Význam měření úspěchu v prodejních týmech B2B

Kdysi dávno na vysoce konkurenčním trhu existoval prodejní tým B2B, který se snažil držet krok se svými konkurenty.

Vedoucí týmu Mary si uvědomila, že je naléhavě nutné přehodnotit jejich strategii a najít způsob, jak se posunout vpřed. Mary pochopila, že ke skutečné transformaci svého týmu potřebuje jasnou vizi úspěchu.

 

Zní to podobně jako vaše společnost, vaše problémy a každodenní problémy s B2B kupujícími?

Pokud ano, nejste sami.

Stejně jako Mary se mnoho vedoucích pracovníků potýká se složitostí měření úspěchu v oblasti B2B prodeje.

Ale díky tomu, že Mary využila sílu nového zlata - dat - mohla své prodejní a marketingové týmy nasměrovat k lepší budoucnosti B2B prodeje. Při pečlivém sledování svých výkonů získal prodejní tým cenné poznatky, zdokonalil své taktiky a oslavil těžce vydobyté milníky s novými, potenciálními řešeními pro podpora prodeje.

Během této cesty B2B prodejem se Maryin tým změnil z outsiderů na průkopníky, protože pochopil, jak důležité je měřit úspěch. A stejně jako Mary můžete i vy vést svůj tým k novým obzorům, pokud si uvědomíte, jakou sílu má sledování pokroku a oslava každého vítězství na této cestě.

Přehled klíčových prodejních ukazatelů B2B

Prodej B2B zákazníkům se výrazně liší od prodeje B2C. To se odráží v mnoha věcech, ale především v široké škále ukazatelů, které byste měli sledovat v celém prodejním cyklu B2B.

Metriky příjmů #1

Ukazatele výnosů jsou důležité pro manažery prodeje, kteří jednoduše chtějí vědět, kolik jejich společnost vydělává - a co dělat, aby se tento zisk postupem času zvyšoval.

#1.1 Příjmy celkem

Celkové příjmy jsou kumulované příjmy z prodeje výrobků nebo služeb za určité časové období.

Proč je důležité sledovat celkové příjmy?

Sledování celkových příjmů pomáhá prodejcům B2B měřit jejich celkovou finanční výkonnost, stanovovat cíle a identifikovat oblasti, které je třeba zlepšit - přináší však i další výhody, jako je stanovení účinnosti marketingových aktivit a hodnocení individuální výkonnosti.

Jak vypočítat celkové příjmy?

Celkové příjmy = (průměrná cena za prodané jednotky/služby) x (počet prodaných jednotek/služeb)

Prodej B2B Příklad z reálného života

Společnost prodala 100 balíčků služeb po $10k. Její celkové tržby za toto období činily $1 milion.

#1.2 Růst příjmů

Růst tržeb je procentuální nárůst nebo pokles tržeb společnosti za určité časové období ve srovnání s předchozím obdobím.

Proč je důležité sledovat růst příjmů?

Sledování růstu tržeb umožňuje týmům posoudit účinnost jejich prodejních strategií, identifikovat trendy a přijímat rozhodnutí založená na datech pro budoucí růst. Pomáhá také pochopit podmínky na trhu a vyhodnotit úspěšnost marketingových kampaní u B2B zákazníků.

Jak vypočítat růst příjmů?

Růst příjmů = (příjmy běžného období - příjmy předchozího období) / příjmy předchozího období

Příklad ze života

Tržby společnosti SaaS se zvýšily z 1TP4 800 000 v 1. čtvrtletí na 1TP4 1 milion ve 2. čtvrtletí. Jejich nárůst tržeb z 1. na 2. čtvrtletí činil 25%.

#1.3 Průměrná velikost obchodu

Průměrná velikost obchodu je průměrná hodnota každého uzavřeného prodeje, která se vypočítá vydělením celkových příjmů počtem obchodů uzavřených během určitého časového období.

Proč je důležité sledovat průměrnou velikost transakce?

Sledování průměrné velikosti obchodu pomáhá prodejním týmům pochopit hodnotu jejich nabídek, identifikovat potenciální příležitosti k upsellingu nebo cross-sellingu a optimalizovat prodejní úsilí tak, aby se zaměřilo na obchody s vyšší potenciální návratností.

Jak vypočítat průměrnou velikost transakce?

Průměrná velikost obchodu = celkové příjmy / počet uzavřených obchodů

Prodej B2B Příklad z reálného života

Společnost B2B uzavřela během čtvrtletí 50 obchodů v celkové hodnotě $500 000. Průměrná velikost obchodu v tomto čtvrtletí byla $10 000.

Metriky konverze #2

To může záviset na tom, jak je váš prodejní trychtýř postaven - zda potřebujete dodržovat delší prodejní cykly, používat příchozí marketing nebo sladit prodej s průzkumem trhu. V zásadě však platí, že pro prodejní proces B2B mohou být nejdůležitější ukazatele konverze.

#2.1 Míra konverze olova

Míra konverze potenciálních zákazníků je procento potenciálních zákazníků, kteří se v určitém časovém období přemění na příležitosti nebo zákazníky.

Proč je důležité sledovat míru konverze leadů?

Sledování míry konverze potenciálních zákazníků pomáhá prodejním týmům vyhodnocovat efektivitu jejich generování potenciálních zákazníků a kvalifikační procesy, identifikovat úzká místa a optimalizovat prodej a marketing pro vyšší konverze.

Jak vypočítat konverzní poměr?

Míra konverze leadů = (počet konvertovaných leadů / celkový počet leadů) x 100%

Prodej B2B Příklad z reálného života

Společnost B2B vygenerovala za měsíc 1 000 potenciálních zákazníků, z nichž 200 se proměnilo v příležitosti. Jejich míra konverze leadů za tento měsíc byla 20%.

#2.2 Míra konverze příležitostí

Míra konverze příležitostí je procento prodejních příležitostí, které vedou k uzavření obchodu v určitém časovém období.

Proč je důležité sledovat míru konverze příležitostí?

Sledování míry konverze příležitostí umožňuje prodejním týmům vyhodnocovat efektivitu prodejního procesu, identifikovat oblasti, které je třeba zlepšit, a optimalizovat prodejní strategie tak, aby uzavíraly více obchodů.

Jak vypočítat konverzní poměr příležitostí?

Míra konverze příležitostí = (počet uzavřených obchodů / celkový počet prodejních příležitostí) x 100%

Prodej B2B Příklad z reálného života

Společnost měla za čtvrtletí 100 prodejních příležitostí a uzavřela 25 obchodů. Jejich míra konverze příležitostí v tomto čtvrtletí byla 25%.

#2.3 Délka prodejního cyklu

Délka prodejního cyklu je průměrná doba, za kterou potenciální zákazník projde celým prodejním procesem od prvního kontaktu až po uzavření obchodu.

Proč je důležité sledovat délku prodejního cyklu?

Porozumění délce prodejního cyklu pomáhá prodejním týmům identifikovat neefektivitu prodejního procesu, optimalizovat prodejní výkon a přesněji předpovídat tržby. Je velmi důležité pochopit, kdo z vašich B2B zákazníků činí nákupní rozhodnutí a proč se prodejní cyklus protahuje.

Jak vypočítat délku prodejních cyklů?

Délka prodejního cyklu = celkový počet dnů k uzavření všech obchodů / počet uzavřených obchodů nebo měřením doby mezi jednotlivými fázemi prodejního cyklu.

Prodej B2B Příklad z reálného života

Společnost B2B uzavřela za měsíc 10 obchodů, na které strávila celkem 200 dní. Jejich průměrná délka prodejního cyklu v tomto měsíci byla 20 dní.

Metriky potrubí #3

V prodejní strategii B2B záleží nejen na výsledku, ale také na tom, "jak se k němu dostat". Zde přicházejí ke slovu pipelines pro prodej založený na účtech a také pro prodej mezi podnikateli a spotřebiteli, protože prodejní proces se tak může rozšířit.

#3.1 Počet kvalifikovaných vedení

Počet kvalifikovaných potenciálních zákazníků je celkový počet potenciálních zákazníků, kteří splňují určitá kritéria, takže je pravděpodobné, že se z nich stanou zákazníci.

Proč je důležité sledovat počet kvalifikovaných kontaktů?

Sledování počtu kvalifikovaných potenciálních zákazníků pomáhá obchodním zástupcům B2B zaměřit se na potenciální zákazníky, efektivně alokovat zdroje do prodejního procesu B2B a zlepšit celkové prodejní techniky.

Jak vypočítat počet kvalifikovaných kontaktů?

Počet kvalifikovaných leadů = celkový počet leadů, které splňují předem definovaná kvalifikační kritéria.

Prodej B2B Příklad z reálného života

Společnost B2B vygenerovala za měsíc 500 potenciálních zákazníků, z nichž 150 splňovalo kvalifikační kritéria. Počet kvalifikovaných potenciálních zákazníků za tento měsíc byl 150.

#3.2 Rychlost potrubí

Pipeline Velocity je měřítkem toho, jak rychle se potenciální zákazníci pohybují prodejním potrubím a mění se v platící zákazníky.

Proč je důležité sledovat rychlost potrubí?

Sledování rychlosti potrubí pomáhá prodejním týmům identifikovat úzká místa v prodejním procesu, optimalizovat prodejní strategie a přesněji předpovídat příjmy.

To je nesmírně důležité např. v dlouhých prodejních cyklech s více rozhodujícími osobami, kdy je třeba použít další výzkum.

Jak vypočítat rychlost potrubí?

Rychlost potrubí = (počet kvalifikovaných vedení x míra konverze x průměrná velikost transakce) / délka prodejního cyklu

Prodej B2B Příklad z reálného života

Společnost má 200 kvalifikovaných potenciálních zákazníků, konverzní poměr 0,25 (tj. 25%), průměrnou velikost obchodu $10 000 a průměrnou délku prodejního cyklu 25 dní. Rychlost jejich potrubí je 200.

#3.3 Přesnost předpovědi prodeje

Přesnost prognózy prodeje je procentuální rozdíl mezi skutečnými tržbami z prodeje a prognózovanými tržbami z prodeje v určitém časovém období.

Proč je důležité sledovat přesnost předpovědi prodeje?

Sledování přesnosti předpovědí prodeje pomáhá profesionálním týmům prodejců vyhodnocovat efektivitu jejich metod předpovědí, zlepšovat budoucí nákupní cesty a přijímat informovaná obchodní rozhodnutí.

Jak vypočítat přesnost prognózy prodeje?

Přesnost prognózy prodeje = (1 - absolutní rozdíl mezi skutečnými a prognózovanými tržbami z prodeje / skutečné tržby z prodeje) x 100%

Příklad ze života

Společnost B2B předpokládala za čtvrtletí obrat $900 000, ale ve skutečnosti dosáhla $1 milion, tj. rozdíl $100 000. Přesnost jejich prognózy prodeje pro toto čtvrtletí byla 90%. Pro efektivní finanční řízení je přesná prognóza prodeje klíčová. Přesné předpovědi umožňují podnikům efektivně alokovat zdroje, optimalizovat rozpočtování a zajistit solidní finanční zdraví. Mnoho podniků se rozhoduje pro software pro správu financí automatizovat a přiřazovat úkoly, což umožňuje přesné předvídání.

#4 Metriky vztahů se zákazníky

Prodejní procesy často zahrnují také budování pevných vztahů s cílovými kupujícími, obchodními partnery a dalšími klíčovými osobami, které rozhodují o nákupu.

#4.1 Náklady na získání zákazníka (CAC)

Náklady na získání zákazníka (CAC) jsou průměrnou částkou vynaloženou na získání nového zákazníka, včetně marketingových, prodejních a dalších souvisejících nákladů.

Proč je důležité sledovat CAC?

Sledování CAC pomáhá prodejním týmům vyhodnocovat nákladovou efektivitu jejich úsilí o získání zákazníků, optimalizovat marketingové a prodejní strategie a efektivně alokovat zdroje.

Jak vypočítat CAC?

CAC = celkové výdaje na marketing a prodej / počet nově získaných zákazníků

Příklad ze života

Společnost B2B vynaložila $100 000 na marketing, telefonáty, direct mail, firemní blog a prodejní akce, přičemž získala 50 nových zákazníků. Její CAC za toto období činil $2 000.

#4.2 Hodnota životnosti zákazníka (CLTV)

Customer Lifetime Value (CLTV) je celkový příjem, který může společnost očekávat od zákazníka po celou dobu jeho trvání. vztah.

Proč je důležité sledovat CLTV?

Porozumění CLTV pomáhá společnostem určit hodnotu udržení zákazníků, stanovit priority zákaznických segmentů a zaměřit se na strategie, které podporují dlouhodobé vztahy.

Jak vypočítat CLTV?

CLTV = průměrný příjem na zákazníka x průměrná doba života zákazníka

Prodej B2B Příklad z reálného života

Společnost generuje v průměru $5 000 výnosů na zákazníka a průměrná doba života zákazníka je 3 roky, takže průměrná CLTV je $15 000.

#4.3 Míra odlivu klientů

Míra odchodu je procento zákazníků, kteří zruší nebo neobnoví své předplatné v určitém časovém období.

Proč je důležité sledovat míru odchodu?

Sledování míry odchodu pomáhá prodejním týmům identifikovat problémy s udržením zákazníků, zlepšit jejich spokojenost a udržet zdravý tok opakujících se příjmů.

Jak vypočítat míru odchodu?

Míra odchodu = (počet zákazníků ztracených v daném období / celkový počet zákazníků na začátku období) x 100%

Prodej B2B Příklad z reálného života

Společnost SaaS začala měsíc s 500 zákazníky, ale do konce měsíce jich ztratila 30 a připojilo se pouze 20 nových. Jejich míra odchodu za tento měsíc byla 2%.

#5 Metriky výkonnosti prodejního týmu

Metriky výkonnosti prodejního týmu jsou základním nástrojem pro měření efektivity a pokroku prodejního týmu. Mohou být také dobrým výchozím bodem pro analýzu SWOT ve vašem vlastním prodejním oddělení.

#5.1 Míra dosažení kvóty

Míra plnění kvót je procento obchodní zástupci kteří dosáhnou nebo překročí své prodejní cíle v určitém časovém období.

Proč je důležité sledovat míru plnění kvót?

Sledování míry plnění kvót pomáhá manažerům prodeje vyhodnocovat individuální a týmovou výkonnost, identifikovat možnosti koučování a stanovovat realistické prodejní cíle.

Jak vypočítat míru plnění kvót?

Míra dosažení kvóty = (počet obchodních zástupců, kteří dosáhli nebo překročili kvótu, / celkový počet obchodních zástupců) x 100%

Příklad prodeje B2B z reálného života

Z 20 prodejců jich "pouze" 15 dosáhlo nebo překročilo své prodejní cíle. Míra splnění kvót společnosti za toto období byla 75%.

#5.2 Produktivita obchodních zástupců

Produktivita obchodních zástupců je průměrný příjem, který každý obchodní zástupce vygeneruje za určité časové období.

Proč je důležité sledovat produktivitu obchodních zástupců?

Sledování produktivity obchodních zástupců pomáhá prodejcům identifikovat ty, kteří dosahují vysokých a nízkých výkonů, optimalizovat prodejní procesy B2B a udělat lepší dojem na rozhodující osoby.

Za tímto účelem mohou manažeři využít software pro řízení výkonnosti a pochopit silné a slabé stránky každého obchodního zástupce.

Jak vypočítat produktivitu obchodních zástupců?

Produktivita obchodních zástupců = celkové dosažené tržby / počet obchodních zástupců

Prodej B2B Příklad z reálného života

Prodejní tým dosáhl během čtvrtletí příjmů ve výši $1 milionu od 20 obchodních zástupců. Průměrná produktivita jejich obchodních zástupců za toto čtvrtletí byla $50 000.

#5.3 Čas strávený prodejem

Čas strávený prodejem je procento času obchodního zástupce věnované prodejním činnostem, jako je vyhledávání nových zákazníků, schůzky a uzavírání obchodů.

Proč je důležité sledovat čas strávený prodejem?

Sledování času strávený prodej pomáhá týmům identifikovat neefektivitu, minimalizovat neprodejní činnosti a zlepšit celkovou efektivitu prodeje.

Jak vypočítat čas strávený prodejem?

Čas strávený prodejem = (čas strávený prodejními činnostmi / celková pracovní doba) x 100%

Prodej B2B Příklad z reálného života

Obchodní zástupce stráví 30 hodin týdně prodejní činností a pracuje celkem 40 hodin týdně. Jeho čas strávený prodejem je 75%.

Výhody sledování prodejních metrik B2B

Přínos 1: Lepší rozhodování

Poznatky získané z metrik prodeje B2B umožňují vedoucím pracovníkům prodeje:

• Optimalizace prodejních strategií
• Provádění lepšího a vlastního výzkumu
• Identifikace cílových segmentů s vysokým potenciálem
• Stanovte si realistické cíle a úkoly

Sledování prodejních ukazatelů B2B odhaluje hnací síly prodejního úspěchu a poukazuje na aspekty, které je třeba zlepšit. Tyto informace umožňují podnikům pochopit preference zákazníků, které se promítají do lepších prodejních procesů.

Přínos 2: Zvýšená výkonnost prodejního týmu

Sledování prodejních metrik B2B umožňuje prodejcům:

• Vyhodnocení individuálního a týmového výkonu
• Poskytování cíleného koučování a školení
• Podporovat zdravou konkurenci mezi obchodními zástupci
• Zlepšení prodejních procesů a metodik B2B
• Uznávání a odměňování nejlepších pracovníků

Prodejní metriky B2B lze proto využít k rozpoznání působivých prodejců B2B pro všechny zúčastněné strany.

Platí to i pro marketing. Určení účinnosti marketingových iniciativ a kanálů je zásadní pro zdokonalení výdajů a zlepšení kvality. generování více potenciálních zákazníků. Metriky prodejních procesů B2B umožňují podnikům rozpoznat nejúčinnější marketingové strategie, usnadňují efektivní přidělování zdrojů a zvyšují návratnost investic do marketingu.

Výhoda 3: Lepší udržení zákazníků

Zaměření na měření vztahů se zákazníky může vést k:

• Zvýšená spokojenost zákazníků
• Zvýšená loajalita zákazníků
• Vyšší CLTV a opakující se příjmy
• Nižší míra odchodu
• Lepší pověst značky

Zkrácení prodejních cyklů a zrychlení pipeline jsou kritickými cíli prodejního procesu B2B v mnoha organizacích.

Určení úzkých míst a zdokonalení procesů upozorňuje na oblasti neefektivity a nabízí na základě dat příležitosti k růstu směrem k udržení zákazníků.

Zavedení metrik do prodejní strategie

Výběr správných metrik pro prodej mezi firmami

Výběr nejvhodnějších a nejrelevantnějších metrik pro vaši firmu je zásadní pro dosažení prodejního úspěchu. Při výběru správných metrik zvažte následující faktory:

• Sladění s obchodními cíli a záměry
• Zaměření na ukazatele s přímým dopadem na tvorbu příjmů
• Zohledněte oborová měřítka a osvědčené postupy
• Vyvážení krátkodobých i dlouhodobých ukazatelů

Pokud víte, za co vaši potenciální zákazníci a kupující utrácejí své prostředky, vaše společnost prodává více a lépe.

Nastavení systému sledování v marketingových týmech

Zavedení spolehlivého systému sledování zajišťuje konzistentní a přesný sběr dat. Zde je několik klíčových kroků k nastavení systému sledování:

• Využijte CRM, jako je Kapsle CRM nebo nástroj pro analýzu prodeje automatizovat sběr dat
• Definovat jasné postupy pro zadávání a aktualizaci dat
• Školení prodejních a marketingových týmů o důležitosti udržování přesných údajů.
• Zavedení standardizovaného formátu zpráv pro usnadnění analýzy

Více zainteresovaných stran z vaší cílové skupiny může prodloužit nákupní cestu a dát si na čas, než se z nich stanou kvalifikovaní potenciální zákazníci.

Pravidelná kontrola a úprava metrik

Průběžná kontrola a úprava prodejních ukazatelů je zásadní pro zachování jejich relevance a efektivity. Zavedete pravidelný proces přezkoumání, který zahrnuje:

• Měsíční nebo čtvrtletní hodnocení výkonu
• Roční přezkumy prodejní strategie
• Posouzení dopadu změn na trhu nebo v odvětví.
• Identifikace nových trendů a příležitostí k růstu

Na vás, prodejci

Zní to děsivě? Soucítíme s vámi.

Největší chybou, kterou můžete udělat, je začít sledovat všechny metriky najednou. Místo toho - a místo toho, abychom vše jen shrnuli - vám zanecháváme praktický kontrolní seznam sedmi metrik prodeje B2B, které byste podle našeho názoru mohli chtít sledovat.

• Míra konverze olova
• Průměrná velikost obchodu
• Míra vítězství
• Plnění kvót
• Růst příjmů
• Pokrytí potrubí
• Míra udržení zákazníků

A abyste mohli mnohé z nich zlepšit, můžete využít služeb doručitelnosti e-mailů, které nabízí Bouncer!

Časté dotazy k prodeji B2B

Co je prodej B2B?

Prodej B2B neboli prodej mezi podniky zahrnuje spíše transakce mezi podniky než mezi podnikem a jednotlivým zákazníkem. Obvykle zahrnuje sladění prodeje a nabízení produktů nebo služeb jiným společnostem nebo více zákazníkům.

Co je to dlouhý prodejní cyklus v prodeji B2B?

Prodejní cykly v prodejním procesu B2B označují proces, který začíná identifikací potenciálních zákazníků, péčí o potenciální zákazníky a nakonec uzavřením obchodu, často pomocí prodejního nástroje. Obvykle zahrnuje více rozhodujících osob a delší nákupní proces a cestu kupujícího.

Jaké jsou hlavní rozdíly mezi prodejem B2B a B2C?

Při prodeji B2B dochází k transakcím mezi podniky, mají delší prodejní cyklus, vyšší ceny a zahrnují. vztah budova. Prodej B2C se zaměřuje na jednotlivé zákazníky a často má kratší prodejní cykly.

Jak mohu zlepšit svou prodejní strategii B2B?

Chcete-li zlepšit svou prodejní strategii B2B, identifikujte své ideální zákazníky, zaměřte se na jejich bolestivé body a slaďte prodej s marketingovými aktivitami. Použijte nástroje pro podporu prodeje, sociální prodej a e-mailový marketing generovat kvalitní potenciální zákazníky.

Co je to prodejní trychtýř v prodeji B2B?

Prodejní trychtýř je vizuální znázornění cesty kupujícího, které ukazuje fáze, jimiž potenciální zákazník prochází od počátečního povědomí až po rozhodnutí o koupi. Pomáhá firmám řídit a optimalizovat prodejní proces.

Jak mohu identifikovat osoby s rozhodovací pravomocí v prodeji B2B?

Identifikujte osoby s rozhodovacími pravomocemi pomocí průzkumu cílových společností na síti LinkedIn, ve vyhledávači Google, na webových stránkách společností a v oborových publikacích. Navázat kontakt s potenciálními zákazníky pomocí sociálních prodejů a přímý dosah navazovat vztahy a získávat poznatky od jiných podniků.

Jaká je role manažera prodeje v B2B prodeji?

Manažer prodeje dohlíží na prodejní tým, stanovuje cíle, ovlivňuje vyšší ceny a sleduje výkonnost. Školí prodejní profesionály, zdokonaluje prodejní strategie a zajišťuje, aby se tým zaměřil na kvalifikované potenciální zákazníky a cílové zákazníky.

Jaké jsou nejúčinnější techniky prodeje B2B?

Efektivní metody prodeje B2B zahrnují budování vztahů, formulaci hodnotové nabídky, konzultativní prodej, sociální prodej a využití nástrojů pro řízení vztahů se zákazníky (CRM) pro lepší správu potenciálních zákazníků.

Jak lze zkrátit prodejní cykly v oblasti B2B prodeje?

Zkraťte prodejní cykly tím, že se zaměříte na správné publikum, identifikujete bolestivé body, poskytnete hodnotný obsah, včas řešíte námitky a udržujete konzistentní komunikaci s osobami s rozhodovacími pravomocemi v průběhu celého nákupního procesu.

Jak mohu generovat více potenciálních zákazníků pro prodej B2B?

Získejte více potenciálních zákazníků optimalizací online prezentace vaší společnosti pomocí SEO, placených reklam a obsahového marketingu, e-mailový marketinga sociální prodej. Účastněte se oborových akcí a využijte svou síť pro navázání kontaktů s potenciálními zákazníky.