empresariales fundamentadas.

¿Cómo calcular la precisión de las previsiones de ventas?

Precisión de la previsión de ventas = (1 - Diferencia absoluta entre los ingresos por ventas reales y los ingresos por ventas previstos / ingresos por ventas reales) x 100%

Un ejemplo real

Una empresa B2B pronosticó $900.000 en ventas para un trimestre, pero en realidad logró $1 millón, es decir, una diferencia de $100.000. La precisión de su previsión de ventas para ese trimestre fue de 90%. En una gestión financiera eficaz, la precisión de las previsiones de ventas es crucial. Unas predicciones exactas permiten a las empresas asignar recursos de forma eficiente, optimizar la elaboración de presupuestos y garantizar una sólida salud financiera. Muchas empresas optan por software de gestión financiera para automatizar y asignar tareas, lo que permite realizar previsiones precisas.

#4 Métricas de relación con el cliente

Los procesos de venta también suelen implicar la creación de relaciones sólidas con los compradores objetivo, las empresas de los clientes potenciales y otras personas clave que toman la decisión de compra.

#4.1 Coste de adquisición de clientes (CAC)

El coste de adquisición de clientes (CAC) es la cantidad media de dinero que se gasta en adquirir un nuevo cliente, incluidos los gastos de marketing, ventas y otros gastos relacionados.

¿Por qué es importante hacer un seguimiento del CAC?

El seguimiento del CAC ayuda a los equipos de ventas a evaluar la rentabilidad de sus esfuerzos de captación de clientes, optimizar las estrategias de marketing y ventas y asignar los recursos de forma eficiente.

¿Cómo calcular el CAC?

CAC = Gastos totales de marketing y ventas / Número de nuevos clientes captados

Un ejemplo real

Una empresa B2B gastó $100.000 en marketing, llamadas en frío, correo directo, un blog de la empresa y esfuerzos de promoción de ventas mientras adquiría 50 nuevos clientes. Su CAC para ese periodo fue de $2.000.

#4.2 Valor del ciclo de vida del cliente (CLTV)

El valor del cliente a lo largo de su vida (CLTV) es el total de ingresos que una empresa puede esperar obtener de un cliente durante todo el tiempo que dure su relación con ella. relación.

¿Por qué es importante hacer un seguimiento del CLTV?

Comprender la CLTV ayuda a las empresas a identificar el valor de retener a los clientes, priorizar los segmentos de clientes y centrarse en estrategias que fomenten las relaciones a largo plazo.

¿Cómo calcular el CLTV?

CLTV = Ingresos medios por cliente x Vida media del cliente

Ventas B2B Ejemplo real

Una empresa genera una media de $5.000 en ingresos por cliente y su vida media de cliente es de 3 años, por lo que el CLTV medio es de $15.000.

#4.3 Tasa de rotación

La tasa de rotación es el porcentaje de clientes que cancelan o no renuevan su suscripción en un periodo de tiempo determinado.

¿Por qué es importante hacer un seguimiento del Churn Rate?

Supervisar la tasa de rotación ayuda a los equipos de ventas a identificar problemas con la retención de clientes, mejorar la satisfacción del cliente y mantener un flujo de ingresos recurrentes saludable.

¿Cómo calcular el índice de rotación?

Churn Rate = (Número de clientes perdidos en un periodo / Total de clientes al inicio del periodo) x 100%

Ventas B2B Ejemplo de la vida real

Una empresa de SaaS empezó el mes con 500 clientes, pero a finales de mes había perdido 30 y sólo se habían incorporado 20 nuevos. Su tasa de rotación para ese mes fue de 2%.

#5 Métricas de rendimiento del equipo de ventas

Las métricas de rendimiento del equipo de ventas son herramientas esenciales para medir la eficacia y el progreso de su fuerza de ventas. También pueden ser un buen punto de partida para un análisis DAFO en su propio departamento de ventas.

#5.1 Tasa de consecución de cuotas

La tasa de cumplimiento de las cuotas es el porcentaje de representantes de ventas que alcanzan o superan sus objetivos de ventas en un plazo determinado.

¿Por qué es importante hacer un seguimiento de las tasas de cumplimiento de cuotas?

El seguimiento de los índices de consecución de cuotas ayuda a los responsables de ventas a evaluar el rendimiento individual y del equipo, identificar oportunidades de formación y establecer objetivos de ventas realistas.

¿Cómo calcular la tasa de cumplimiento de las cuotas?

Tasa de cumplimiento de cuota = (Número de representantes de ventas que alcanzan o superan la cuota / Número total de representantes de ventas) x 100%

Ejemplo real de ventas B2B

De 20 profesionales de ventas, "sólo" 15 alcanzaron o superaron sus objetivos de ventas. La tasa de cumplimiento de las cuotas de la empresa en ese periodo fue de 75%.

#5.2 Productividad de los comerciales

La productividad de los representantes de ventas es la media de ingresos generados por cada representante de ventas en un periodo de tiempo determinado.

¿Por qué es importante hacer un seguimiento de la productividad de los representantes de ventas?

La supervisión de la productividad de los representantes de ventas ayuda a los comerciales a identificar a los vendedores de alto y bajo rendimiento, optimizar los procesos de ventas B2B y causar una mejor impresión a los responsables de la toma de decisiones.

Para ello, los gestores pueden aprovechar la software de gestión del rendimiento y comprender los puntos fuertes y débiles de cada representante de ventas.

¿Cómo calcular la productividad de un representante de ventas?

Productividad de los representantes de ventas = Ingresos totales generados / Número de representantes de ventas

Ventas B2B Ejemplo de la vida real

Un equipo de ventas generó $1 millones en ingresos de 20 representantes de ventas durante un trimestre. La productividad media de los representantes de ventas durante ese trimestre fue de $50.000.

#5.3 Tiempo dedicado a vender

El tiempo dedicado a la venta es el porcentaje del tiempo de un comercial dedicado a actividades de venta, como la prospección, las reuniones y el cierre de tratos.

¿Por qué es importante controlar el tiempo dedicado a vender?

Tiempo de seguimiento La venta empleada ayuda a los equipos a identificar ineficiencias, minimizar las actividades que no son de venta y mejorar la eficacia general de las ventas.

¿Cómo calcular el tiempo dedicado a vender?

Tiempo dedicado a vender = (Tiempo dedicado a actividades de venta / Tiempo total de trabajo) x 100%

Ventas B2B Ejemplo de la vida real

Un comercial dedica 30 horas semanales a actividades de venta y trabaja un total de 40 horas semanales. Su tiempo dedicado a vender es de 75%.

Ventajas del seguimiento de las métricas de ventas B2B

Ventaja 1: Mejora de la toma de decisiones

La información obtenida de las métricas de ventas B2B permite a los responsables de ventas:

• Optimizar las estrategias de venta
• Realizar una investigación mejor y propia
• Identificar segmentos objetivo de alto potencial
• Fijar metas y objetivos realistas

El seguimiento de las métricas de ventas B2B revela las fuerzas motrices del éxito de ventas y señala los aspectos que deben mejorarse. Esta información permite a las empresas comprender las preferencias de los clientes, lo que se traduce en mejores procesos de venta.

Ventaja 2: Mayor rendimiento del equipo de ventas

El seguimiento de las métricas de ventas B2B permite a los vendedores:

• Evaluar el rendimiento individual y del equipo
• Proporcionar formación y orientación específicas
• Fomentar una competencia sana entre los comerciales
• Mejorar los procesos y metodologías de venta B2B
• Reconocer y recompensar a los mejores

Por lo tanto, las métricas de ventas B2B pueden utilizarse para reconocer a los vendedores B2B espectaculares para todas las partes implicadas.

También se aplica al marketing. Determinar la eficacia de las iniciativas y los canales de marketing es vital para perfeccionar el gasto y la rentabilidad. generar más clientes potenciales. Las métricas del proceso de ventas B2B permiten a las empresas reconocer las estrategias de marketing más impactantes, facilitando la asignación eficiente de recursos e impulsando el ROI de marketing.

Ventaja 3: Mejor retención de clientes

Centrarse en métricas de relación con el cliente puede conducir a:

• Mayor satisfacción del cliente
• Mayor fidelidad de los clientes
• Mayor CLTV e ingresos recurrentes
• Menor tasa de bajas
• Mejora de la reputación de la marca

Acortar los ciclos de ventas y acelerar la velocidad de canalización son objetivos críticos para el proceso de ventas B2B en muchas organizaciones.

La detección de cuellos de botella y el perfeccionamiento de los procesos ponen de manifiesto las áreas ineficaces y ofrecen oportunidades de crecimiento basadas en datos para retener a los clientes.

Aplicación de métricas en su estrategia de ventas

Elegir las métricas adecuadas para las ventas entre empresas

Seleccionar las métricas más relevantes y procesables para su empresa es esencial para impulsar el éxito de las ventas. Tenga en cuenta los siguientes factores a la hora de elegir las métricas adecuadas:

• Alineación con las metas y objetivos de la empresa
• Centrarse en métricas con un impacto directo en la generación de ingresos
• Tener en cuenta los puntos de referencia y las mejores prácticas del sector
• Equilibrar los parámetros a corto y largo plazo

Al saber en qué gastan sus clientes y compradores potenciales sus recursos, su empresa vende más y vende mejor.

Establecer un sistema de seguimiento en los equipos de marketing

Establecer un sistema de seguimiento sólido garantiza una recopilación de datos coherente y precisa. He aquí algunos pasos clave para establecer un sistema de seguimiento:

• Utilice un CRM como Cápsula CRM o herramienta de análisis de ventas para automatizar la recogida de datos
• Definir procesos claros para la introducción y actualización de datos
• Formar a los equipos de ventas y marketing sobre la importancia de mantener datos precisos.
• Establecer un formato de informe normalizado para facilitar el análisis

Varias partes interesadas de su público objetivo pueden prolongar el proceso de compra y tomarse su tiempo para convertirse en un cliente potencial cualificado.

Revisar y ajustar periódicamente las métricas

Revisar y ajustar continuamente sus métricas de ventas es crucial para mantener su relevancia y eficacia. Implemente un proceso de revisión periódica que incluya:

• Evaluaciones mensuales o trimestrales del rendimiento
• Revisiones anuales de la estrategia de ventas
• Evaluar el impacto de los cambios en el mercado o la industria
• Identificar nuevas tendencias y oportunidades de crecimiento

A ustedes, vendedores

¿Te da miedo? Te entendemos.

Y el mayor error que puedes cometer aquí es empezar a hacer un seguimiento de todas las métricas al mismo tiempo. En lugar de hacer eso -y en lugar de limitarnos a resumirlo todo-, te dejamos con una práctica lista de siete métricas de ventas B2B que, en nuestra opinión, te convendría seguir.

• Tasa de conversión de clientes potenciales
• Tamaño medio de las operaciones
• Porcentaje de victorias
• Cumplimiento de las cuotas
• Crecimiento de los ingresos
• Cobertura de oleoductos
• Tasa de retención de clientes

Y para ayudarte a mejorar muchos de estos aspectos, puedes utilizar los servicios de entregabilidad de correo electrónico que ofrece Bouncer.

Preguntas frecuentes sobre ventas B2B

¿Qué es la venta B2B?

Las ventas B2B, o ventas de empresa a empresa, implican transacciones entre empresas más que entre una empresa y un cliente individual. Suelen incluir la alineación de las ventas y la oferta de productos o servicios a otras empresas o a más clientes.

¿Qué es el ciclo largo de ventas en las ventas B2B?

Los ciclos de ventas en el proceso de ventas B2B se refieren al proceso que comienza con la identificación de clientes potenciales, el fomento de clientes potenciales y, en última instancia, el cierre de acuerdos, a menudo con una herramienta de ventas. Suele implicar a varios responsables de la toma de decisiones y un proceso de compra y un recorrido del comprador más largos.

¿Cuáles son las principales diferencias entre las ventas B2B y B2C?

En las ventas B2B, las transacciones se producen entre empresas, tienen un ciclo de ventas más largo, unos precios más elevados e implican relación construcción. Las ventas B2C se dirigen a clientes individuales y suelen tener ciclos de venta más cortos.

¿Cómo puedo mejorar mi estrategia de ventas B2B?

Para mejorar su estrategia de ventas B2B, identifique a sus clientes ideales, céntrese en sus puntos débiles y alinee las ventas con los esfuerzos de marketing. Utilice herramientas de capacitación en ventasventa social, y marketing por correo electrónico para generar clientes potenciales de calidad.

¿Qué es un embudo de ventas en las ventas B2B?

Un embudo de ventas es una representación visual del recorrido del comprador, que muestra las etapas por las que pasa un cliente potencial desde el conocimiento inicial hasta la toma de una decisión de compra. Ayuda a las empresas a gestionar y optimizar el proceso de ventas.

¿Cómo puedo identificar a los responsables de la toma de decisiones en las ventas B2B?

Identificar a los responsables de la toma de decisiones investigando las empresas objetivo, utilizando LinkedIn, búsquedas en Google, sitios web de empresas y publicaciones del sector. Entablar contacto con clientes potenciales mediante la venta social y difusión directa para establecer relaciones y obtener información de otras empresas.

¿Cuál es el papel de un jefe de ventas en las ventas B2B?

Un director de ventas supervisa al equipo de ventas, fija objetivos, influye en los precios más altos y supervisa el rendimiento. Orienta a los profesionales de ventas, perfecciona las estrategias de ventas y se asegura de que el equipo se centre en clientes potenciales cualificados y cuentas objetivo.

¿Cuáles son las técnicas de venta B2B más eficaces?

Los métodos eficaces de venta B2B incluyen la creación de relaciones, la articulación de la propuesta de valor, la venta consultiva, la venta social y el aprovechamiento de las herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para una mejor gestión de los clientes potenciales.

¿Cómo acortar los ciclos de venta en las ventas B2B?

Acorte los ciclos de ventas dirigiéndose al público adecuado, identificando los puntos débiles, proporcionando contenido valioso, abordando las objeciones en una fase temprana y manteniendo una comunicación coherente con los responsables de la toma de decisiones de compra a lo largo de todo el proceso de compra.

¿Cómo puedo generar más clientes potenciales para las ventas B2B?

Genere más clientes potenciales optimizando la presencia en línea de su empresa mediante SEO, anuncios de pago y marketing de contenidos, marketing por correo electrónicoy la venta social. Participe en eventos del sector y aproveche su red de contactos para conectar con clientes potenciales.