Uneori, e-mailurile de vânzări nu aduc tipul de răspuns pe care îl sperați. În acest caz, un e-mail bun de urmărire a vânzărilor este un pas esențial pentru a vă apropia de încheierea tranzacției.
Există adesea o linie fină între a fi insistent și insistent atunci când vine vorba de urmărirea clienților potențiali. Deși abordarea clienților potențiali și prezentarea serviciilor dvs. ar putea fi ceva care se întâmplă rapid și la începutul procesului, încheierea unei afaceri poate dura mult timp. De fapt, aproximativ 80 % din vânzările reușite au loc după cinci până la douăsprezece contacte separate între vânzători și clientul potențial. Odată ce un client potențial este calificat, nu vă așteptați ca acesta să fie convertit imediat – transformarea sa într-o vânzare poate necesita luni de muncă. Având în vedere că e-mailurile de urmărire a vânzărilor sunt atât de importante, nu este surprinzător faptul că acestea pot fi dificil de realizat corect.
Cum scriu un e-mail pentru așteptarea unui răspuns
Să presupunem că ați trimis un e-mail de vânzări sau de marketing unui contact fără niciun rezultat. În acest caz, vestea bună este că există diverse lucruri pe care le puteți face pentru a implementa e-mailuri eficiente de urmărire a vânzărilor în proces, generând în același timp interes din partea publicului dvs. E-mailurile de vânzări enervante și insistente tind să aibă efectul opus și cu siguranță nu lipsesc, dar e-mailul dvs. de follow-up nu trebuie să fie unul dintre ele.
Personalizați e-mailurile de follow-up
Gândiți-vă puțin la numărul de e-mailuri pe care le primiți zilnic. Majoritatea potențialilor dvs. clienți primesc probabil la fel ca dvs. tone de e-mailuri zilnice pe care vor trebui să le analizeze înainte de a decide care dintre ele merită deschise și la care merită să răspundeți. Primirea unui e-mail care pare foarte generic și ca și cum probabil a fost trimis la sute de alți destinatari fără a se gândi la ei ca indivizi, probabil se simte enervant pentru tine, așa că poți presupune că și destinatarii e-mailurilor tale vor fi la fel.
Fie că o utilizați în e-mail marketing sau în altă parte, personalizarea s-a dovedit a fi una dintre cele mai bune modalități de a construi o relație puternică cu clienții potențiali și de a vă dovedi valoarea în fața acestora. Personalizarea nu înseamnă doar lucruri simple, cum ar fi adresarea destinatarilor după nume, ci implică, de asemenea, adaptarea conținutului la fiecare client potențial și apelarea la acesta pe baza preferințelor și experiențelor sale.
Asigurați-vă că oferiți valoare
Concentrarea pe oferirea de valoare este una dintre principalele modalități de a vă asigura că potențialii clienți văd și citesc e-mailurile dumneavoastră de follow-up. Pentru a oferi valoare maximă unui client prin e-mail, principalul lucru de făcut este să vă concentrați pe a le arăta că le înțelegeți nevoile și obiectivele. Utilizați e-mailul de urmărire ca pe o oportunitate de a arăta valoarea pe care compania dvs. o creează pentru clienți. Este o șansă de a lăsa clienții să vadă că i-ați ascultat, ați învățat despre ei și sunteți interesat să le oferiți soluții care vor funcționa pentru ei. Prin valorificarea eficientă a listei dvs. de e-mailuri, puteți avea o abordare mai direcționată, crescând șansele unei reacții pozitive și, eventual, obținând un răspuns mai rapid.
Timpul potrivit
Indiferent dacă trimiteți e-mailuri reci sau calde, acordați destinatarilor timp să deschidă și să citească e-mailul înainte de a continua. Cu toate acestea, dacă așteptați prea mult pentru a trimite un e-mail de urmărire, poate fi la fel de rău ca și dacă nu acordați suficient timp.
În general, cu cât așteptați mai mult, cu atât veți avea mai puțin succes, așa că este esențial să alegeți momentul potrivit. Țineți cont de faptul că, în medie, respondenților le poate lua aproximativ două zile să răspundă. Orice mai devreme de atât ar putea fi prea devreme pentru urmărire, dar dacă lăsați prea mult timp, este posibil ca clientul dvs. potențial să fi uitat de dvs. și de ceea ce oferiți.
O sincronizare bună este esențială pentru a vă asigura că e-mailurile de urmărire sunt eficiente. Asigurați-vă că e-mailul pe care îl trimiteți este relevant, fără a copleși clientul. De exemplu, dacă ați avut o întâlnire cu un potențial client sau client, atunci urmărirea prin e-mail în dimineața următoare este un moment potrivit, fără a fi prea copleșitor. Urmăririle și răspunsurile prompte și rapide vă permit să mențineți dinamismul.
👉 Citește mai mult:
- 10 sfaturi profesionale pentru generarea de clienți potențiali prin e-mail marketing
- 10 sfaturi excelente pentru o campanie eficientă de e-mail marketing
Cât timp să așteptați înainte de a trimite un e-mail de follow-up
Este important să obțineți un echilibru corect atunci când trimiteți un e-mail de urmărire, deoarece poate fi prea evident când vânzătorul încearcă prea mult și se simte puțin disperat să obțină un răspuns. Vestea bună este că puteți face multe lucruri pentru a da curs în mod mai natural și la momentul potrivit, astfel încât să nu trebuiască să păreți insistent și disperat și să ajungeți să vă descurajați clientul sau clientul în loc să îl încurajați să ia măsuri.
Pe lângă faptul că trebuie să le acordați suficient timp pentru a citi primul e-mail pe care l-ați trimis și pentru a răspunde la acesta înainte de a începe să vă gândiți la urmărire, luați în considerare și alte modalități de a ajunge la ei mai natural. Cum ar fi conținutul care ar putea merita să fie împărtășit cu ei. Amintiți-vă că contactarea corectă a unui potențial client sau client poate demonstra că sunteți proactiv în ceea ce privește construirea unei relații profesionale cu aceștia.
Un e-mail de urmărire bun se bazează pe o sincronizare bună. Înțelegând cât timp să așteptați înainte de a trimite un e-mail de urmărire, la ce oră din zi și chiar în ce zi a săptămânii este cel mai bine să trimiteți un e-mail de urmărire, veți obține o rată de răspuns mai bună din partea potențialilor clienți și clienți.
Cum să urmăriți un e-mail fără răspuns
Există diferite tipuri de e-mailuri de urmărire pe care ați putea dori să le trimiteți, care pot varia în funcție de motivul pentru care le trimiteți. Unele tipuri diferite pe care ar trebui să le utilizați includ:
Email fără răspuns
Este importantă o secvență de urmărire pentru situațiile în care trimiteți e-mailuri care rămân fără răspuns. Aceste e-mailuri pot servi drept memento pentru clientul potențial că nu l-ați uitat și vă oferă șansa de a oferi resurse suplimentare, de a afla mai multe despre ce ar putea avea nevoie clientul potențial pentru a întreprinde acțiunea dorită și de a-l întreba dacă mai este interesat.
După aruncare
Urmărirea prin e-mail este esențială dacă ați făcut recent o prezentare sau un discurs de vânzări. De obicei, cel mai bun moment pentru a face acest lucru este la câteva zile după prezentare. Acest tip de e-mail de urmărire poate fi o ocazie excelentă de a trece în revistă punctele dureroase ale prospectului, de a vă demonstra recunoștința pentru timpul acordat și de a include un apel la acțiune pentru a clarifica următorii pași.
Comentariile Decision Maker
Dacă mai multe părți sunt implicate în procesul de cumpărare sau de luare a deciziilor, vă puteți aștepta, de obicei, ca ciclul de vânzări să necesite ceva mai mult timp. În această situație, cel mai bine este să așteptați aproximativ patru sau cinci zile înainte de a trimite primul e-mail de urmărire. Aceasta oferă echipei suficient timp pentru a se reuni și a discuta opțiunile înainte de a lua o decizie.
Follow-up final
Dacă ați încercat să urmăriți prin e-mail de mai multe ori și tot nu primiți un răspuns de la destinatarii e-mailurilor dvs., atunci ar putea fi momentul să trimiteți ultimul e-mail de urmărire pentru a încheia lucrurile. Unii ar putea vedea acest lucru ca pe o bună oportunitate pentru o ultimă încercare de a obține un răspuns de la destinatar, în timp ce în alte cazuri, ar putea fi pur și simplu pentru a-i anunța că dosarul lor este închis și că nu vor mai auzi de dumneavoastră.
Cum să urmăriți și să trimiteți un e-mail de lipsă de răspuns – Ce să evitați
Dezvoltarea unui proces consecvent de urmărire este cheia succesului atunci când luați legătura cu clienții potențiali care nu au răspuns. Cu toate acestea, există câteva greșeli frecvente de care trebuie să fiți conștienți și pe care trebuie să le evitați pe cât posibil. Acestea sunt:
Prea mult timp pentru urmărire
Dați-le potențialilor clienți timp să se gândească la oferta dvs. sau să o discute cu echipa lor, dar nu așteptați prea mult, astfel încât aceștia să uite între timp de afacerea și oferta dvs.
Nu urmăriți suficient de des
Studiile au constatat că un număr mare de clienți potențiali au nevoie de până la șase încercări pentru a fi atinși. Așadar, vă rugăm să nu faceți greșeala de a renunța după primele două urmăriri, deoarece ar putea fi nevoie de încă câteva pentru a vă atinge obiectivul propus. Asigurați-vă că urmăriți suficient de des și că adăugați valoare de fiecare dată când o faceți.
Nu vă concentrați asupra echipei
În vânzările B2B, o greșeală frecventă este să vă concentrați doar asupra principalului prospect, în loc să vă gândiți la mai multe persoane care ar putea avea un impact asupra deciziei și care trebuie urmărite, mai ales dacă vindeți către o organizație mai mare.
Urmărirea atunci când un e-mail rămâne fără răspuns sau după o prezentare sau o întâlnire de vânzări este importantă pentru a reuși. Înțelegerea modului, motivelor și momentului în care trebuie să dați curs solicitărilor vă poate ajuta să ajungeți mai departe în transformarea clienților potențiali în clienți.
