Este perfect în regulă să trimiteți același e-mail tuturor dacă sunteți la început cu marketingul prin e-mail sau dacă aveți o listă de distribuție mică. Dar s-ar putea să observați curând că ratele de deschidere a e-mailurilor încep să scadă pe măsură ce lista dvs. de e-mailuri devine mai mare.
De ce se întâmplă acest lucru? Se întâmplă pentru că oameni diferiți au nevoi diferite și vor fi atrași de tipuri diferite de informații. Dacă vă tratați abonații de e-mail ca pe un grup omogen, unii nu vă vor deschide e-mailurile deoarece acestea nu rezonează cu ei. Segmentarea e-mailurilor este una dintre cele mai bune modalități de a rezolva această problemă.
Ce este segmentarea e-mailurilor?
Segmentarea e-mailurilor înseamnă împărțirea listei de e-mailuri în grupuri mai mici, numite segmente. Există numeroase modalități de a vă segmenta abonații de e-mail. Mulți specialiști în marketing folosesc date demografice, analiza averii, acțiuni anterioare, diverse declanșatoare de acțiuni, interese, preferințe și achiziții anterioare.
Scopul principal al segmentării e-mailurilor este acela de a putea crea e-mailuri extrem de relevante și direcționate pentru fiecare dintre aceste segmente. Crearea unor astfel de e-mailuri vă poate oferi mai multe beneficii pe care le vom analiza mai jos.
Campaniile segmentate generează rate mai bune de deschidere a e-mailurilor
Un parametru cheie pentru comercianții care fac marketing prin e-mail este rata de deschidere a e-mailurilor. Dacă oamenii nu vă deschid e-mailurile, nu vor citi conținutul acestora și nu vor face clic pe apelul la acțiune.
Atunci când vă segmentați lista de e-mailuri, nu numai că schimbați mesajul și limbajul folosit în corpul e-mailului, dar optimizați și liniile de subiect pentru diferite segmente. Aceste linii de subiect sunt atrăgătoare pentru audiențe specifice, deoarece promit conținut relevant și util dacă cineva deschide e-mailul.
Atunci când creați în mod continuu conținut direcționat și relevant pentru diferite segmente, creșteți probabilitatea ca oamenii să vă deschidă e-mailurile, indiferent de linia subiectului. Acest lucru se întâmplă deoarece publicul dvs. a ajuns să se aștepte la o recompensă sub formă de conținut relevant și util de fiecare dată când vă citește e-mailurile.
Segmentarea e-mail marketing vă permite să trimiteți numărul corect de e-mailuri
După cum am menționat, nu toată lumea va aprecia toate e-mailurile pe care le trimiteți. Dacă trimiteți prea multe e-mailuri, riscați să vă reduceți ratele de deschidere a e-mailurilor, ca e-mailul dvs. să rămână necitit sau ca e-mailul să fie trimis în spam. Acest lucru se întâmplă deoarece unii oameni s-ar putea întreba de ce trimiteți atât de multe e-mailuri, când nu sunt interesați de conținutul unora dintre aceste e-mailuri.
Atunci când vă segmentați publicul, vă asigurați că fiecare segment primește cantitatea potrivită de e-mailuri foarte bine direcționate. Acest lucru vă ajută să eliminați neplăcerile care apar atunci când faceți altfel.
În funcție de frecvența cu care oamenii vă deschid e-mailurile, vă puteți, de asemenea, segmenta listele. Puteți continua să trimiteți multe e-mailuri celor care deschid majoritatea e-mailurilor dvs. și să reduceți frecvența pentru cei cu rate de deschidere mai scăzute.
Segmentarea listei de e-mail ajută oamenii să progreseze pe pâlnie
Există întotdeauna persoane diferite în diferite părți ale pâlniei de vânzări. Trimiterea de e-mailuri care se aliniază cu cineva de pe pâlnie poate ajuta la conversia acestuia. Puteți ușura accesul noilor abonați trimițându-le un e-mail de bun venit și cerându-le să se prezinte.
Opusul se întâmplă în cazul celor care sunt pe listă de mult timp și care se implică în mod regulat în e-mailurile dvs. Le puteți trimite acestor persoane e-mailuri cu îndemnuri clare la acțiune care să îi determine să finalizeze o achiziție sau să convertească în alte moduri, în funcție de scopurile și obiectivele dvs.
Strategia de segmentare a e-mailurilor: Cum să vă segmentați lista de e-mail
Pentru ca segmentarea e-mailurilor să funcționeze, trebuie să formulați o strategie. În această secțiune, vom analiza câțiva pași pe care îi puteți urma și ce trebuie să aveți în vedere pentru ca aceasta să funcționeze.
Definirea punctelor de date
Fiecare întreprindere dispune de numeroase date despre toți clienții săi. Probabil că afacerea dvs. știe ce cumpără un anumit client și când cumpără. Dacă nu știți deja, datele pe care le aveți deja vă pot spune acest lucru. Puteți utiliza fiecare dintre aceste puncte de date pentru segmentare, dar asta ar însemna că aveți segmente prea înguste; cu alte cuvinte, au prea puține persoane în ele.
Gândiți-vă la tipurile de date care v-ar ajuta să comercializați mai bine pentru diferiți clienți, cum să organizați aceste date și cum să obțineți orice date suplimentare pe care nu le aveți.
Dacă nu sunteți sigur ce tipuri de date să utilizați pentru segmente, iată câteva idei.
Segmentarea listei de e-mail utilizând date demografice
Datele demografice sunt orice caracteristici cuantificabile ale unei persoane sau ale unui grup de persoane. Acestea pot include sexul, vârsta, ocupația, salariul, orașul natal, naționalitatea etc. Datele demografice funcționează bine atunci când doriți segmente largi fără a intra în date granulare.
Date comportamentale
Datele comportamentale determină ce, de ce, când și cum se cumpără sau se utilizează un produs. Întrebări precum momentul în care un client face o achiziție sau deschide un e-mail, de ce cumpără anumite produse, cum utilizează aceste produse și întrebări similare vă vor ajuta să înțelegeți comportamentul clienților.
Un lucru important de reținut atunci când segmentați în funcție de comportament este păstrarea unor liste separate pentru cumpărători și non-cumpărători. Pentru non-cumpărători, utilizarea unor argumente de vânzare diferite funcționează deoarece nu aveți încă o vânzare și doriți doar una. Odată ce plătesc, ar trebui să reduceți numărul de e-mailuri de vânzări și de marketing și, în schimb, să-i mențineți implicați cu informații și conținut educațional pe care le-ar dori pe baza comportamentului trecut.
Data înscrierii
Segmentarea pe baza unei date de înscriere vă ajută să trimiteți același e-mail persoanelor aflate în aceeași etapă a parcursului lor ca și clienți. Aceste segmente pot face mai ușoară integrarea noilor abonați care s-ar putea să nu știe prea multe despre brandul, produsele sau serviciile dvs.
De asemenea, vă ajută să vedeți mai ușor care sunt cei mai buni clienți ai dvs. Dacă cineva este pe lista dvs. de e-mail de mult timp și a făcut mai multe achiziții, ar fi un gest excelent să îl recompensați cu ceva. Un cod promoțional pentru un produs care le-ar plăcea va face minuni.
Crearea de persoane
Personajele clienților, ale abonaților și ale cumpărătorilor sunt esențiale în marketing, deoarece ajută întreprinderile să își adapteze mesajele, indiferent dacă acestea sunt trimise prin e-mail sau prin social media. Deși este o idee bună ca întreprinderile să știe cine sunt cei mai buni clienți ai lor, multe dintre ele nu merg suficient de departe, în special atunci când fac marketing prin e-mail.
Atunci când creați diferite persoane, trebuie să cunoașteți datele demografice ale clienților, punctele lor dureroase, ce își doresc, cum îi puteți ajuta să obțină ceea ce își doresc și cum arată viața lor.
Pentru un comerciant cu amănuntul de modă care are ca persoană un asistent personal de sex masculin în vârstă de 30 de ani care petrece mult timp la birou, e-mailurile despre ținuta de birou, pantofi de firmă, curele și ceasuri ar putea funcționa foarte bine.
Puneți totul cap la cap
Utilizați punctele de date pe care le-ați stabilit mai sus și buyer personas pentru a vă crea segmentele. Puteți experimenta cu aceste segmente, deoarece a fi prea rigid s-ar putea să vă întoarcă împotriva.
Segmentele înguste vor crea fluxuri de e-mail confuze și vor crește cantitatea de muncă pe care trebuie să o depuneți pentru a face totul corect. O segmentare prea largă ar putea face ca eforturile dvs. de marketing prin e-mail să fie ineficiente. Găsirea unui echilibru folosind puncte de date relevante va produce cele mai bune rezultate.
Creează-ți conținutul
Acum că aveți segmentele dvs., trebuie să creați conținutul necesar. Ar fi util dacă ați avea diferite pâlnii de e-mail pentru fiecare grup, fiecare pâlnie folosind o voce și un limbaj diferite.
Pentru a le găsi pe amândouă potrivite pentru fiecare segment va fi nevoie de ceva experimente, așa că nu vă fie teamă să modificați lucrurile pe parcurs. Testele A/B vă pot ajuta, de asemenea, să găsiți vocea și limbajul potrivite și cele mai eficiente pentru fiecare segment.
Există numeroase ghiduri excelente online privind găsirea vocii și limbajului potrivite, așa că consultați-le pentru a crea cele mai bune e-mailuri.
Trimiteți e-mailurile
Totul ar trebui să fie pregătit pentru a începe să trimiteți e-mailuri către diferite segmente. Puteți profita de caracteristicile de segmentare oferite de alte servicii de automatizare a e-mailurilor. Aceste servicii vă vor ajuta să vă configurați segmentele, ceea ce este, de obicei, la fel de ușor ca urmarea câtorva pași.
De asemenea, va trebui să vă încărcați e-mailurile și, în unele cazuri, să stabiliți condițiile pentru când și către cine vor fi trimise e-mailurile, în funcție de segmentele dvs.
Măsurare, raportare și ajustare
Odată ce e-mailurile dvs. sunt răspândite în întreaga lume, ultimul pas este măsurarea rezultatelor și colectarea de date suplimentare. Trebuie să știți cum interacționează oamenii cu e-mailurile dvs. și, pentru aceasta, trebuie să cunoașteți ratele de deschidere, pe ce fac clic, tipurile de e-mailuri pe care le deschid și așa mai departe.
Puteți utiliza toate aceste date pentru a îmbunătăți campaniile viitoare. De exemplu, dacă utilizarea unui emoji crește ratele de deschidere, puteți începe să le utilizați în mai multe linii de subiect. Dacă observați mai multe deschideri în timpul prânzului, puteți începe să trimiteți câteva e-mailuri între orele 12 și 15 și să vedeți cum funcționează acest lucru pentru dvs.
Segmentarea marketingului prin e-mail este o piatră de temelie pentru realizarea unei comunicări direcționate și eficiente. În ciuda multitudinii de instrumente de marketing prin e-mail disponibile, multe întreprinderi, de la întreprinderi mici la site-uri de comerț electronic, se împiedică adesea atunci când vine vorba de segmentarea eficientă a campaniilor lor de e-mail. Haideți să intrăm în 17 greșeli frecvente pe care marketerii le fac în segmentarea marketingului prin e-mail.
Greșeala 1: Ignorarea istoricului achizițiilor
Importanța istoricului de achiziții al clientului
Una dintre cele mai flagrante greșeli în segmentarea marketingului prin e-mail este ignorarea istoricului de achiziții al clientului. Această formă de date comportamentale este neprețuită pentru crearea de campanii de e-mail marketing direcționate. De exemplu, dacă dispuneți de date privind istoricul de achiziții al unui client, puteți crea segmente care oferă produse sau servicii complementare, crescând astfel șansele de upselling.
Greșeala 2: ignorarea datelor comportamentale
De ce contează comportamentul utilizatorilor
O altă greșeală frecventă este neglijarea datelor comportamentale, cum ar fi activitatea pe site și comportamentul abonaților. Aceste date oferă informații valoroase despre persoanele clienților și pot fi utilizate pentru a crea segmente bazate pe acțiuni specifice, cum ar fi abandonarea coșului sau vizitele frecvente la pagini.
Greșeala 3: neglijarea datelor demografice
Rolul segmentării demografice
Dacă nu vă segmentați campaniile de e-mail pe baza datelor demografice, cum ar fi vârsta, sexul și funcția, pierdeți o oportunitate. Segmentarea demografică vă permite să vizați audiențe specifice mai eficient, făcând astfel campaniile dvs. de e-mail marketing mai relevante.
Greșeala 4: software de e-mail marketing inadecvat
Alegerea furnizorilor de servicii de e-mail nepotriviți
Alegerea software-ului de marketing prin e-mail este crucială. Unii furnizori de servicii de e-mail nu dispun de caracteristici esențiale precum fluxurile de lucru automate și instrumentele de segmentare a e-mailurilor, care sunt vitale pentru crearea unor campanii de e-mail mai bine direcționate.
Greșeala 5: Abordarea unitară
Trimiterea aceluiași mesaj către întreaga bază de clienți
Trimiterea aceluiași mesaj către întreaga bază de clienți nu numai că este ineficientă, dar poate duce și la creșterea ratei de dezabonare. Campaniile de e-mail segmentate permit un marketing prin e-mail direcționat, în care fiecare segment primește conținut adaptat în mod specific pentru el.
Greșeala 6: Lipsa strategiilor de implicare
Eșecul de a încuraja utilizatorii
O greșeală frecventă este aceea de a nu încuraja utilizatorii să se implice în relația cu brandul. Fie că este vorba de programe de fidelizare destinate celor mai fideli clienți sau de sondaje interactive, implicarea este esențială pentru menținerea loialității clienților.
Greșeala 7: Ignorarea localizării geografice
Importanța segmentării geografice
Pentru afacerile de cărămidă și mortar, precum și pentru site-urile de comerț electronic, locația geografică poate fi un criteriu valoros pentru segmentare. Oferiți valoare adăugată prin localizarea ofertelor sau a știrilor care fac campaniile dvs. de e-mail mai relevante.
Greșeala 8: Segmente de e-mail vechi
Necesitatea de a actualiza segmentele de e-mail
Segmentele de e-mail nu sunt fixate în piatră. Comportamentul clienților se schimbă, iar segmentele dvs. trebuie actualizate în consecință pentru a evita trimiterea de e-mailuri irelevante.
Greșeala 9: Ignorarea abonaților noi
Potențialul abonaților noi
Abonații noi sunt adesea segmentul cel mai implicat. Crearea de campanii de e-mail specifice pentru acești abonați noi poate duce la rate mai mari de implicare și conversie.
Greșeala 10: Neglijarea utilizatorilor inactivi
Oportunitatea pierdută cu clienții inactivi
Utilizatorii inactivi sunt adesea trecuți cu vederea, dar reprezintă o oportunitate valoroasă pentru campaniile de reangajare. Prin segmentarea acestor clienți inactivi și targetarea lor cu oferte specifice, puteți să îi reactivați și să câștigați mai mulți clienți.
Greșeala 11: Lipsa testării
Rolul instrumentelor de e-mail marketing în testarea A/B
Multe platforme de marketing prin e-mail oferă funcții de testare A/B. Neutilizarea acestor instrumente pentru a testa diferite aspecte ale campaniilor dvs. de e-mail reprezintă o oportunitate ratată de optimizare.
Greșeala 12: Ignorarea tipului de afacere
Strategii business to business vs. business to consumer
Strategiile pentru o campanie de e-mail business-to-business (B2B) pot fi foarte diferite de o campanie business-to-consumer (B2C). Ignorarea acestei distincții poate duce la strategii ineficiente de marketing prin e-mail.
Greșeala 13: Neutilizarea Google Analytics
Cum poate Google Analytics să îmbunătățească marketingul prin e-mail
Google Analytics poate oferi informații valoroase despre comportamentul utilizatorilor și activitatea site-ului. Neintegrarea acestui instrument în campaniile dvs. de e-mail marketing reprezintă o oportunitate pierdută de a lua decizii bazate pe date.
Greșeala 14: Personaje ale clienților slab definite
Importanța înțelegerii bazei dvs. de clienți
Fără persoane bine definite ale clienților, segmentarea dvs. de marketing prin e-mail nu se va concentra. Înțelegerea bazei dvs. de clienți este esențială pentru crearea de grupuri țintă și de campanii mai bine direcționate.
Greșeala 15: Ignorarea automatizării
Puterea fluxurilor de lucru automatizate
Fluxurile de lucru automatizate pot spori semnificativ eficiența campaniilor dvs. de e-mail. Aceste fluxuri de lucru pot fi declanșate de diverse acțiuni, cum ar fi o achiziție finalizată sau un nou abonament, pentru a furniza conținut relevant și în timp util.
Greșeala 16: Lipsa de direcționare la nivel de pagină
De ce contează țintirea la nivel de pagină
Direcționarea la nivel de pagină vă permite să creați segmente bazate pe paginile specifice pe care utilizatorii le vizitează pe site-ul dvs. web. Acest lucru este deosebit de util pentru întreprinderile de comerț electronic, unde puteți viza clienții pe baza paginilor de produse pe care le vizitează.
Greșeala 17: Colectarea inadecvată a datelor
Necesitatea de a colecta date pentru o segmentare eficientă
La baza oricărei strategii de segmentare a e-mailurilor de succes stau datele. Fie că este vorba de istoricul achizițiilor, de date demografice sau de date comportamentale, lipsa colectării unor date adecvate vă poate limita grav capacitățile de segmentare.
Concluzie
Segmentarea prin e-mail marketing nu este doar un cuvânt la modă; este un aspect fundamental al strategiilor moderne de marketing. Evitarea acestor 17 greșeli frecvente vă poate îmbunătăți semnificativ eforturile de marketing prin e-mail. Utilizând instrumentele și datele potrivite, puteți crea campanii de e-mail mai bine direcționate și mai eficiente, rezonând astfel mai bine cu publicul dvs. țintă.
Segmentarea prin e-mail are o mulțime de beneficii pentru întreprinderile care profită de ea. Având în vedere cantitatea de date de care dispuneți și numeroasele instrumente disponibile pentru a vă ajuta cu segmentarea e-mailurilor, nu există niciun motiv pentru care nu puteți începe să experimentați și să integrați segmentarea în strategia dvs. de e-mail marketing.
