Menestyksen mittaamisen merkitys B2B-myyntitiimeissä

Olipa kerran erittäin kilpailluilla markkinoilla B2B-myyntitiimi, joka kamppaili pysyäkseen kilpailijoidensa perässä.

Tiimin johtaja Mary tajusi, että heidän oli kiireesti arvioitava strategia uudelleen ja löydettävä keino päästä eteenpäin. Mary ymmärsi, että jotta hänen tiiminsä voisi todella muuttaa toimintaansa, he tarvitsivat selkeän vision menestyksestä.

 

Kuulostaako se sinun yritykseltäsi, kamppailuiltasi ja jokapäiväisiltä haasteiltasi B2B-ostajien kanssa?

Jos näin on, et ole yksin.

Maryn tavoin monet johtajat kamppailevat B2B-myyntitoiminnan menestyksen mittaamisen monimutkaisuuden kanssa.

Mutta kun Mary oli omaksunut uuden kullan - datan - voiman, hän pystyi ohjaamaan myynti- ja markkinointitiiminsä kohti valoisampaa B2B-myynnin tulevaisuutta. Kun he seurasivat ahkerasti suoritustaan, myyntitiimi sai arvokasta tietoa, hiosti taktiikkaansa ja juhli kovalla työllä saavutettuja virstanpylväitä uusien, potentiaalisten ratkaisujen avulla. myynnin mahdollistaminen.

Tämän B2B-myyntimatkan aikana Maryn tiimi muuttui altavastaajista edelläkävijöiksi, koska he ymmärsivät menestyksen mittaamisen merkityksen. Maryn tavoin sinäkin voit johdattaa tiimisi kohti uusia horisontteja, kun ymmärrät, miten tärkeää on seurata edistymistä ja juhlia jokaista voittoa matkan varrella.

Katsaus tärkeimpiin B2B-myynnin mittareihin

Myynti B2B-ostajille eroaa merkittävästi B2C-myynnistä. Tämä näkyy monissa asioissa, mutta ennen kaikkea siinä, että B2B-myyntisyklin aikana on seurattava monenlaisia mittareita.

#1 Tulomittarit

Tulomittarit ovat tärkeitä myyntijohtajille, jotka yksinkertaisesti haluavat tietää, kuinka paljon heidän yrityksensä tuottaa ja mitä tehdä sen kasvattamiseksi ajan mittaan.

#1.1 Tulot yhteensä

Kokonaistulot ovat kumulatiiviset tulot, jotka saadaan tuotteiden tai palvelujen myynnistä tietyn ajanjakson aikana.

Miksi kokonaistulojen seuranta on tärkeää?

Kokonaistulojen seuranta auttaa B2B-myyntiä mittaamaan yleistä taloudellista suorituskykyään, asettamaan tavoitteita ja tunnistamaan alueita, joilla on parantamisen varaa - mutta sillä on myös muita etuja, kuten markkinoinnin tehokkuuden määrittäminen ja yksilöllisen suorituskyvyn arviointi.

Miten lasketaan kokonaistulot?

Kokonaistulot = (keskimääräinen hinta myytyjä yksiköitä/palveluja kohti) x (myytyjen yksiköiden/palvelujen määrä).

B2B-myynti Tosielämän esimerkki

Eräs yritys myi 100 palvelupakettia $10k:n kappalehintaan. Niiden kokonaistulot kyseiseltä ajanjaksolta olivat $1 miljoonaa.

#1.2 Tulojen kasvu

Liikevaihdon kasvu on yrityksen liikevaihdon prosentuaalinen kasvu tai lasku tietyn ajanjakson aikana verrattuna edelliseen ajanjaksoon.

Miksi on tärkeää seurata tulojen kasvua?

Tulojen kasvun seurannan avulla tiimit voivat arvioida myyntistrategioidensa tehokkuutta, tunnistaa trendejä ja tehdä tietoon perustuvia päätöksiä tulevaa kasvua varten. Se auttaa myös ymmärtämään markkinaolosuhteita ja arvioimaan markkinointikampanjoiden onnistumista B2B-ostajien kanssa.

Miten tulojen kasvu lasketaan?

Tulojen kasvu = (kuluvan kauden tulot - edellisen kauden tulot) / edellisen kauden tulot.

Tosielämän esimerkki

Erään SaaS-yrityksen liikevaihto kasvoi $800 000:sta Q1:ssä $1 miljoonaan Q2:ssa. Niiden liikevaihdon kasvu Q1:stä Q2:een oli 25%.

#1.3 Keskimääräinen sopimuksen koko

Keskimääräinen kauppasopimuksen koko on kunkin loppuunsaatetun kaupan keskimääräinen arvo, joka lasketaan jakamalla kokonaistulot tietyn ajanjakson aikana loppuunsaatettujen kauppojen lukumäärällä.

Miksi on tärkeää seurata keskimääräistä sopimuskokoa?

Keskimääräisen kauppasopimuksen koon seuraaminen auttaa myyntitiimejä ymmärtämään tarjoustensa arvon, tunnistamaan mahdollisia lisä- tai ristiinmyyntimahdollisuuksia ja optimoimaan myyntiponnistelut siten, että keskitytään sopimuksiin, joiden tuottopotentiaali on suurempi.

Miten lasketaan keskimääräinen sopimuskoko?

Keskimääräinen sopimuskoko = kokonaistulot / tehtyjen sopimusten määrä.

B2B-myynti Tosielämän esimerkki

B2B-yritys teki vuosineljänneksen aikana 50 kauppaa, joiden arvo oli yhteensä $500 000. Kyseisen vuosineljänneksen keskimääräinen kauppasopimuksen koko oli $10,000.

#2 muuntamisen mittarit

Tämä saattaa riippua siitä, miten myyntisuppilosi on rakennettu - onko sinun noudatettava pidempiä myyntisyklejä, käytettävä sisäänpäin suuntautuvaa markkinointia tai sovitettava myynti markkinatutkimukseen. Periaatteessa konversiomittarit ovat kuitenkin ne, joilla saattaa olla eniten merkitystä B2B-myyntiprosessissa.

#2.1 Liidien muuntumisaste (Lead Conversion Rate)

Lead Conversion Rate on niiden liidien prosenttiosuus, jotka muuttuvat mahdollisuuksiksi tai asiakkaiksi tietyn ajanjakson aikana.

Miksi on tärkeää seurata Lead Conversion Ratea?

Liidien muuntumisprosentin seuranta auttaa myyntitiimejä arvioimaan seuraavien toimien tehokkuutta niiden lead generation ja karsintaprosesseja, tunnistaa pullonkaulat ja optimoida myyntiä ja markkinointia konversioiden lisäämiseksi.

Miten Lead Conversion Rate lasketaan?

Lead Conversion Rate = (konvertoitujen liidien määrä / liidien kokonaismäärä) x 100%

B2B-myynti Tosielämän esimerkki

Eräs B2B-yritys tuotti kuukaudessa 1 000 liidiä, joista 200 muuttui mahdollisuuksiksi. Heidän lyijyjen muuntumisasteensa oli kyseisenä kuukautena 20%.

#2.2 Mahdollisuuksien muuntamisaste

Mahdollisuuksien muuntumisaste on niiden myyntimahdollisuuksien prosenttiosuus, jotka johtavat suljettuun kauppaan tietyn ajan kuluessa.

Miksi on tärkeää seurata mahdollisuuksien muuntumisastetta?

Mahdollisuuksien muuntumisasteen seurannan avulla myyntitiimit voivat arvioida myyntiprosessinsa tehokkuutta, tunnistaa parannuskohteet ja optimoida myyntistrategiansa, jotta ne voivat tehdä enemmän kauppoja.

Miten lasketaan Opportunity Conversion Rate?

Mahdollisuuksien muuntumisaste = (Päättyneiden kauppojen määrä / Myyntimahdollisuuksien kokonaismäärä) x 100%.

B2B-myynti Tosielämän esimerkki

Yrityksellä oli vuosineljänneksen aikana 100 myyntimahdollisuutta, ja se teki 25 kauppaa. Tilaisuuksien muuntokurssi oli kyseisellä vuosineljänneksellä 25%.

#2.3 Myyntisyklin pituus

Myyntisyklin pituus on keskimääräinen aika, joka kuluu liidiltä koko myyntiprosessin läpikäymiseen, ensimmäisestä yhteydenotosta sopimuksen tekemiseen.

Miksi myyntisyklin pituuden seuranta on tärkeää?

Myyntisyklin pituuden ymmärtäminen auttaa myyntitiimejä tunnistamaan myyntiprosessin tehottomuudet, optimoimaan myynnin suorituskykyä ja ennustamaan tulot tarkemmin. On ratkaisevan tärkeää ymmärtää, kuka B2B-asiakkaistasi tekee ostopäätökset ja miksi myyntisykli pitkittyy.

Miten lasketaan myyntisyklien pituus?

Myyntisyklin pituus = Kaikkien kauppojen loppuun saattamiseen kuluva kokonaistyöaika / loppuun saatettujen kauppojen määrä tai mittaamalla myyntiputken kunkin vaiheen välinen aika.

B2B-myynti Tosielämän esimerkki

Eräs B2B-yritys teki kuukaudessa 10 kauppaa, ja siihen kului yhteensä 200 päivää. Heidän myyntisyklinsä keskimääräinen pituus oli kyseisessä kuussa 20 päivää.

#3 Putkilinjan mittarit

B2B-myyntistrategiassa tärkeintä on lopputuloksen lisäksi myös se, miten sinne päästään. Tässä kohtaa putket tulevat kuvaan mukaan tilipohjaisessa myynnissä ja myös business-to-consumer-myynnissä, koska myyntiprosessia voidaan näin laajentaa.

#3.1 Pätevien liidien määrä

Kvalifioitujen liidien määrä on niiden liidien kokonaismäärä, jotka täyttävät tietyt kriteerit, jolloin ne todennäköisesti muuttuvat asiakkaiksi.

Miksi on tärkeää seurata kelpuutettujen liidien määrää?

Pätevien liidien määrän seuranta auttaa B2B-myyntihenkilöstöä keskittymään potentiaalisiin mahdollisuuksiin, kohdentamaan resurssit B2B-myyntiprosessiin tehokkaasti ja parantamaan yleistä myyntitekniikkaa.

Miten lasketaan kelpuutettujen liidien määrä?

Kvalifioitujen liidien määrä = niiden liidien kokonaismäärä, jotka täyttävät ennalta määritellyt karsintakriteerit.

B2B-myynti Tosielämän esimerkki

Eräs B2B-yritys tuotti kuukaudessa 500 liidiä, joista 150 täytti karsintakriteerit. Pätevien liidien määrä kyseisessä kuussa oli 150.

#3.2 Putkiston nopeus

Pipeline Velocity mittaa sitä, kuinka nopeasti liidit siirtyvät myyntiputken läpi ja muuttuvat maksaviksi asiakkaiksi.

Miksi putkiston nopeuden seuranta on tärkeää?

Myyntiputken nopeuden seuranta auttaa myyntitiimejä tunnistamaan myyntiprosessin pullonkaulat, optimoimaan myyntistrategioita ja ennustamaan tuloja tarkemmin.

Tämä on erittäin tärkeää esimerkiksi pitkissä myyntisykleissä, joissa on mukana useita päätöksentekijöitä ja joissa olisi tehtävä lisätutkimuksia.

Miten lasketaan putkiston nopeus?

Pipeline Velocity = (kelpuutettujen liidien määrä x muuntumisaste x keskimääräinen sopimuksen koko) / myyntisyklin pituus

B2B-myynti Tosielämän esimerkki

Yrityksellä on 200 pätevää liidiä, 0,25 (eli 25%) konversioaste, keskimääräinen kauppasopimuksen koko on $10 000 ja keskimääräinen myyntisyklin pituus 25 päivää. Heidän myyntiputkensa nopeus on 200.

#3.3 Myyntiennusteiden tarkkuus

Myyntiennusteiden tarkkuus on todellisten myyntitulojen ja ennustettujen myyntitulojen välinen prosentuaalinen ero tietyllä ajanjaksolla.

Miksi on tärkeää seurata myyntiennusteiden tarkkuutta?

Myyntiennusteiden tarkkuuden seuranta auttaa myynnin ammattilaisryhmiä arvioimaan ennustemenetelmiensä tehokkuutta, parantamaan tulevia ostajakäyntejä ja tekemään tietoon perustuvia liiketoimintapäätöksiä.

Miten lasketaan myyntiennusteen tarkkuus?

Myyntiennusteiden tarkkuus = (1 - Todellisten myyntitulojen ja ennustettujen myyntitulojen välinen absoluuttinen ero / todelliset myyntitulot) x 100%.

Tosielämän esimerkki

B2B-yritys ennusti vuosineljännekselle $900 000:n myyntiä, mutta todellisuudessa se saavutti $1 miljoonan, eli ero on $100 000. Heidän myyntiennusteensa tarkkuus kyseisellä vuosineljänneksellä oli 90%. Tehokkaassa taloushallinnossa tarkka myyntiennuste on ratkaisevan tärkeää. Tarkkojen ennusteiden avulla yritykset voivat kohdentaa resursseja tehokkaasti, optimoida budjetointia ja varmistaa vankan taloudellisen terveyden. Monet yritykset valitsevat taloushallinnon ohjelmisto automatisoida ja jakaa tehtäviä, mikä mahdollistaa tarkat ennusteet.

#4 Asiakassuhteen mittarit

Myyntiprosesseihin kuuluu usein myös vahvojen suhteiden luominen kohdeostajiin, potentiaalisiin yrityksiin ja muihin ostopäätöksen tekeviin avainhenkilöihin.

#4.1 Asiakashankintakustannukset (CAC)

Asiakashankintakustannus (Customer Acquisition Cost, CAC) on uuden asiakkaan hankkimiseen käytetty keskimääräinen rahamäärä, joka sisältää markkinointi-, myynti- ja muut asiaan liittyvät kulut.

Miksi CAC:n seuranta on tärkeää?

CAC:n seuranta auttaa myyntitiimejä arvioimaan asiakashankinnan kustannustehokkuutta, optimoimaan markkinointi- ja myyntistrategioita ja jakamaan resursseja tehokkaasti.

Miten CAC lasketaan?

CAC = Markkinointi- ja myyntikulut yhteensä / hankittujen uusien asiakkaiden määrä.

Tosielämän esimerkki

B2B-yritys käytti $100 000 markkinointiin, kylmäkutsuihin, suoramainontaan, yrityksen blogiin ja myyntipuheisiin hankkiessaan 50 uutta asiakasta. Niiden CAC oli tuona aikana $2 000.

#4.2 Asiakkaan elinkaariarvo (CLTV)

Asiakkaan elinkaariarvo (CLTV, Customer Lifetime Value) on kokonaistulot, jotka yritys voi odottaa saavansa asiakkaalta hänen koko elinkaarensa aikana. suhde.

Miksi CLTV:n seuranta on tärkeää?

CLTV:n ymmärtäminen auttaa yrityksiä tunnistamaan asiakkaiden säilyttämisen arvon, priorisoimaan asiakassegmenttejä ja keskittymään strategioihin, jotka edistävät pitkäaikaisia asiakassuhteita.

Miten CLTV lasketaan?

CLTV = Keskimääräinen liikevaihto asiakasta kohti x keskimääräinen asiakkaan elinkaari

B2B-myynti Tosielämän esimerkki

Yritys tuottaa keskimäärin $5000 liikevaihtoa asiakasta kohden ja sen keskimääräinen asiakkaan elinikä on kolme vuotta, joten keskimääräinen CLTV on $15000.

#4.3 Poistumisaste

Poistumisaste on niiden asiakkaiden prosenttiosuus, jotka peruuttavat tai eivät uudista tilaustaan tietyn ajan kuluessa.

Miksi on tärkeää seurata vaihtuvuusastetta?

Poistumisasteen seuranta auttaa myyntitiimejä tunnistamaan asiakkaiden säilyttämiseen liittyvät ongelmat, parantamaan asiakastyytyväisyyttä ja ylläpitämään tervettä toistuvaa tulovirtaa.

Miten lasketaan vaihtuvuusaste?

Poistumisaste = (kauden aikana menetettyjen asiakkaiden määrä / kauden alun asiakkaiden kokonaismäärä) x 100%

B2B-myynti Tosielämän esimerkki

Eräs SaaS-yritys aloitti kuukauden 500 asiakkaalla, mutta menetti 30 asiakasta kuun loppuun mennessä, kun vain 20 uutta asiakasta liittyi mukaan. Heidän vaihtuvuusprosenttinsa oli kyseisenä kuukautena 2%.

#5 Myyntiryhmän suorituskyvyn mittarit

Myyntitiimin suorituskykymittarit ovat olennaisia välineitä, joilla voidaan mitata myyntihenkilöstön tehokkuutta ja edistymistä. Ne voivat olla myös hyvä lähtökohta oman myyntiosastosi SWOT-analyysille.

#5.1 Kiintiöiden toteutumisaste

Kiintiöiden toteutumisaste on prosenttiosuus myyntiedustajat jotka saavuttavat tai ylittävät myyntitavoitteensa tietyn ajan kuluessa.

Miksi on tärkeää seurata kiintiöiden toteutumisastetta?

Kiintiöiden saavuttamisen seuranta auttaa myyntipäälliköitä arvioimaan yksilöiden ja tiimien suoritusta, tunnistamaan valmennusmahdollisuuksia ja asettamaan realistisia myyntitavoitteita.

Miten kiintiöiden toteutumisaste lasketaan?

Kiintiön saavuttamisaste = (kiintiön saavuttaneiden tai ylittäneiden myyntiedustajien määrä / myyntiedustajien kokonaismäärä) x 100%.

B2B-myynnin käytännön esimerkki

20 myyntiammattilaisesta "vain" 15 saavutti tai ylitti myyntitavoitteensa. Yrityksen kiintiöiden toteutumisaste oli kyseisenä ajanjaksona 75%.

#5.2 Myyntiedustajien tuottavuus

Myyntiedustajien tuottavuus on kunkin myyntiedustajan tietyn ajanjakson aikana tuottama keskimääräinen liikevaihto.

Miksi on tärkeää seurata myyntiedustajien tuottavuutta?

Myyntiedustajien tuottavuuden seuranta auttaa myyjiä tunnistamaan hyvät ja huonot suoritukset, optimoimaan B2B-myyntiprosesseja ja tekemään paremman vaikutuksen päätöksentekijöihin.

Tätä tarkoitusta varten johtajat voivat hyödyntää suorituskyvyn hallintaohjelmisto ja ymmärtää kunkin myyntiedustajan vahvuudet ja heikkoudet.

Miten lasketaan myyntiedustajan tuottavuus?

Myyntiedustajien tuottavuus = Tuotetut kokonaistulot / Myyntiedustajien määrä.

B2B-myynti Tosielämän esimerkki

Myyntihenkilöstö tuotti $1 miljoonaa euroa tuloja 20 myyntiedustajalta vuosineljänneksen aikana. Heidän keskimääräinen myyntiedustajiensa tuottavuus kyseisellä neljänneksellä oli $50 000.

#5.3 Myyntiin käytetty aika

Myyntiin käytetty aika on prosenttiosuus myyntiin käytetystä ajasta, joka on omistettu myyntityöhön, kuten prospektointiin, tapaamisiin ja sopimusten tekemiseen.

Miksi on tärkeää seurata myyntiin käytettyä aikaa?

Seuranta-aika käytetyn myynnin avulla tiimit voivat tunnistaa tehottomuudet, minimoida myynnin ulkopuoliset toiminnot ja parantaa myynnin yleistä tehokkuutta.

Miten lasketaan myyntiin käytetty aika?

Myyntiin käytetty aika = (Myyntitoimintaan käytetty aika / kokonaistyöaika) x 100%.

B2B-myynti Tosielämän esimerkki

Myyntiedustaja käyttää 30 tuntia viikossa myyntitoimintaan ja työskentelee yhteensä 40 tuntia viikossa. Hänen myyntiin käyttämänsä aika on 75%.

B2B-myynnin mittareiden seurannan edut

Hyöty 1: Parempi päätöksenteko

B2B-myynnin mittareista saadut tiedot antavat myyntijohtajille mahdollisuuden:

• Optimoi myyntistrategiat
• Paremman ja oman tutkimuksen tekeminen
• Tunnistetaan potentiaaliset kohdesegmentit
• Aseta realistiset tavoitteet ja päämäärät

B2B-myynnin mittareiden seuranta paljastaa myynnin menestyksen taustavoimat ja osoittaa parannusta kaipaavat seikat. Näiden tietojen avulla yritykset voivat ymmärtää asiakkaiden mieltymykset, jotka johtavat parempiin myyntiprosesseihin.

Hyöty 2: Myyntitiimin suorituskyvyn parantaminen

B2B-myynnin mittareiden seurannan avulla myyjät voivat:

• Arvioi yksilön ja ryhmän suorituskykyä
• Tarjota kohdennettua valmennusta ja koulutusta
• Edistää tervettä kilpailua myyntiedustajien välillä
• B2B-myyntiprosessin ja -menetelmien parantaminen
• Tunnusta ja palkitse huippusuorittajat

B2B-myynnin mittareita voidaan siis käyttää kaikkien osapuolten kannalta näyttävien B2B-myyjien tunnistamiseen.

Se koskee myös markkinointia. Markkinointialoitteiden ja -kanavien tehokkuuden määrittäminen on elintärkeää, jotta voidaan hioa menoja ja tuottaa enemmän johtolankoja. B2B-myyntiprosessin mittareiden avulla yritykset voivat tunnistaa vaikuttavimmat markkinointistrategiat, mikä helpottaa resurssien tehokasta kohdentamista ja parantaa markkinoinnin ROI:ta.

Hyöty 3: Parempi asiakaspysyvyys

Keskittyminen asiakassuhteen mittarit voi johtaa:

• Parempi asiakastyytyväisyys
• Lisääntynyt asiakasuskollisuus
• Korkeampi CLTV ja toistuvat tulot
• Alhaisempi vaihtuvuus
• Parannettu tuotemerkin maine

Myyntisyklien lyhentäminen ja myyntiputken nopeuttaminen ovat monien organisaatioiden B2B-myyntiprosessin kriittisiä tavoitteita.

Pullonkaulojen paikantaminen ja prosessien tarkentaminen tuovat esiin tehottomuusalueet ja tarjoavat tietoon perustuvia kasvumahdollisuuksia asiakkaiden säilyttämiseksi.

Mittareiden käyttöönotto myyntistrategiassasi

Oikeiden mittareiden valitseminen Business to Business -myynnille

Liiketoimintasi kannalta olennaisimpien ja toimivimpien mittareiden valitseminen on olennaisen tärkeää myyntimenestyksen edistämiseksi. Ota huomioon seuraavat tekijät, kun valitset oikeita mittareita:

• Yhdenmukaistaminen liiketoiminnan päämäärien ja tavoitteiden kanssa
• Keskitytään mittareihin, joilla on suora vaikutus tulonmuodostukseen.
• Otetaan huomioon alan vertailuarvot ja parhaat käytännöt
• Tasapainota sekä lyhyen että pitkän aikavälin mittarit

Kun tiedät, mihin potentiaaliset asiakkaasi ja ostajasi käyttävät resurssejaan, yrityksesi myy enemmän ja paremmin.

Seurantajärjestelmän perustaminen markkinointitiimeihin

Vankan seurantajärjestelmän luominen takaa johdonmukaisen ja tarkan tiedonkeruun. Seuraavassa on joitakin keskeisiä vaiheita seurantajärjestelmän perustamiseksi:

• Hyödynnä CRM:ää, kuten Kapselin CRM tai myynnin analytiikkatyökalun avulla automatisoida tiedonkeruu
• Määrittele selkeät prosessit tietojen syöttämistä ja päivittämistä varten
• Kouluttaa myynti- ja markkinointitiimejä tarkkojen tietojen ylläpitämisen tärkeydestä.
• vakioidun raportointimuodon luominen analyysin helpottamiseksi.

Kohdeyleisösi useat sidosryhmät voivat pidentää ostopolkua ja ottaa oman aikansa, ennen kuin heistä tulee päteviä johtohenkilöitäsi.

Mittareiden säännöllinen tarkastelu ja mukauttaminen

Myyntimittareiden jatkuva tarkistaminen ja mukauttaminen on ratkaisevan tärkeää niiden merkityksellisyyden ja tehokkuuden säilyttämiseksi. Ota käyttöön säännöllinen tarkistusprosessi, joka sisältää:

• Kuukausittaiset tai neljännesvuosittaiset suoritusarvioinnit
• Vuotuiset myyntistrategian tarkistukset
• Markkinoilla tai toimialalla tapahtuvien muutosten vaikutusten arviointi.
• Uusien suuntausten ja kasvumahdollisuuksien tunnistaminen

Teille, myyjät

Kuulostaako pelottavalta? Ymmärrämme sinua.

Suurin virhe, jonka voit tehdä, on alkaa seurata kaikkia mittareita samaan aikaan. Sen sijaan, että tekisimme niin - ja sen sijaan, että me vain summaisimme kaiken yhteen - jätämme sinulle kätevän tarkistuslistan seitsemästä B2B-myynnin mittarista, joita meidän mielestämme kannattaa seurata.

• Lyijyjen muuntokurssi
• Keskimääräinen kauppasopimuksen koko
• Voittoprosentti
• Kiintiön saavuttaminen
• Tulojen kasvu
• Putkiston kattavuus
• Asiakkaiden pysyvyysaste

Ja voit auttaa sinua parantamaan monia näistä, voit käyttää sähköpostin toimitettavuuspalveluja, joita Bouncer tarjoaa!

B2B-myynti FAQ

Mitä on B2B-myynti?

B2B-myynnissä eli business-to-business-myynnissä on kyse pikemminkin yritysten välisistä liiketoimista kuin yrityksen ja yksittäisen asiakkaan välisistä liiketoimista. Siihen kuuluu tyypillisesti myynnin suuntaaminen ja tuotteiden tai palvelujen tarjoaminen muille yrityksille tai useammalle asiakkaalle.

Mikä on pitkä myyntisykli B2B-myynnissä?

B2B-myyntiprosessin myyntisyklit viittaavat prosessiin, joka alkaa potentiaalisten asiakkaiden tunnistamisesta, liidien hoitamisesta ja lopulta kauppojen solmimisesta, usein myyntityökalun avulla. Siihen liittyy yleensä useita päätöksentekijöitä ja pidempi ostoprosessi ja ostajamatka.

Mitkä ovat tärkeimmät erot B2B- ja B2C-myynnin välillä?

B2B-myynnissä liiketoimet tapahtuvat yritysten välillä, myyntisykli on pidempi, hinnat ovat korkeammat ja niihin liittyy seuraavia asioita suhde rakennus. B2C-myynti kohdistuu yksittäisiin asiakkaisiin, ja sen myyntisyklit ovat usein lyhyempiä.

Miten voin parantaa B2B-myyntistrategiaani?

Parantaaksesi B2B-myyntistrategiaasi tunnista ihanneasiakkaasi, keskity heidän kipupisteisiinsä ja sovita myynti ja markkinointi yhteen. Käytä myynnin mahdollistavat työkalut, sosiaalinen myynti ja sähköpostimarkkinointi tuottaa laadukkaita johtolankoja.

Mikä on myyntisuppilo B2B-myynnissä?

Myyntisuppilo on visuaalinen esitys ostajan matkasta, jossa näkyvät vaiheet, jotka ostaja käy läpi ensimmäisestä tietoisuudesta ostopäätöksen tekemiseen. Se auttaa yrityksiä hallitsemaan ja optimoimaan myyntiprosessia.

Miten voin tunnistaa päätöksentekijät B2B-myynnissä?

Tunnista päättäjät tutkimalla kohdeyrityksiä LinkedInin, Google-hakujen, yritysten verkkosivustojen ja alan julkaisujen avulla. Kytkeydy potentiaalisiin asiakkaisiin sosiaalisen myynnin ja suorat kontaktit rakentaa suhteita ja kerätä tietoa muilta yrityksiltä.

Mikä on myyntipäällikön rooli B2B-myynnissä?

Myyntipäällikkö valvoo myyntitiimiä, asettaa tavoitteita, vaikuttaa korkeampiin hintoihin ja seuraa suoritusta. Hän valmentaa myynnin ammattilaisia, tarkentaa myyntistrategioita ja varmistaa, että tiimi keskittyy päteviin liidiin ja kohdetileihin.

Mitkä ovat tehokkaimmat B2B-myyntitekniikat?

Tehokkaisiin B2B-myyntimenetelmiin kuuluvat suhteiden rakentaminen, arvolupauksen muotoilu, konsultoiva myynti, sosiaalinen myynti ja asiakassuhteiden hallinnan (CRM) välineiden hyödyntäminen potentiaalisten asiakkaiden hallinnan parantamiseksi.

Miten voin lyhentää myyntisykliä B2B-myynnissä?

Lyhennä myyntisyklejä kohdentamalla oikea kohderyhmä, tunnistamalla kipupisteet, tarjoamalla arvokasta sisältöä, puuttumalla vastaväitteisiin varhaisessa vaiheessa ja ylläpitämällä johdonmukaista viestintää ostopäättäjien kanssa koko ostoprosessin ajan.

Miten voin luoda lisää liidien määrää B2B-myyntiä varten?

Hanki lisää johtolankoja optimoimalla yrityksesi verkkoläsnäolo SEO:n, maksettujen mainosten ja sisältömarkkinoinnin avulla, sähköpostimarkkinointija sosiaalinen myynti. Osallistu alan tapahtumiin ja hyödynnä verkostoasi yhteydenpitoon potentiaalisten asiakkaiden kanssa.