Vikten av att mäta framgång i B2B-försäljningsteam

Det fanns en gång i tiden ett B2B-försäljningsteam på en mycket konkurrensutsatt marknad som kämpade för att hålla jämna steg med sina rivaler.

Teamets ledare, Mary, insåg det akuta behovet av att omvärdera sin strategi och hitta ett sätt att ta sig framåt. Mary förstod att för att verkligen förändra sitt team behövde de en tydlig vision av framgång.

 

Låter det som ditt företag, dina problem och dina dagliga utmaningar med B2B-köpare?

I så fall är du inte ensam.

Precis som Mary kämpar många ledare med komplexiteten i att mäta framgång i B2B-försäljningsverksamheten.

Men efter att ha tagit till sig kraften i ett nytt guld - data - kunde Mary vägleda sina sälj- och marknadsföringsteam mot en ljusare framtid för B2B-försäljning. När de noggrant följde upp sina resultat fick säljteamet värdefulla insikter, förfinade sin taktik och firade välförtjänta milstolpar med nya, potentiella lösningar för säljfrämjande åtgärder.

Under denna B2B-försäljningsresa förvandlades Marys team från underdogs till trailblazers, allt för att de förstod vikten av att mäta framgång. Och precis som Mary kan du också leda ditt team mot nya horisonter genom att inse kraften i att spåra framsteg och fira varje seger längs vägen.

Översikt över viktiga B2B-försäljningsmått

Att sälja till B2B-kunder skiljer sig avsevärt från att sälja till B2C-kunder. Detta återspeglas i många saker, men främst i det breda utbudet av mätvärden som du bör spåra under hela B2B-försäljningscykeln.

#1 Intäktsmätning

Intäktsmätningar är viktiga för försäljningschefer som helt enkelt vill veta hur mycket deras företag tjänar - och vad de ska göra för att öka intäkterna med tiden.

#1.1 Totala intäkter

Totala intäkter är den ackumulerade inkomsten från försäljningen av produkter eller tjänster under en viss tidsperiod.

Varför är det viktigt att följa de totala intäkterna?

Genom att spåra de totala intäkterna kan B2B-försäljningen mäta sitt övergripande finansiella resultat, sätta upp mål och identifiera förbättringsområden - men det finns också andra fördelar, som att fastställa hur effektiva marknadsföringsinsatserna är och utvärdera individuella prestationer.

Hur beräknar man den totala intäkten?

Totala intäkter = (genomsnittligt pris per såld enhet/tjänst) x (antal sålda enheter/tjänster).

B2B-försäljning Ett exempel från verkligheten

Ett företag har sålt 100 tjänstepaket för $10k styck. Den totala intäkten för perioden var $1 miljon.

#1.2 Tillväxt av intäkter

Intäktstillväxt är den procentuella ökningen eller minskningen av ett företags intäkter under en viss tidsperiod, jämfört med en tidigare period.

Varför är det viktigt att följa upp intäktstillväxten?

Genom att övervaka intäktstillväxten kan teamen mäta effektiviteten i sina försäljningsstrategier, identifiera trender och fatta datadrivna beslut för framtida tillväxt. Det hjälper också till att förstå marknadsförhållandena och utvärdera framgången med marknadsföringskampanjer med B2B-köpare.

Hur beräknas intäktstillväxten?

Intäktstillväxt = (Aktuell periods intäkter - Föregående periods intäkter) / Föregående periods intäkter

Ett exempel från verkligheten

Ett SaaS-företags intäkter ökade från $800,000 under Q1 till $1 miljon under Q2. Deras omsättningstillväxt från Q1 till Q2 var 25%.

#1.3 Genomsnittlig storlek på affären

Genomsnittlig affärsstorlek är det genomsnittliga värdet av varje avslutad försäljning, beräknat genom att dividera den totala intäkten med antalet avslutade affärer under en viss tidsperiod.

Varför är det viktigt att följa den genomsnittliga affärsstorleken?

Genom att spåra den genomsnittliga affärsstorleken kan säljteamen förstå värdet av sina erbjudanden, identifiera potentiella möjligheter till mer- eller korsförsäljning och optimera säljinsatserna för att fokusera på affärer med högre potentiell avkastning.

Hur beräknar man den genomsnittliga storleken på affären?

Genomsnittlig affärsstorlek = total intäkt / antal avslutade affärer

B2B-försäljning Ett exempel från verkligheten

Ett B2B-företag avslutade 50 affärer till ett värde av totalt $500 000 under ett kvartal. Den genomsnittliga storleken på affären under kvartalet var $10 000.

#2 Konverteringsmått

Detta kan bero på hur din försäljningstratt är uppbyggd - om du behöver följa längre försäljningscykler, använda inkommande marknadsföring eller anpassa försäljningen till marknadsundersökningar. I princip är dock konverteringsmätningar de som kan ha störst betydelse för B2B-försäljningsprocessen.

#2.1 Konverteringsgrad för ledningar

Lead Conversion Rate är den procentuella andelen leads som omvandlas till möjligheter eller kunder under en viss tidsperiod.

Varför är det viktigt att spåra Lead Conversion Rate?

Genom att spåra konverteringsgraden för leads kan säljteamen bedöma effektiviteten av deras lead generation och kvalificeringsprocesser, identifiera flaskhalsar och optimera försäljning och marknadsföring för högre konverteringar.

Hur beräknar man Lead Conversion Rate?

Konverteringsgrad för leads = (antal konverterade leads / totalt antal leads) x 100%

B2B-försäljning Ett exempel från verkligheten

Ett B2B-företag genererade 1 000 leads på en månad, varav 200 omvandlades till möjligheter. Deras omvandlingsgrad för leads för den månaden var 20%.

#2.2 Konverteringsgrad för möjligheter

Opportunity Conversion Rate är den procentuella andelen försäljningsmöjligheter som resulterar i en avslutad affär inom en viss tidsperiod.

Varför är det viktigt att spåra Opportunity Conversion Rate?

Genom att övervaka konverteringsgraden för möjligheter kan säljteamen utvärdera effektiviteten i sin försäljningsprocess, identifiera områden som kan förbättras och optimera sina försäljningsstrategier för att sluta fler affärer.

Hur beräknar du Opportunity Conversion Rate?

Omvandlingsgrad för möjligheter = (antal avslutade affärer / totalt antal försäljningsmöjligheter) x 100%

B2B-försäljning Ett exempel från verkligheten

Ett företag hade 100 försäljningsmöjligheter under ett kvartal och avslutade 25 affärer. Deras konverteringsgrad för möjligheter för det kvartalet var 25%.

#2.3 Längd på försäljningscykeln

Säljcykelns längd är den genomsnittliga tiden det tar för en lead att gå igenom hela försäljningsprocessen, från första kontakt till avslut av affären.

Varför är det viktigt att följa upp längden på försäljningscykeln?

Att förstå säljcykelns längd hjälper säljteamen att identifiera ineffektivitet i sin säljprocess, optimera sin säljprestanda och prognostisera intäkter mer exakt. Det är viktigt att förstå vem bland era B2B-kunder som fattar köpbesluten och varför säljcykeln drar ut på tiden.

Hur beräknar man längden på försäljningscyklerna?

Längd på försäljningscykeln = Antal dagar för att avsluta alla affärer / Antal avslutade affärer eller genom att mäta tiden mellan varje steg i försäljningspipelinen.

B2B-försäljning Ett exempel från verkligheten

Ett B2B-företag avslutade 10 affärer på en månad, med sammanlagt 200 dagar för att göra det. Den genomsnittliga längden på försäljningscykeln för den månaden var 20 dagar.

#3 Metriker för pipeline

När det gäller B2B-försäljningsstrategier är det inte bara resultatet som är viktigt, utan också hur man når dit. Det är här som pipelines kommer in i bilden för kontobaserad försäljning och även för försäljning mellan företag och konsumenter, eftersom försäljningsprocessen kan förlängas på så sätt.

#3.1 Antal kvalificerade leads

Antalet kvalificerade leads är det totala antalet leads som uppfyller specifika kriterier, vilket gör det troligt att de kommer att omvandlas till kunder.

Varför är det viktigt att spåra antalet kvalificerade leads?

Genom att spåra antalet kvalificerade leads kan B2B-försäljarna fokusera på potentiella kunder, fördela resurserna till B2B-försäljningsprocessen på ett effektivt sätt och förbättra den övergripande försäljningstekniken.

Hur beräknar man antalet kvalificerade leads?

Antal kvalificerade leads = Totalt antal leads som uppfyller fördefinierade kvalificeringskriterier.

B2B-försäljning Ett exempel från verkligheten

Ett B2B-företag genererade 500 leads på en månad, varav 150 uppfyllde kvalifikationskriterierna. Antalet kvalificerade leads för den månaden var 150.

#3.2 Hastighet i rörledningen

Pipeline Velocity är ett mått på hur snabbt leads rör sig genom försäljningspipeline och omvandlas till betalande kunder.

Varför är det viktigt att spåra Pipeline Velocity?

Genom att spåra hur snabbt pipelinen är kan säljteamen identifiera flaskhalsar i försäljningsprocessen, optimera försäljningsstrategier och prognostisera intäkterna mer exakt.

Detta är oerhört viktigt vid t.ex. långa försäljningscykler med flera beslutsfattare inblandade när ytterligare forskning bör tillämpas.

Hur beräknar man Pipeline Velocity?

Pipeline Velocity = (antal kvalificerade leads x konverteringshastighet x genomsnittlig storlek på affären) / försäljningscykelns längd

B2B-försäljning Ett exempel från verkligheten

Ett företag har 200 kvalificerade leads, en konverteringsgrad på 0,25 (dvs. 25%), en genomsnittlig affärsstorlek på $10 000 och en genomsnittlig försäljningscykel på 25 dagar. Deras pipelinehastighet är 200.

#3.3 Noggrannhet i försäljningsprognoser

Precisionen i försäljningsprognosen är den procentuella skillnaden mellan de faktiska försäljningsintäkterna och de prognostiserade försäljningsintäkterna inom en viss tidsperiod.

Varför är det viktigt att följa upp hur exakt försäljningsprognosen är?

Övervakning av försäljningsprognosens noggrannhet hjälper säljteam att bedöma effektiviteten i sina prognosmetoder, förbättra framtida köparresor och fatta välgrundade affärsbeslut.

Hur beräknar man precisionen i försäljningsprognosen?

Försäljningsprognosens noggrannhet = (1 - Absolut skillnad mellan faktisk försäljningsintäkt och prognostiserad försäljningsintäkt / faktisk försäljningsintäkt) x 100%

Ett exempel från verkligheten

Ett B2B-företag prognostiserade $900 000 i försäljning för ett kvartal men uppnådde i själva verket $1 miljon, dvs. en skillnad på $100 000. Försäljningsprognosens träffsäkerhet för det kvartalet var 90%. För en effektiv ekonomistyrning är exakta försäljningsprognoser avgörande. Exakta prognoser gör det möjligt för företag att fördela resurser effektivt, optimera budgeteringen och säkerställa en robust finansiell hälsa. Många företag väljer att programvara för ekonomisk förvaltning för att automatisera och tilldela uppgifter, vilket möjliggör exakta prognoser.

#4 Mätning av kundrelationer

Försäljningsprocesser innebär ofta också att bygga starka relationer med dina målköpare, prospektets företag och andra nyckelpersoner som fattar köpbeslutet.

#4.1 Kostnader för kundanskaffning (CAC)

Kundanskaffningskostnad (CAC) är den genomsnittliga summan som läggs ner på att skaffa en ny kund, inklusive marknadsföring, försäljning och andra relaterade kostnader.

Varför är det viktigt att följa CAC?

Att spåra CAC hjälper säljteamen att utvärdera kostnadseffektiviteten i sina kundanskaffningsinsatser, optimera marknadsförings- och försäljningsstrategier och fördela resurser på ett effektivt sätt.

Hur beräknar man CAC?

CAC = Totala marknadsförings- och försäljningskostnader / Antal nya kunder som förvärvats

Ett exempel från verkligheten

Ett B2B-företag spenderade $100 000 på marknadsföring, kalla samtal, direktreklam, en företagsblogg och försäljningspresentationer för att skaffa 50 nya kunder. Deras CAC för den perioden var $2 000.

#4.2 Livstidsvärde för kunden (CLTV)

Customer Lifetime Value (CLTV) är den totala intäkt som ett företag kan förvänta sig att generera från en kund under hela den tid som kunden är kund. relation.

Varför är det viktigt att följa CLTV?

Genom att förstå CLTV kan företag identifiera värdet av att behålla kunder, prioritera kundsegment och fokusera på strategier som främjar långsiktiga relationer.

Hur beräknar man CLTV?

CLTV = genomsnittlig intäkt per kund x genomsnittlig kundlivslängd

B2B-försäljning Ett exempel från verkligheten

Ett företag genererar i genomsnitt $5 000 i intäkter per kund och den genomsnittliga livslängden för kunderna är 3 år, så den genomsnittliga CLTV är $15 000.

#4.3 Avgångsfrekvens

Churn Rate är den procentuella andelen kunder som avbryter eller inte förnyar sin prenumeration inom en viss tidsperiod.

Varför är det viktigt att spåra Churn Rate?

Genom att övervaka churnfrekvensen kan säljteamen identifiera problem med att behålla kunder, förbättra kundnöjdheten och upprätthålla en sund återkommande intäktsström.

Hur beräknar man Churn Rate?

Churn Rate = (antal förlorade kunder under en period / totala antalet kunder i början av perioden) x 100%

B2B-försäljning Ett exempel från verkligheten

Ett SaaS-företag började månaden med 500 kunder men förlorade 30 i slutet av månaden och endast 20 nya kunder anslöt sig till företaget. Deras churn rate för den månaden var 2%.

#5 Mått på försäljningsgruppens resultat

Resultatmätningar för säljteamet är viktiga verktyg för att mäta effektiviteten och framstegen hos din säljkår. De kan också vara en bra utgångspunkt för en SWOT-analys på din egen försäljningsavdelning.

#5.1 Kvotuppfyllnadsgrad

Kvotuppfyllnadsgrad är den procentuella andelen av Försäljningsrepresentanter. som uppnår eller överträffar sina försäljningsmål inom en viss tidsperiod.

Varför är det viktigt att följa upp hur många kvoter som uppnås?

Genom att följa upp hur många kvotmål som uppnås kan försäljningschefer utvärdera individuella och teamets prestationer, identifiera coachningsmöjligheter och sätta upp realistiska försäljningsmål.

Hur beräknar man andelen uppnådda kvoter?

Kvotuppfyllnadsgrad = (antal säljare som uppnår eller överskrider kvoten / totalt antal säljare) x 100%

Exempel från verkligheten på B2B-försäljning

Av 20 säljare var det "bara" 15 som uppnådde eller överträffade sina försäljningsmål. Företagets kvotuppfyllelse för den perioden var 75%.

#5.2 Produktivitet hos säljare

Produktivitet för säljare är den genomsnittliga intäkten som genereras av varje säljare under en viss tidsperiod.

Varför är det viktigt att mäta försäljningsrepresentanternas produktivitet?

Genom att övervaka försäljningsrepresentanternas produktivitet kan säljare identifiera hög- och lågpresterande säljare, optimera B2B-försäljningsprocesser och göra ett bättre intryck på beslutsfattare.

För detta ändamål kan cheferna utnyttja programvara för prestationsstyrning och förstå varje säljrepresentants styrkor och svagheter.

Hur beräknar man produktiviteten hos försäljningsrepresentanter?

Produktivitet för säljare = totala intäkter som genererats / antal säljare

B2B-försäljning Ett exempel från verkligheten

Ett säljteam genererade $1 miljoner i intäkter från 20 säljare under ett kvartal. Den genomsnittliga produktiviteten hos försäljningsrepresentanterna under kvartalet var $50 000.

#5.3 Tid för försäljning

Tid för försäljning är den procentandel av en säljares tid som ägnas åt försäljningsaktiviteter, t.ex. prospektering, möten och avslut.

Varför är det viktigt att spåra den tid som går åt till att sälja?

Tid för spårning Genomdriven försäljning hjälper teamen att identifiera ineffektivitet, minimera icke-säljande aktiviteter och förbättra den övergripande försäljningseffektiviteten.

Hur beräknar man den tid man spenderar på att sälja?

Försäljningstid = (tid för försäljningsaktiviteter / total arbetstid) x 100%

B2B-försäljning Ett exempel från verkligheten

En säljare ägnar 30 timmar i veckan åt försäljning och arbetar totalt 40 timmar i veckan. Den tid som läggs ner på försäljning är 75%.

Fördelar med att spåra B2B-säljdata

Fördel 1: Bättre beslutsfattande

Insikter från B2B-försäljningsmätningar gör det möjligt för säljledare att:

• Optimera försäljningsstrategier
• Bättre och egen forskning
• Identifiera målgrupper med hög potential
• Sätt upp realistiska mål och målsättningar.

Övervakning av B2B-försäljningsmätningar avslöjar drivkrafterna bakom försäljningsframgångar och pekar ut aspekter som behöver förbättras. Denna information gör det möjligt för företag att förstå kundernas preferenser, vilket leder till bättre försäljningsprocesser.

Fördel 2: Förbättrad prestanda för säljteamet

Genom att spåra B2B-försäljningsmått kan säljarna:

• Bedöma individuella och gruppens prestationer.
• Ge målinriktad coachning och utbildning.
• Främja sund konkurrens mellan säljare
• Förbättra B2B-försäljningsprocessen och metoderna
• Erkänna och belöna de som presterar bäst

B2B-försäljningsmått kan därför användas för att identifiera spektakulära B2B-säljare för alla inblandade parter.

Det gäller även marknadsföring. Att fastställa hur effektiva marknadsföringsinitiativ och -kanaler är är avgörande för att generera fler leads. B2B-försäljningsprocessmätningar gör det möjligt för företag att identifiera de mest effektiva marknadsföringsstrategierna, vilket underlättar effektiv resursallokering och ökar avkastningen på marknadsföringen.

Fördel 3: Bättre kundbearbetning

Fokus på mätning av kundrelationer kan leda till:

• Förbättrad kundtillfredsställelse
• Ökad kundlojalitet
• Högre CLTV och återkommande intäkter
• Lägre andel av kunderna som slutar att sälja
• Förbättrat rykte om varumärket

Att förkorta försäljningscyklerna och öka hastigheten i pipeline är kritiska mål för B2B-försäljningsprocessen i många organisationer.

Genom att hitta flaskhalsar och förbättra processerna kan man belysa områden med ineffektivitet och erbjuda datadrivna möjligheter till tillväxt och kundbevarande.

Implementera mätvärden i din försäljningsstrategi

Att välja rätt mätvärden för försäljning mellan företag

Att välja de mest relevanta och användbara mätvärdena för ditt företag är viktigt för att lyckas med försäljningen. Tänk på följande faktorer när du väljer rätt mätvärden:

• Anpassas till verksamhetens mål och målsättningar
• Fokusera på mätvärden som har en direkt inverkan på intäktsgenerering.
• Överväga branschens riktmärken och bästa praxis
• Balansera både kortsiktiga och långsiktiga mätvärden

Genom att veta vad dina potentiella kunder och köpare lägger sina resurser på kan ditt företag sälja mer och bättre.

Skapa ett spårningssystem i marknadsföringsteam

Genom att inrätta ett robust spårningssystem säkerställs en konsekvent och korrekt datainsamling. Här är några viktiga steg för att inrätta ett spårningssystem:

• Använd ett CRM-system som Kapsel CRM eller säljanalysverktyg för att automatisera datainsamlingen
• Definiera tydliga processer för inmatning och uppdatering av data.
• Utbilda försäljnings- och marknadsföringsteam om vikten av att upprätthålla korrekta uppgifter.
• Upprätta ett standardiserat rapporteringsformat för att underlätta analysen.

Flera intressenter från din målgrupp kan förlänga köpresan och ta sin tid på sig för att bli en kvalificerad lead.

Regelbunden översyn och justering av mätvärden

Det är viktigt att kontinuerligt granska och justera dina försäljningsmått för att behålla deras relevans och effektivitet. Implementera en regelbunden granskningsprocess som omfattar:

• Utvärdering av prestationer varje månad eller kvartal.
• Årliga översyner av försäljningsstrategin
• Bedömning av effekterna av förändringar på marknaden eller i branschen.
• Identifiera nya trender och möjligheter till tillväxt

Över till er, säljare

Låter det skrämmande? Vi känner med dig.

Det största misstaget du kan göra här är att börja spåra alla mätvärden samtidigt. I stället för att göra det - och i stället för att vi bara summerar allt - lämnar vi dig med en praktisk checklista med sju B2B Sales Metrics som vi anser att du bör följa.

• Omvandlingsgrad för ledtrådar
• Genomsnittlig storlek på affären
• Vinstprocent
• Uppfyllande av kvoter
• Ökning av intäkterna
• Täckning av rörledningar
• Kundbehållningsgrad

Och för att hjälpa dig att förbättra många av dessa kan du använda de tjänster för leveransbarhet av e-post som Bouncer erbjuder!

Vanliga frågor om B2B-försäljning

Vad är B2B-försäljning?

B2B-försäljning, eller business-to-business-försäljning, innebär transaktioner mellan företag snarare än mellan ett företag och en enskild kund. Den omfattar vanligtvis att anpassa försäljningen och erbjuda produkter eller tjänster till andra företag eller fler kunder.

Vad är den långa försäljningscykeln inom B2B-försäljning?

Försäljningscyklerna i B2B-försäljningsprocessen avser den process som börjar med att identifiera potentiella kunder, vårda leads och slutligen avsluta affärer, ofta med hjälp av ett säljverktyg. Det handlar vanligtvis om flera beslutsfattare och en längre köpprocess och köparresa.

Vilka är de viktigaste skillnaderna mellan B2B- och B2C-försäljning?

Vid B2B-försäljning sker transaktioner mellan företag, har en längre försäljningscykel, har högre prispunkter och involverar relation byggande. B2C-försäljning riktar sig till enskilda kunder och har ofta kortare försäljningscykler.

Hur kan jag förbättra min B2B-försäljningsstrategi?

För att förbättra din B2B-försäljningsstrategi ska du identifiera dina idealkunder, fokusera på deras smärtpunkter och anpassa försäljningen till marknadsföringsinsatserna. Använd verktyg för säljfrämjande åtgärder, social försäljning och e-postmarknadsföring för att generera kvalitetsledningar.

Vad är en försäljningstrappa inom B2B-försäljning?

En säljtratt är en visuell representation av köparens resa och visar de steg som ett prospekt går igenom från första medvetenhet till att fatta ett köpbeslut. Den hjälper företag att hantera och optimera försäljningsprocessen.

Hur kan jag identifiera beslutsfattare inom B2B-försäljning?

Identifiera beslutsfattare genom att undersöka målföretagen med hjälp av LinkedIn, Google-sökningar, företagens webbplatser och branschpublikationer. Samarbeta med potentiella kunder med hjälp av social försäljning och direkt uppsökande verksamhet att bygga upp relationer och samla insikter från andra företag.

Vad är en försäljningschefs roll inom B2B-försäljning?

En försäljningschef övervakar säljteamet, sätter upp mål, påverkar högre prispunkter och övervakar resultatet. De coachar säljare, förbättrar försäljningsstrategier och ser till att teamet fokuserar på kvalificerade leads och målkonton.

Vilka är de mest effektiva B2B-försäljningsteknikerna?

Effektiva B2B-försäljningsmetoder inkluderar relationsbyggande, formulering av värdeerbjudanden, konsultativ försäljning, social försäljning och utnyttjande av CRM-verktyg (Customer Relationship Management) för bättre hantering av potentiella kunder.

Hur kan jag förkorta försäljningscyklerna inom B2B-försäljning?

Förkorta försäljningscyklerna genom att rikta in dig på rätt målgrupp, identifiera smärta, tillhandahålla värdefullt innehåll, ta itu med invändningar tidigt och upprätthålla en konsekvent kommunikation med beslutsfattarna under hela köpprocessen.

Hur kan jag generera fler leads för B2B-försäljning?

Generera fler leads genom att optimera företagets närvaro på nätet med hjälp av SEO, betalda annonser och innehållsmarknadsföring, e-postmarknadsföringoch social försäljning. Delta i branschevenemang och utnyttja ditt nätverk för att komma i kontakt med potentiella kunder.