Importanza della misurazione del successo nei team di vendita B2B

C'era una volta, in un mercato altamente competitivo, un team di vendita B2B che faticava a tenere il passo dei suoi rivali.

Il leader del team, Mary, si rese conto dell'urgente necessità di rivalutare la propria strategia e di trovare un modo per andare avanti. Mary capì che per trasformare veramente il suo team, era necessaria una chiara visione del successo.

 

Somiglia alla vostra azienda, alle vostre difficoltà e alle vostre sfide quotidiane con gli acquirenti B2B?

Se è così, non siete soli.

Come Mary, molti leader sono alle prese con la complessità della misurazione del successo nelle operazioni di vendita B2B.

Ma avendo abbracciato il potere di un nuovo oro - i dati - Mary è stata in grado di guidare i suoi team di vendita e marketing verso un futuro più luminoso delle vendite B2B. Grazie all'attento monitoraggio delle prestazioni, il team di vendita ha acquisito preziose conoscenze, ha affinato le proprie tattiche e ha festeggiato i traguardi faticosamente raggiunti con nuove e potenziali soluzioni per i clienti. abilitazione alle vendite.

Attraverso questo percorso di vendita B2B, il team di Mary si è trasformato da sfavorito a pioniere, perché ha compreso l'importanza di misurare il successo. E proprio come Mary, anche voi potete guidare il vostro team verso nuovi orizzonti riconoscendo il potere del monitoraggio dei progressi e celebrando ogni vittoria lungo il percorso.

Panoramica delle principali metriche di vendita B2B

Vendere ad acquirenti B2B è molto diverso rispetto alle vendite B2C. Questo si riflette in molti aspetti, ma soprattutto nell'ampia gamma di metriche da monitorare nel ciclo di vendita B2B.

#1 Metriche dei ricavi

Le metriche dei ricavi sono importanti per i responsabili delle vendite che, semplicemente, vogliono sapere quanto guadagnano le loro aziende e cosa fare per aumentarlo nel tempo.

#1.1 Entrate totali

Il fatturato totale è il reddito cumulativo generato dalle vendite di prodotti o servizi in un determinato periodo di tempo.

Perché è importante tenere traccia dei ricavi totali?

Il monitoraggio dei ricavi totali aiuta le vendite B2B a misurare le loro prestazioni finanziarie complessive, a fissare gli obiettivi e a identificare le aree di miglioramento, ma comporta anche altri vantaggi, come la determinazione dell'efficacia degli sforzi di marketing e la valutazione delle prestazioni individuali.

Come si calcola il fatturato totale?

Ricavi totali = (prezzo medio per unità/servizi venduti) x (numero di unità/servizi venduti)

Vendite B2B Esempio di vita reale

Un'azienda ha venduto 100 pacchetti di servizi a $10k ciascuno. Le entrate totali per quel periodo sono state di $1 milioni.

#1.2 Crescita del fatturato

La crescita dei ricavi è l'aumento o la diminuzione percentuale dei ricavi di un'azienda in un determinato periodo di tempo, rispetto a un periodo precedente.

Perché è importante monitorare la crescita dei ricavi?

Il monitoraggio della crescita dei ricavi consente ai team di valutare l'efficacia delle strategie di vendita, di identificare le tendenze e di prendere decisioni basate sui dati per la crescita futura. Inoltre, aiuta a comprendere le condizioni del mercato e a valutare il successo delle campagne di marketing con gli acquirenti B2B.

Come calcolare la crescita dei ricavi?

Crescita dei ricavi = (ricavi del periodo corrente - ricavi del periodo precedente) / ricavi del periodo precedente

Esempio di vita reale

Il fatturato di un'azienda SaaS è passato da $800.000 nel 1° trimestre a $1 milione nel 2° trimestre. La crescita dei ricavi dal 1° al 2° trimestre è stata di 25%.

#1.3 Dimensione media delle transazioni

La dimensione media delle transazioni è il valore medio di ogni vendita conclusa, calcolato dividendo il fatturato totale per il numero di transazioni concluse in un determinato periodo di tempo.

Perché è importante tenere traccia della dimensione media delle transazioni?

Il monitoraggio della dimensione media delle trattative aiuta i team di vendita a comprendere il valore delle loro offerte, a identificare potenziali opportunità di upselling o cross-selling e a ottimizzare gli sforzi di vendita per concentrarsi sulle trattative con un maggiore rendimento potenziale.

Come si calcola la dimensione media dell'affare?

Dimensione media delle transazioni = Fatturato totale / Numero di transazioni chiuse

Vendite B2B Esempio di vita reale

Un'azienda B2B ha chiuso 50 trattative per un valore totale di $500.000 durante un trimestre. La dimensione media delle transazioni per quel trimestre è stata di $10.000.

Metriche di conversione #2

Ciò può dipendere da come è costruito il vostro imbuto di vendita, se dovete obbedire a cicli di vendita più lunghi, utilizzare l'inbound marketing o allineare le vendite con le ricerche di mercato. In linea di massima, però, le metriche di conversione sono quelle che contano di più nel processo di vendita B2B.

#2.1 Tasso di conversione dei lead

Il tasso di conversione dei lead è la percentuale di lead che si convertono in opportunità o clienti in un determinato periodo di tempo.

Perché è importante monitorare il tasso di conversione dei lead?

Il monitoraggio del tasso di conversione dei lead aiuta i team di vendita a valutare l'efficacia di la loro generazione di contatti e i processi di qualificazione, identificare i colli di bottiglia e ottimizzare le vendite e il marketing per ottenere conversioni più elevate.

Come si calcola il tasso di conversione dei lead?

Tasso di conversione dei lead = (Numero di lead convertiti / Numero totale di lead) x 100%

Vendite B2B Esempio di vita reale

Un'azienda B2B ha generato 1.000 lead in un mese, di cui 200 si sono trasformati in opportunità. Il tasso di conversione dei lead per quel mese è stato di 20%.

#2.2 Tasso di conversione delle opportunità

Il tasso di conversione delle opportunità è la percentuale di opportunità di vendita che si traduce in un accordo chiuso entro un determinato periodo di tempo.

Perché è importante monitorare il tasso di conversione delle opportunità?

Il monitoraggio dei tassi di conversione delle opportunità consente ai team di vendita di valutare l'efficacia del processo di vendita, di identificare le aree di miglioramento e di ottimizzare le strategie di vendita per chiudere un maggior numero di contratti.

Come si calcola il tasso di conversione delle opportunità?

Tasso di conversione delle opportunità = (Numero di transazioni chiuse / Numero totale di opportunità di vendita) x 100%

Vendite B2B Esempio di vita reale

Un'azienda ha avuto 100 opportunità di vendita in un trimestre e ha chiuso 25 contratti. Il tasso di conversione delle opportunità per quel trimestre è stato di 25%.

#2.3 Durata del ciclo di vendita

La durata del ciclo di vendita è il tempo medio necessario a un lead per attraversare l'intero processo di vendita, dal contatto iniziale alla chiusura dell'affare.

Perché è importante monitorare la lunghezza del ciclo di vendita?

La comprensione della lunghezza del ciclo di vendita aiuta i team di vendita a identificare le inefficienze del processo di vendita, a ottimizzare le prestazioni di vendita e a prevedere i ricavi con maggiore precisione. È fondamentale capire chi, tra i vostri clienti B2B, prende le decisioni di acquisto e perché il ciclo di vendita si trascina.

Come si calcola la lunghezza dei cicli di vendita?

Lunghezza del ciclo di vendita = Giorni totali per chiudere tutte le trattative / Numero di trattative chiuse o misurando il tempo tra ogni fase della pipeline di vendita.

Vendite B2B Esempio di vita reale

Un'azienda B2B ha chiuso 10 contratti in un mese, per un totale di 200 giorni. La lunghezza media del ciclo di vendita in quel mese è stata di 20 giorni.

#3 Metriche della pipeline

Nella strategia di vendita B2B, ciò che conta davvero non è solo il risultato, ma anche "come arrivarci". È qui che entrano in gioco le pipeline per le vendite basate sugli account e per le vendite business-to-consumer, poiché il processo di vendita può essere esteso.

#3.1 Numero di lead qualificati

Il numero di lead qualificati è il conteggio totale dei lead che soddisfano criteri specifici e che hanno la probabilità di convertirsi in clienti.

Perché è importante monitorare il numero di lead qualificati?

Il monitoraggio del numero di lead qualificati aiuta i rappresentanti delle vendite B2B a concentrarsi sui potenziali clienti, ad allocare efficacemente le risorse al processo di vendita B2B e a migliorare le tecniche di vendita in generale.

Come calcolare il numero di lead qualificati?

Numero di lead qualificati = numero totale di lead che soddisfano i criteri di qualificazione predefiniti.

Vendite B2B Esempio di vita reale

Un'azienda B2B ha generato 500 lead in un mese, di cui 150 hanno soddisfatto i criteri di qualificazione. Il numero di lead qualificati per quel mese era 150.

#3.2 Velocità della conduttura

La Pipeline Velocity misura la velocità con cui i lead si muovono nella pipeline di vendita e si convertono in clienti paganti.

Perché è importante tracciare la Pipeline Velocity?

Il monitoraggio della velocità della pipeline aiuta i team di vendita a identificare i colli di bottiglia nel processo di vendita, a ottimizzare le strategie di vendita e a prevedere con maggiore precisione i ricavi.

Ciò è estremamente importante, ad esempio, in caso di cicli di vendita lunghi con più decisori coinvolti, quando è necessario applicare ulteriori ricerche.

Come si calcola la velocità della pipeline?

Velocità della pipeline = (numero di lead qualificati x tasso di conversione x dimensione media dell'affare) / lunghezza dei cicli di vendita

Vendite B2B Esempio di vita reale

Un'azienda ha 200 lead qualificati, un tasso di conversione dello 0,25 (cioè 25%), una dimensione media delle trattative di $10.000 e una lunghezza media del ciclo di vendita di 25 giorni. La velocità della pipeline è 200.

#3.3 Precisione delle previsioni di vendita

L'accuratezza delle previsioni di vendita è la differenza percentuale tra i ricavi di vendita effettivi e quelli previsti in un determinato periodo di tempo.

Perché è importante monitorare l'accuratezza delle previsioni di vendita?

Il monitoraggio dell'accuratezza delle previsioni di vendita aiuta i team di professionisti delle vendite a valutare l'efficacia dei loro metodi di previsione, a migliorare i futuri buyer journey e a prendere decisioni aziendali informate.

Come calcolare l'accuratezza delle previsioni di vendita?

Accuratezza delle previsioni di vendita = (1 - Differenza assoluta tra ricavi di vendita effettivi e ricavi di vendita previsti / ricavi di vendita effettivi) x 100%

Esempio di vita reale

Un'azienda B2B aveva previsto $900.000 vendite per un trimestre, ma in realtà ne ha realizzate $1 milione, ossia una differenza di $100.000. L'accuratezza delle previsioni di vendita per quel trimestre è stata di 90%. In una gestione finanziaria efficace, la precisione delle previsioni di vendita è fondamentale. Previsioni accurate consentono alle aziende di allocare le risorse in modo efficiente, ottimizzare il budget e garantire una solida salute finanziaria. Molte aziende optano per software di gestione finanziaria per automatizzare e assegnare i compiti, consentendo previsioni accurate.

#4 Metriche di relazione con i clienti

I processi di vendita spesso implicano anche la costruzione di solide relazioni con gli acquirenti target, con l'azienda di riferimento e con altre persone chiave che prendono la decisione di acquisto.

#4.1 Costo di acquisizione clienti (CAC)

Il costo di acquisizione dei clienti (CAC) è l'importo medio speso per acquisire un nuovo cliente, comprese le spese di marketing, vendita e altre spese correlate.

Perché è importante monitorare la CAC?

Il monitoraggio del CAC aiuta i team di vendita a valutare il rapporto costo-efficacia dei loro sforzi di acquisizione dei clienti, a ottimizzare le strategie di marketing e di vendita e ad allocare le risorse in modo efficiente.

Come si calcola il CAC?

CAC = Spese totali di marketing e vendita / Numero di nuovi clienti acquisiti

Esempio di vita reale

Un'azienda B2B ha speso $100.000 in marketing, chiamate a freddo, pubblicità diretta per corrispondenza, un blog aziendale e iniziative di vendita per acquisire 50 nuovi clienti. Il loro CAC per quel periodo è stato di $2.000.

#4.2 Valore della vita del cliente (CLTV)

Il Customer Lifetime Value (CLTV) è il fatturato totale che un'azienda può aspettarsi di generare da un cliente durante l'intera durata del suo rapporto con la clientela. relazione.

Perché è importante tracciare il CLTV?

La comprensione del CLTV aiuta le aziende a identificare il valore della fidelizzazione dei clienti, a dare priorità ai segmenti di clientela e a concentrarsi sulle strategie che favoriscono le relazioni a lungo termine.

Come si calcola il CLTV?

CLTV = Ricavo medio per cliente x Vita media del cliente

Vendite B2B Esempio di vita reale

Un'azienda genera in media $5.000 di ricavi per cliente e la durata media di vita del cliente è di 3 anni, quindi il CLTV medio è di $15.000.

#4.3 Tasso di abbandono del mercato

Il tasso di abbandono (churn rate) è la percentuale di clienti che annullano o non rinnovano l'abbonamento entro un determinato periodo di tempo.

Perché è importante monitorare il tasso di abbandono?

Il monitoraggio del tasso di abbandono aiuta i team di vendita a identificare i problemi di fidelizzazione dei clienti, a migliorarne la soddisfazione e a mantenere un sano flusso di ricavi ricorrenti.

Come si calcola il tasso di abbandono?

Tasso di abbandono = (Numero di clienti persi in un periodo / Clienti totali all'inizio del periodo) x 100%

Vendite B2B Esempio di vita reale

Un'azienda SaaS ha iniziato il mese con 500 clienti, ma ne ha persi 30 entro la fine del mese, con solo 20 nuovi clienti. Il tasso di abbandono per quel mese è stato di 2%.

#5 Metriche di prestazione del team vendite

Le metriche di performance dei team di vendita sono strumenti essenziali per misurare l'efficacia e i progressi della vostra forza vendita. Possono anche essere un buon punto di partenza per un'analisi SWOT del vostro reparto vendite.

#5.1 Tasso di raggiungimento della quota

Il tasso di raggiungimento della quota è la percentuale di rappresentanti di vendita che raggiungono o superano gli obiettivi di vendita entro un determinato periodo di tempo.

Perché è importante tenere traccia dei tassi di raggiungimento delle quote?

Il monitoraggio dei tassi di raggiungimento delle quote aiuta i responsabili delle vendite a valutare le prestazioni individuali e dei team, a identificare le opportunità di coaching e a fissare obiettivi di vendita realistici.

Come si calcola il tasso di raggiungimento della quota?

Tasso di raggiungimento della quota = (Numero di rappresentanti che raggiungono o superano la quota / Numero totale di rappresentanti) x 100%

Esempio reale di vendita B2B

Su 20 professionisti delle vendite, "solo" 15 hanno raggiunto o superato i loro obiettivi di vendita. Il tasso di raggiungimento della quota dell'azienda per quel periodo è stato di 75%.

#5.2 Produttività dei rappresentanti di vendita

La produttività degli addetti alle vendite è il fatturato medio generato da ciascun addetto alle vendite in un determinato periodo di tempo.

Perché è importante monitorare la produttività dei rappresentanti di vendita?

Il monitoraggio della produttività degli addetti alle vendite aiuta i venditori a identificare gli alti e i bassi risultati, a ottimizzare i processi di vendita B2B e a fare una migliore impressione sui responsabili delle decisioni.

A questo scopo, i manager possono sfruttare la software di gestione delle prestazioni e capire i punti di forza e di debolezza di ciascun rappresentante.

Come calcolare la produttività degli addetti alle vendite?

Produttività dei rappresentanti di vendita = fatturato totale generato/numero di rappresentanti di vendita

Vendite B2B Esempio di vita reale

Un team di vendita ha generato $1 milione di entrate da 20 rappresentanti di vendita durante un trimestre. La produttività media degli addetti alle vendite in quel trimestre è stata di $50.000.

#5.3 Tempo dedicato alla vendita

Il tempo dedicato alla vendita è la percentuale di tempo che un rappresentante dedica alle attività di vendita, come la prospezione, le riunioni e la chiusura degli affari.

Perché è importante tenere traccia del tempo dedicato alla vendita?

Tempo di tracciamento La vendita a prezzi competitivi aiuta i team a identificare le inefficienze, a ridurre al minimo le attività di non vendita e a migliorare l'efficacia complessiva delle vendite.

Come calcolare il tempo dedicato alla vendita?

Tempo dedicato alla vendita = (Tempo dedicato alle attività di vendita / Tempo di lavoro totale) x 100%

Vendite B2B Esempio di vita reale

Un addetto alle vendite dedica 30 ore alla settimana alle attività di vendita e lavora per un totale di 40 ore alla settimana. Il tempo dedicato alla vendita è 75%.

Vantaggi del monitoraggio delle metriche di vendita B2B

Beneficio 1: miglioramento del processo decisionale

Gli approfondimenti ricevuti dalle metriche di vendita B2B consentono ai responsabili delle vendite di:

• Ottimizzare le strategie di vendita
• Condurre una ricerca migliore e propria
• Identificare i segmenti target ad alto potenziale
• Stabilire obiettivi realistici

Il monitoraggio delle metriche di vendita B2B rivela le forze trainanti del successo delle vendite e individua gli aspetti da migliorare. Queste informazioni consentono alle aziende di cogliere le preferenze dei clienti che si traducono in processi di vendita migliori.

Vantaggio 2: Miglioramento delle prestazioni del team di vendita

Il monitoraggio delle metriche di vendita B2B consente ai venditori di:

• Valutare le prestazioni individuali e di squadra
• Fornire coaching e formazione mirati
• Promuovere una sana competizione tra i rappresentanti di vendita
• Migliorare i processi e le metodologie di vendita B2B
• Riconoscere e premiare i top performer

Le metriche di vendita B2B possono quindi essere utilizzate per riconoscere i venditori B2B spettacolari per tutte le parti coinvolte.

Questo vale anche per il marketing. Determinare l'efficacia delle iniziative e dei canali di marketing è fondamentale per affinare la spesa e la generare più contatti. Le metriche dei processi di vendita B2B consentono alle aziende di riconoscere le strategie di marketing più efficaci, facilitando l'allocazione efficiente delle risorse e incrementando il ROI del marketing.

Vantaggio 3: migliore fidelizzazione dei clienti

Concentrarsi su metriche di relazione con i clienti può portare a:

• Miglioramento della soddisfazione dei clienti
• Aumento della fedeltà dei clienti
• CLTV e ricavi ricorrenti più elevati
• Tassi di abbandono più bassi
• Miglioramento della reputazione del marchio

La riduzione dei cicli di vendita e l'accelerazione della velocità della pipeline sono obiettivi critici per il processo di vendita B2B di molte organizzazioni.

L'individuazione dei colli di bottiglia e il perfezionamento dei processi evidenziano le aree di inefficienza e offrono opportunità di crescita basate sui dati per la fidelizzazione dei clienti.

Implementare le metriche nella vostra strategia di vendita

Scegliere le giuste metriche per le vendite business to business

La selezione delle metriche più rilevanti e più efficaci per la vostra azienda è essenziale per il successo delle vendite. Per scegliere le metriche giuste, considerate i seguenti fattori:

• Allineamento con gli obiettivi e le finalità aziendali
• Concentrarsi sulle metriche che hanno un impatto diretto sulla generazione dei ricavi.
• Considerare i benchmark e le best practice del settore
• Bilanciare le metriche a breve e a lungo termine

Sapendo per cosa spendono le risorse i vostri potenziali clienti e acquirenti, la vostra azienda vende di più e meglio.

Impostazione di un sistema di tracciamento nei team di marketing

L'istituzione di un solido sistema di tracciamento garantisce una raccolta dei dati coerente e accurata. Ecco alcuni passaggi chiave per la creazione di un sistema di tracciamento:

• Utilizzate un CRM come CRM a capsula o strumento di analisi delle vendite per automatizzare la raccolta dei dati
• Definire processi chiari per l'inserimento e l'aggiornamento dei dati
• Formare i team di vendita e marketing sull'importanza di mantenere i dati accurati
• Stabilire un formato di reporting standardizzato per facilitare l'analisi.

Più soggetti del vostro pubblico di riferimento possono allungare il percorso di acquisto e prendersi il tempo necessario per diventare un lead qualificato.

Esaminare e regolare regolarmente le metriche

La revisione e l'adeguamento continui delle metriche di vendita sono fondamentali per mantenerne la pertinenza e l'efficacia. Implementate un processo di revisione regolare che includa:

• Valutazioni mensili o trimestrali delle prestazioni
• Revisione annuale della strategia di vendita
• Valutare l'impatto dei cambiamenti nel mercato o nel settore.
• Identificare nuove tendenze e opportunità di crescita

A voi, venditori

Sembra spaventoso? Vi capiamo.

L'errore più grande che si può commettere è quello di iniziare a monitorare tutte le metriche allo stesso tempo. Invece di farlo, e invece di riassumere tutto, vi lasciamo con una pratica lista di controllo di sette metriche di vendita B2B che, a nostro avviso, dovreste seguire.

• Tasso di conversione dei lead
• Dimensione media delle transazioni
• Tasso di vincita
• Raggiungimento della quota
• Crescita dei ricavi
• Copertura del gasdotto
• Tasso di fidelizzazione dei clienti

E per aiutarvi a migliorare molti di questi aspetti, potete utilizzare i servizi di deliverability delle e-mail offerti da Bouncer!

FAQ sulle vendite B2B

Che cos'è la vendita B2B?

Le vendite B2B, o vendite business-to-business, riguardano transazioni tra aziende piuttosto che tra un'azienda e un singolo cliente. In genere comprende l'allineamento delle vendite e l'offerta di prodotti o servizi ad altre aziende o a più clienti.

Che cos'è il ciclo di vendita lungo nelle vendite B2B?

I cicli di vendita nel processo di vendita B2B si riferiscono al processo che inizia con l'identificazione dei potenziali clienti, la coltivazione dei lead e infine la chiusura delle offerte, spesso con uno strumento di vendita. Di solito coinvolge più decisori e un processo di acquisto e un percorso dell'acquirente più lungo.

Quali sono le differenze principali tra vendite B2B e B2C?

Nelle vendite B2B, le transazioni avvengono tra aziende, hanno un ciclo di vendita più lungo, hanno prezzi più alti e coinvolgono relazione costruzione. Le vendite B2C si rivolgono a singoli clienti e spesso hanno cicli di vendita più brevi.

Come posso migliorare la mia strategia di vendita B2B?

Per migliorare la vostra strategia di vendita B2B, identificate i vostri clienti ideali, concentratevi sui loro punti dolenti e allineate le vendite con le attività di marketing. Utilizzare strumenti di abilitazione alle vendite, social selling e e-mail marketing per generare lead di qualità.

Che cos'è un imbuto di vendita nelle vendite B2B?

Un imbuto di vendita è una rappresentazione visiva del percorso dell'acquirente, che mostra le fasi che un potenziale cliente attraversa dalla consapevolezza iniziale alla decisione di acquisto. Aiuta le aziende a gestire e ottimizzare il processo di vendita.

Come posso identificare i decisori nelle vendite B2B?

Identificare i decision maker ricercando le aziende target, utilizzando LinkedIn, la ricerca su Google, i siti web delle aziende e le pubblicazioni di settore. Coinvolgere i potenziali clienti utilizzando i sistemi di social selling e di contatto diretto per costruire relazioni e raccogliere informazioni da altre aziende.

Qual è il ruolo di un sales manager nelle vendite B2B?

Un sales manager supervisiona il team di vendita, stabilisce gli obiettivi, influisce sui punti di prezzo più alti e monitora le prestazioni. Coadiuva i professionisti delle vendite, perfeziona le strategie di vendita e si assicura che il team si concentri su lead qualificati e account target.

Quali sono le tecniche di vendita B2B più efficaci?

I metodi di vendita B2B efficaci includono la costruzione di relazioni, l'articolazione della proposta di valore, la vendita consultiva, il social selling e l'utilizzo di strumenti di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per una migliore gestione dei prospect.

Come si possono accorciare i cicli di vendita nelle vendite B2B?

Accorciate i cicli di vendita rivolgendovi al pubblico giusto, identificando i punti dolenti, fornendo contenuti di valore, affrontando tempestivamente le obiezioni e mantenendo una comunicazione coerente con i responsabili delle decisioni di acquisto durante tutto il processo di acquisto.

Come posso generare più lead per le vendite B2B?

Generare più contatti ottimizzando la presenza online della vostra azienda, utilizzando SEO, annunci a pagamento e content marketing, e-mail marketinge social selling. Partecipate agli eventi del settore e sfruttate la vostra rete per entrare in contatto con potenziali clienti.