Importanța măsurării succesului în echipele de vânzări B2B

A fost odată ca niciodată, pe o piață extrem de competitivă, o echipă de vânzări B2B care se străduia să țină pasul cu rivalii săi.

Liderul echipei, Mary, și-a dat seama de necesitatea urgentă de a-și reevalua strategia și de a găsi o modalitate de a merge mai departe. Mary a înțeles că, pentru a-și transforma cu adevărat echipa, aceasta avea nevoie de o viziune clară a succesului.

 

Seamănă cu compania ta, cu luptele tale și cu provocările tale zilnice cu cumpărătorii B2B?

Dacă da, nu sunteți singuri.

La fel ca Mary, mulți lideri se confruntă cu complexitatea măsurării succesului în operațiunile de vânzări B2B.

Dar, după ce a îmbrățișat puterea unui nou aur - datele - Mary a putut să-și ghideze echipele de vânzări și de marketing către un viitor mai luminos al vânzărilor B2B. Pe măsură ce își urmăreau cu sârguință performanțele, echipa de vânzări a obținut informații valoroase, și-a rafinat tacticile și a sărbătorit etapele greu câștigate cu noi soluții potențiale pentru abilitarea vânzărilor.

În această călătorie de vânzări B2B, echipa lui Mary s-a transformat din outsideri în pionieri, pentru că a înțeles importanța măsurării succesului. Și, la fel ca Mary, și tu îți poți conduce echipa spre noi orizonturi recunoscând puterea urmăririi progresului și sărbătorind fiecare victorie de pe parcurs.

Privire de ansamblu asupra principalilor indicatori de vânzări B2B

Vânzarea către cumpărătorii B2B este semnificativ diferită față de vânzările B2C. Acest lucru se reflectă în multe lucruri, dar în primul rând în gama largă de indicatori pe care ar trebui să îi urmăriți de-a lungul ciclului de vânzări B2B.

#1 Măsurători ale veniturilor

Măsurătorile de venituri sunt importante pentru managerii de vânzări care, pur și simplu, vor să știe cât de mult câștigă companiile lor și ce trebuie să facă pentru a le crește în timp.

#1.1 Venituri totale

Veniturile totale reprezintă venitul cumulat generat de vânzările de produse sau servicii într-o anumită perioadă de timp.

De ce este important să urmăriți veniturile totale?

Urmărirea veniturilor totale ajută vânzările B2B să își măsoare performanța financiară globală, să își stabilească obiective și să identifice domeniile în care se pot face îmbunătățiri - dar vine și cu alte beneficii, cum ar fi determinarea eficienței eforturilor de marketing și evaluarea performanțelor individuale.

Cum se calculează venitul total?

Venitul total = (prețul mediu pe unități/servicii vândute) x (numărul de unități/servicii vândute)

Vânzări B2B Exemplu din viața reală

O companie a vândut 100 de pachete de servicii pentru $10k fiecare. Veniturile totale pentru perioada respectivă au fost de $1 milion.

#1.2 Creșterea veniturilor

Creșterea veniturilor reprezintă creșterea sau scăderea procentuală a veniturilor unei companii într-o anumită perioadă de timp, în comparație cu o perioadă anterioară.

De ce este important să urmăriți creșterea veniturilor?

Monitorizarea creșterii veniturilor permite echipelor să evalueze eficiența strategiilor de vânzări, să identifice tendințele și să ia decizii bazate pe date pentru creșterea viitoare. De asemenea, ajută la înțelegerea condițiilor de piață și la evaluarea succesului campaniilor de marketing cu cumpărătorii B2B.

Cum se calculează creșterea veniturilor?

Creșterea veniturilor = (Veniturile perioadei curente - Veniturile perioadei anterioare) / Veniturile perioadei anterioare

Exemplu din viața reală

Veniturile unei companii SaaS au crescut de la $800.000 în primul trimestru la $1 milion în al doilea trimestru. Creșterea veniturilor lor de la T1 la T2 a fost de 25%.

#1.3 Dimensiunea medie a tranzacției

Dimensiunea medie a tranzacției este valoarea medie a fiecărei vânzări încheiate, calculată prin împărțirea veniturilor totale la numărul de tranzacții încheiate într-o anumită perioadă de timp.

De ce este important să urmăriți dimensiunea medie a tranzacțiilor?

Urmărirea mărimii medii a tranzacțiilor ajută echipele de vânzări să înțeleagă valoarea ofertelor lor, să identifice potențialele oportunități de vânzări suplimentare sau încrucișate și să optimizeze eforturile de vânzare pentru a se concentra pe tranzacțiile cu un potențial de profit mai mare.

Cum se calculează mărimea medie a afacerii?

Mărimea medie a afacerii = Venitul total / Numărul de afaceri încheiate

Vânzări B2B Exemplu din viața reală

O companie B2B a încheiat 50 de afaceri în valoare totală de $500.000 de euro pe parcursul unui trimestru. Dimensiunea medie a afacerii pentru acel trimestru a fost de $10.000.

Metrice de conversie #2

Acest lucru ar putea depinde de modul în care este construită pâlnia de vânzări - dacă trebuie să vă supuneți unor cicluri de vânzări mai lungi, să utilizați marketingul de intrare sau să aliniați vânzările cu cercetarea de piață. În principiu, însă, indicatorii de conversie sunt cei care ar putea conta cel mai mult pentru procesul de vânzări B2B.

#2.1 Rata de conversie a lead-urilor

Rata de conversie a lead-urilor este procentul de lead-uri care se transformă în oportunități sau clienți într-o anumită perioadă de timp.

De ce este important să urmăriți rata de conversie a lead-urilor?

Urmărirea ratei de conversie a lead-urilor ajută echipele de vânzări să evalueze eficiența generarea lor de lead-uri și procesele de calificare, identificați blocajele și optimizați vânzările și marketingul pentru conversii mai mari.

Cum se calculează rata de conversie a lead-urilor?

Rata de conversie a leadurilor = (Numărul de leaduri convertite / Numărul total de leaduri) x 100%

Vânzări B2B Exemplu din viața reală

O companie B2B a generat 1.000 de lead-uri într-o lună, din care 200 s-au transformat în oportunități. Rata de conversie a lead-urilor pentru luna respectivă a fost de 20%.

#2.2 Rata de conversie a oportunităților

Rata de conversie a oportunităților este procentul de oportunități de vânzare care se finalizează cu o afacere încheiată într-o anumită perioadă de timp.

De ce este important să urmăriți rata de conversie a oportunităților?

Monitorizarea ratelor de conversie a oportunităților permite echipelor de vânzări să evalueze eficiența procesului de vânzări, să identifice domeniile de îmbunătățire și să își optimizeze strategiile de vânzări pentru a încheia mai multe contracte.

Cum se calculează rata de conversie a oportunităților?

Rata de conversie a oportunităților = (Numărul de tranzacții încheiate / Numărul total de oportunități de vânzare) x 100%

Vânzări B2B Exemplu din viața reală

O companie a avut 100 de oportunități de vânzare într-un trimestru și a încheiat 25 de tranzacții. Rata de conversie a oportunităților pentru acel trimestru a fost de 25%.

#2.3 Durata ciclului de vânzări

Durata ciclului de vânzări este timpul mediu necesar pentru ca un client potențial să parcurgă întregul proces de vânzare, de la contactul inițial până la încheierea afacerii.

De ce este important să urmăriți lungimea ciclului de vânzări?

Înțelegerea duratei ciclului de vânzări ajută echipele de vânzări să identifice ineficiențele din procesul de vânzări, să își optimizeze performanța în vânzări și să prognozeze veniturile cu mai multă acuratețe. Este esențial să înțelegeți cine din clienții B2B ia deciziile de cumpărare și de ce se prelungește ciclul de vânzări.

Cum se calculează lungimea ciclurilor de vânzări?

Lungimea ciclului de vânzări = Numărul total de zile pentru a încheia toate tranzacțiile / Numărul de tranzacții încheiate sau prin măsurarea timpului dintre fiecare etapă din procesul de vânzare.

Vânzări B2B Exemplu din viața reală

O companie B2B a încheiat 10 afaceri într-o lună, cu un total de 200 de zile petrecute în acest scop. Durata medie a ciclului de vânzări pentru luna respectivă a fost de 20 de zile.

#3 Măsurători ale conductelor

În strategia de vânzări B2B, ceea ce contează cu adevărat nu este doar rezultatul, ci și "cum să ajungi acolo". Aici intră în joc pipeline-urile pentru vânzările bazate pe conturi și vânzările de la întreprindere la consumator, deoarece procesul de vânzare poate fi astfel extins.

#3.1 Numărul de clienți potențiali calificați

Numărul de lead-uri calificate reprezintă numărul total de lead-uri care îndeplinesc anumite criterii specifice, ceea ce le face susceptibile de a se transforma în clienți.

De ce este important să urmăriți numărul de lead-uri calificate?

Urmărirea numărului de lead-uri calificate îi ajută pe reprezentanții de vânzări B2B să se concentreze pe prospecții cu potențial ridicat, să aloce eficient resursele pentru procesul de vânzări B2B și să îmbunătățească tehnicile generale de vânzare.

Cum se calculează numărul de lead-uri calificate?

Numărul de lead-uri calificate = Numărul total de lead-uri care îndeplinesc criteriile de calificare predefinite

Vânzări B2B Exemplu din viața reală

O companie B2B a generat 500 de lead-uri într-o lună, dintre care 150 au îndeplinit criteriile de calificare. Numărul de lead-uri calificate pentru luna respectivă a fost de 150.

#3.2 Viteza conductelor

Viteza pipeline-ului este o măsură a rapidității cu care se deplasează lead-urile prin pipeline-ul de vânzări și se transformă în clienți plătitori.

De ce este important să urmăriți viteza de procesare a conductelor?

Urmărirea vitezei pipeline-ului ajută echipele de vânzări să identifice blocajele din procesul de vânzări, să optimizeze strategiile de vânzări și să prognozeze veniturile cu mai multă acuratețe.

Acest lucru este extrem de important, de exemplu, în cazul ciclurilor de vânzare lungi, în care sunt implicați mai mulți factori de decizie, atunci când ar trebui să se aplice cercetări suplimentare.

Cum se calculează Viteza conductei?

Viteza pipeline-ului = (Numărul de lead-uri calificate x Rata de conversie x Dimensiunea medie a afacerii) / Durata ciclurilor de vânzări

Vânzări B2B Exemplu din viața reală

O companie are 200 de clienți potențiali calificați, o rată de conversie de 0,25 (adică 25%), o dimensiune medie a afacerii de $10.000 și o durată medie a ciclului de vânzări de 25 de zile. Viteza de dezvoltare este de 200.

#3.3 Precizia previziunilor de vânzări

Precizia previziunilor de vânzări reprezintă diferența procentuală dintre veniturile reale din vânzări și veniturile din vânzări previzionate într-o anumită perioadă de timp.

De ce este important să urmăriți acuratețea previziunilor de vânzări?

Monitorizarea acurateței previziunilor de vânzări ajută echipele de profesioniști în vânzări să evalueze eficiența metodelor de previzionare, să îmbunătățească viitoarele călătorii ale cumpărătorilor și să ia decizii de afaceri informate.

Cum se calculează Precizia previziunilor de vânzări?

Precizia previziunilor de vânzări = (1 - Diferența absolută dintre veniturile reale din vânzări și veniturile din vânzări previzionate / veniturile reale din vânzări) x 100%

Exemplu din viața reală

O companie B2B a prognozat vânzări de $900.000 pentru un trimestru, dar în realitate a realizat $1 milion, adică o diferență de $100.000. Precizia previziunilor de vânzări pentru acel trimestru a fost de 90%. În cadrul unui management financiar eficient, previziunea precisă a vânzărilor este crucială. Previziunile exacte permit întreprinderilor să aloce resursele în mod eficient, să optimizeze bugetarea și să asigure o sănătate financiară solidă. Multe întreprinderi optează pentru software de gestiune financiară să automatizeze și să atribuie sarcini, permițând o previziune precisă.

#4 Măsurători privind relațiile cu clienții

Procesele de vânzare presupun adesea, de asemenea, construirea unor relații puternice cu cumpărătorii-țintă, cu afacerile clienților potențiali și cu alte persoane-cheie care iau decizia de cumpărare.

#4.1 Costul de achiziție a clienților (CAC)

Costul de achiziție a clienților (CAC) reprezintă suma medie de bani cheltuită pentru achiziționarea unui nou client, inclusiv cheltuielile de marketing, vânzări și alte cheltuieli conexe.

De ce este important să urmăriți CAC?

Urmărirea CAC ajută echipele de vânzări să evalueze rentabilitatea eforturilor de achiziție a clienților, să optimizeze strategiile de marketing și de vânzări și să aloce resursele în mod eficient.

Cum se calculează CAC?

CAC = Cheltuieli totale de marketing și vânzări / Numărul de clienți noi achiziționați

Exemplu din viața reală

O companie B2B a cheltuit $100.000 pe marketing, apeluri telefonice, publicitate directă, un blog al companiei și eforturi de promovare a vânzărilor, în timp ce a achiziționat 50 de clienți noi. CAC pentru această perioadă a fost de $2.000.

#4.2 Valoarea pe durata de viață a clientului (CLTV)

Customer Lifetime Value (CLTV) este venitul total pe care o companie se poate aștepta să îl genereze de la un client pe întreaga durată de viață a acestuia. relație.

De ce este important să urmăriți CLTV?

Înțelegerea CLTV ajută companiile să identifice valoarea reținerii clienților, să prioritizeze segmentele de clienți și să se concentreze asupra strategiilor care promovează relațiile pe termen lung.

Cum se calculează CLTV?

CLTV = Venitul mediu pe client x Durata medie de viață a clientului

Vânzări B2B Exemplu din viața reală

O companie generează în medie $5.000 de venituri pe client, iar durata medie de viață a clienților este de 3 ani, astfel încât CLTV-ul mediu este de $15.000.

#4.3 Rata de dezabonare

Rata de dezabonare este procentul de clienți care își anulează sau nu își reînnoiesc abonamentul într-o anumită perioadă de timp.

De ce este important să urmăriți rata de dezabonare?

Monitorizarea ratei de dezabonare ajută echipele de vânzări să identifice problemele legate de păstrarea clienților, să îmbunătățească satisfacția clienților și să mențină un flux sănătos de venituri recurente.

Cum se calculează rata de dezabonare?

Rata de dezabonare = (Numărul de clienți pierduți într-o perioadă / Numărul total de clienți la începutul perioadei) x 100%

Vânzări B2B Exemplu din viața reală

O companie SaaS a început luna cu 500 de clienți, dar a pierdut 30 de clienți până la sfârșitul lunii și a primit doar 20 de clienți noi. Rata de dezabonare pentru luna respectivă a fost de 2%.

#5 Măsurătorile de performanță ale echipei de vânzări

Măsurătorile de performanță ale echipei de vânzări sunt instrumente esențiale pentru măsurarea eficienței și a progresului forței de vânzări. De asemenea, acestea pot fi un bun punct de plecare pentru o analiză SWOT în propriul departament de vânzări.

#5.1 Rata de realizare a cotelor

Rata de realizare a cotelor este procentul de reprezentanți de vânzări care își ating sau își depășesc obiectivele de vânzări într-o anumită perioadă de timp.

De ce este important să urmărim ratele de realizare a cotelor?

Urmărirea ratelor de atingere a cotelor îi ajută pe managerii de vânzări să evalueze performanța individuală și a echipei, să identifice oportunitățile de coaching și să stabilească obiective de vânzări realiste.

Cum se calculează rata de realizare a cotelor?

Rata de realizare a cotei = (Numărul de reprezentanți de vânzări care au atins sau depășit cota / Numărul total de reprezentanți de vânzări) x 100%

Exemplu din viața reală de vânzări B2B

Din 20 de profesioniști în vânzări, "doar" 15 dintre ei și-au atins sau depășit obiectivele de vânzări. Rata de realizare a cotelor companiei pentru acea perioadă a fost de 75%.

#5.2 Productivitatea reprezentanților de vânzări

Productivitatea reprezentanților de vânzări reprezintă venitul mediu generat de fiecare reprezentant de vânzări într-o anumită perioadă de timp.

De ce este important să urmăriți productivitatea reprezentanților de vânzări?

Monitorizarea productivității reprezentanților de vânzări îi ajută pe vânzători să identifice cei cu performanțe ridicate și cei cu performanțe scăzute, să optimizeze procesele de vânzări B2B și să facă o impresie mai bună asupra factorilor de decizie.

În acest scop, managerii pot profita de software de management al performanței și să înțeleagă punctele forte și punctele slabe ale fiecărui reprezentant de vânzări.

Cum se calculează productivitatea reprezentanților de vânzări?

Productivitatea reprezentanților de vânzări = Veniturile totale generate / Numărul de reprezentanți de vânzări

Vânzări B2B Exemplu din viața reală

O echipă de vânzări a generat venituri de $1 milioane de dolari de la 20 de reprezentanți de vânzări pe parcursul unui trimestru. Productivitatea medie a reprezentanților de vânzări pentru acel trimestru a fost de $50.000.

#5.3 Timpul petrecut la vânzare

Timpul petrecut în vânzări reprezintă procentul din timpul unui reprezentant de vânzări dedicat activităților de vânzare, cum ar fi prospectarea, întâlnirile și încheierea contractelor.

De ce este important să urmăriți timpul petrecut la vânzare?

Timp de urmărire Vânzarea petrecută ajută echipele să identifice ineficiențele, să reducă la minimum activitățile care nu țin de vânzare și să îmbunătățească eficiența generală a vânzărilor.

Cum se calculează timpul petrecut la vânzare?

Timpul petrecut la vânzare = (timpul petrecut în activități de vânzare / timpul total de lucru) x 100%

Vânzări B2B Exemplu din viața reală

Un reprezentant de vânzări alocă 30 de ore pe săptămână activităților de vânzare și lucrează în total 40 de ore pe săptămână. Timpul petrecut în vânzări este de 75%.

Beneficiile urmăririi indicatorilor de vânzări B2B

Avantajul 1: Îmbunătățirea procesului decizional

Informațiile primite din măsurătorile de vânzări B2B permit liderilor de vânzări să:

• Optimizarea strategiilor de vânzări
• Efectuarea de cercetări proprii și mai bune
• Identificați segmentele țintă cu potențial ridicat
• Stabiliți scopuri și obiective realiste

Monitorizarea indicatorilor de vânzări B2B dezvăluie forțele motrice care stau la baza succesului vânzărilor și identifică aspectele care trebuie îmbunătățite. Aceste informații permit întreprinderilor să înțeleagă preferințele clienților care se traduc în procese de vânzare mai bune.

Beneficiul 2: Îmbunătățirea performanțelor echipei de vânzări

Urmărirea indicatorilor de vânzări B2B le permite vânzătorilor să:

• Evaluarea performanțelor individuale și de echipă
• Furnizarea de coaching și formare profesională specifică
• Promovarea unei competiții sănătoase între reprezentanții de vânzări
• Îmbunătățirea procesului și metodologiilor de vânzări B2B
• Recunoașterea și recompensarea celor mai performante persoane

Prin urmare, indicatorii de vânzări B2B pot fi utilizați pentru a recunoaște vânzătorii B2B spectaculoși pentru toate părțile implicate.

Acest lucru este valabil și pentru marketing. Determinarea eficacității inițiativelor și canalelor de marketing este vitală pentru perfecționarea cheltuielilor și a generarea mai multor lead-uri. Măsurătorile procesului de vânzări B2B permit întreprinderilor să recunoască cele mai eficiente strategii de marketing, facilitând alocarea eficientă a resurselor și sporind ROI-ul de marketing.

Avantajul 3: O mai bună retenție a clienților

Concentrându-se pe măsurători ale relațiilor cu clienții poate duce la:

• Îmbunătățirea satisfacției clienților
• Creșterea loialității clienților
• CLTV și venituri recurente mai mari
• Rate mai mici de dezabonare
• Reputație îmbunătățită a mărcii

Scurtarea ciclurilor de vânzare și accelerarea vitezei de dezvoltare sunt obiective critice pentru procesul de vânzări B2B în multe organizații.

Identificarea blocajelor și perfecționarea proceselor evidențiază zonele de ineficiență și oferă oportunități de creștere bazate pe date pentru creșterea și fidelizarea clienților.

Implementarea metricilor în strategia de vânzări

Alegerea indicatorilor potriviți pentru vânzările Business to Business

Selectarea celor mai relevanți și mai ușor de utilizat parametri pentru afacerea dvs. este esențială pentru succesul vânzărilor. Luați în considerare următorii factori atunci când alegeți parametrii potriviți:

• Alinierea cu scopurile și obiectivele de afaceri
• Se concentrează pe indicatorii cu impact direct asupra generării de venituri
• Luați în considerare reperele și cele mai bune practici din industrie
• Echilibrează atât indicatorii pe termen scurt, cât și cei pe termen lung

Știind pe ce își cheltuiesc resursele potențialii clienți și cumpărători, compania dvs. vinde mai mult și mai bine.

Configurarea unui sistem de urmărire în echipele de marketing

Stabilirea unui sistem robust de urmărire asigură o colectare consecventă și precisă a datelor. Iată câțiva pași cheie pentru stabilirea unui sistem de urmărire:

• Utilizați un CRM precum Capsulă CRM sau un instrument de analiză a vânzărilor pentru automatizarea colectării datelor
• Definirea unor procese clare de introducere și actualizare a datelor
• Instruirea echipelor de vânzări și de marketing cu privire la importanța menținerii unor date exacte
• Stabilirea unui format de raportare standardizat pentru a facilita analiza

Mai multe părți interesate din publicul dvs. țintă pot prelungi procesul de cumpărare și pot avea nevoie de timp pentru a deveni un lead calificat.

Revizuirea și ajustarea periodică a parametrilor

Revizuirea și ajustarea continuă a indicatorilor de vânzări sunt esențiale pentru a le menține relevanța și eficiența. Implementați un proces de revizuire periodică care să includă:

• Evaluări lunare sau trimestriale ale performanței
• Revizuiri anuale ale strategiei de vânzări
• Evaluarea impactului schimbărilor de pe piață sau din industrie
• Identificarea de noi tendințe și oportunități de creștere

Pentru voi, vânzătorilor

Sună înfricoșător? Vă înțelegem.

Iar cea mai mare greșeală pe care o puteți face aici este să începeți să urmăriți toți parametrii în același timp. În loc să faceți asta - și în loc să rezumăm totul - vă lăsăm o listă de verificare utilă cu șapte metrici de vânzări B2B pe care, în opinia noastră, ar fi bine să le urmați.

• Rata de conversie a lead-urilor
• Dimensiunea medie a tranzacției
• Rata de câștig
• Atingerea cotelor
• Creșterea veniturilor
• Acoperirea conductelor
• Rata de retenție a clienților

Și pentru a vă ajuta să îmbunătățiți multe dintre acestea, puteți folosi serviciile de livrare a e-mailurilor pe care le oferă Bouncer!

Întrebări frecvente privind vânzările B2B

Ce sunt vânzările B2B?

Vânzările B2B, sau vânzările între întreprinderi, implică tranzacții între întreprinderi, mai degrabă decât între o întreprindere și un client individual. De obicei, include alinierea vânzărilor și oferirea de produse sau servicii către alte companii sau mai mulți clienți.

Ce este ciclul lung de vânzări în vânzările B2B?

Ciclurile de vânzări în cadrul procesului de vânzări B2B se referă la procesul care începe de la identificarea clienților potențiali, la cultivarea clienților potențiali și, în cele din urmă, la încheierea contractelor, adesea cu ajutorul unui instrument de vânzări. Acesta implică, de obicei, mai mulți factori de decizie și un proces de cumpărare și un parcurs al cumpărătorului mai lung.

Care sunt principalele diferențe între vânzările B2B și B2C?

În vânzările B2B, tranzacțiile au loc între întreprinderi, au un ciclu de vânzare mai lung, au prețuri mai mari și implică relație clădire. Vânzările B2C vizează clienții individuali și au adesea cicluri de vânzare mai scurte.

Cum îmi pot îmbunătăți strategia de vânzări B2B?

Pentru a vă îmbunătăți strategia de vânzări B2B, identificați-vă clienții ideali, concentrați-vă pe problemele lor și aliniați vânzările cu eforturile de marketing. Utilizați instrumente de abilitare a vânzărilor, social selling și marketing prin e-mail pentru a genera lead-uri de calitate.

Ce este o pâlnie de vânzări în vânzările B2B?

O pâlnie de vânzări este o reprezentare vizuală a călătoriei cumpărătorului, arătând etapele prin care trece un prospect de la conștientizarea inițială până la luarea unei decizii de cumpărare. Aceasta ajută companiile să gestioneze și să optimizeze procesul de vânzări.

Cum pot identifica factorii de decizie în vânzările B2B?

Identificarea factorilor de decizie prin cercetarea companiilor țintă, folosind LinkedIn, căutarea pe Google, site-urile web ale companiilor și publicațiile din domeniu. Implicarea cu potențialii clienți potențiali utilizând social selling și sensibilizare directă pentru a construi relații și a colecta informații de la alte întreprinderi.

Care este rolul unui manager de vânzări în vânzările B2B?

Un manager de vânzări supraveghează echipa de vânzări, stabilește obiectivele, influențează creșterea prețurilor și monitorizează performanța. Aceștia îi antrenează pe profesioniștii din vânzări, perfecționează strategiile de vânzări și se asigură că echipa se concentrează pe lead-uri calificate și conturi țintă.

Care sunt cele mai eficiente tehnici de vânzare B2B?

Metodele eficiente de vânzare B2B includ construirea de relații, articularea propunerii de valoare, vânzarea consultativă, vânzarea socială și utilizarea instrumentelor de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM) pentru o mai bună gestionare a prospecților.

Cum pot scurta ciclurile de vânzare în vânzările B2B?

Scurtați ciclurile de vânzare prin direcționarea către publicul potrivit, identificarea punctelor de dificultate, furnizarea de conținut valoros, abordarea timpurie a obiecțiilor și menținerea unei comunicări consecvente cu factorii de decizie pe tot parcursul procesului de cumpărare.

Cum pot genera mai multe lead-uri pentru vânzările B2B?

Generați mai multe lead-uri prin optimizarea prezenței online a companiei dumneavoastră, folosind SEO, anunțuri plătite, marketing de conținut, marketing prin e-mail, și social selling. Participați la evenimente din domeniu și valorificați-vă rețeaua pentru a intra în contact cu potențialii clienți.