Está perfectamente bien enviar el mismo correo electrónico a todo el mundo si está empezando con el marketing por correo electrónico o tiene una lista de correo pequeña. Pero pronto notarás que las tasas de apertura de tus correos electrónicos empiezan a disminuir a medida que tu lista aumenta.
¿Por qué ocurre esto? Porque cada persona tiene necesidades diferentes y le atrae un tipo de información distinto. Si trata a sus suscriptores de correo electrónico como a un grupo homogéneo, algunos no abrirán sus correos porque no resuenan con ellos. La segmentación del correo electrónico es una de las mejores formas de resolver este problema.
¿Qué es la segmentación por correo electrónico?
La segmentación del correo electrónico consiste en dividir su lista de correo electrónico en grupos más pequeños denominados segmentos. Existen numerosas formas de segmentar a los suscriptores de correo electrónico. Muchos profesionales del marketing utilizan datos demográficos, análisis de riqueza, acciones anteriores, diversos desencadenantes de acciones, intereses, preferencias y compras anteriores.
El objetivo principal de la segmentación del correo electrónico es poder crear correos electrónicos muy relevantes y específicos para cada uno de estos segmentos. La creación de este tipo de correos electrónicos puede aportarle varias ventajas que veremos a continuación.
Las campañas segmentadas mejoran las tasas de apertura del correo electrónico
Un parámetro clave para los profesionales del marketing por correo electrónico es la tasa de apertura. Si la gente no abre sus correos electrónicos, no leerá el contenido y no hará clic en su llamada a la acción.
Cuando segmenta su lista de correo electrónico, no sólo cambia el mensaje y el lenguaje que utiliza en el cuerpo del mensaje, sino que también optimiza las líneas de asunto para los distintos segmentos. Estas líneas de asunto son atractivas para audiencias específicas porque prometen contenido relevante y útil si alguien abre el correo electrónico.
Cuando crea continuamente contenido específico y relevante para diferentes segmentos, aumenta la probabilidad de que la gente abra sus mensajes de correo electrónico, independientemente de la línea de asunto. Esto se debe a que su público espera una recompensa en forma de contenido relevante y útil cada vez que lee sus correos electrónicos.
La segmentación del marketing por correo electrónico le permite enviar el número correcto de correos electrónicos
Como ya se ha dicho, no todos los mensajes que envíe gustarán a todo el mundo. Si envías demasiados correos, corres el riesgo de reducir la tasa de apertura, que no se lean o que se envíen a spam. Esto sucede porque algunas personas pueden preguntarse por qué está enviando tantos correos electrónicos cuando no están interesados en el contenido de algunos de esos correos electrónicos.
Al segmentar su audiencia, se asegura de que cada segmento reciba la cantidad adecuada de mensajes de correo electrónico muy específicos. Esto ayuda a eliminar la molestia que supone hacer lo contrario.
En función de la frecuencia con la que la gente abre sus correos electrónicos, también puede segmentar sus listas. Puedes seguir enviando muchos correos a quienes abren la mayoría de tus correos y reducir la frecuencia para quienes tienen tasas de apertura más bajas.
La segmentación de listas de correo electrónico ayuda a las personas a avanzar por el embudo
Siempre hay diferentes personas en diferentes partes de su embudo de ventas. El envío de correos electrónicos que se alinean con alguien en el embudo puede ayudar a convertirlos. Puedes facilitar la entrada de nuevos suscriptores enviándoles un correo electrónico de bienvenida y pidiéndoles que se presenten.
Lo contrario ocurre con los que llevan mucho tiempo en la lista y se comprometen regularmente con sus correos electrónicos. A estas personas puedes enviarles correos electrónicos con llamadas a la acción claras que les inciten a completar una compra o a convertir de otras formas, en función de tus metas y objetivos.
Estrategia de Segmentación de Email: Cómo segmentar su lista de correo electrónico
Para que su segmentación de correo electrónico funcione, necesita formular una estrategia. En esta sección, veremos algunos pasos que puedes seguir y lo que debes tener en cuenta para que funcione.
Definición de los puntos de datos
Toda empresa dispone de numerosos datos sobre todos sus clientes. Es probable que su empresa sepa qué compra un cliente concreto y cuándo lo compra. Si aún no lo sabe, los datos que ya tiene pueden indicárselo. Puede utilizar cada uno de estos puntos de datos para la segmentación, pero eso significaría que tiene segmentos que son demasiado estrechos; en otras palabras, tienen muy pocas personas en ellos.
Piense en los tipos de datos que le ayudarían a comercializar mejor con diferentes clientes, cómo organizar estos datos y cómo obtener los datos adicionales que no tiene.
Si no está seguro de qué tipos de datos utilizar para los segmentos, aquí tiene algunas ideas.
Segmentación de listas de correo electrónico mediante datos demográficos
Los datos demográficos son cualquier característica cuantificable de una persona o grupo de personas. Pueden incluir sexo, edad, ocupación, salario, ciudad de origen, nacionalidad, etc. Los datos demográficos funcionan bien cuando se quieren segmentos amplios sin entrar en datos granulares.
Datos sobre el comportamiento
Los datos de comportamiento determinan el qué, el por qué, el cuándo y el cómo de la compra o el uso de un producto. Preguntas como cuándo un cliente realiza una compra o abre un correo electrónico, por qué adquiere determinados productos, cómo los utiliza y otras similares le ayudarán a comprender el comportamiento de los clientes.
Una cosa importante que hay que recordar al segmentar en función del comportamiento es mantener listas separadas para compradores y no compradores. En el caso de los no compradores, utilizar diferentes argumentos de venta funciona porque aún no se ha producido una venta y sólo se desea una. Una vez que pagan, hay que reducir los correos electrónicos de ventas y marketing y, en su lugar, mantenerlos interesados con información y contenidos educativos que les gusten en función de su comportamiento anterior.
Fecha de inscripción
La segmentación basada en la fecha de registro le ayuda a enviar el mismo correo electrónico a personas que se encuentran en la misma fase de su recorrido como clientes. Estos segmentos pueden facilitar la incorporación de nuevos suscriptores que quizá no conozcan bien tu marca, tus productos o tus servicios.
También facilitan saber quiénes son sus mejores clientes. Si alguien lleva mucho tiempo en su lista de correo electrónico y ha realizado varias compras, sería un gesto excelente recompensarle con algo. Un código de cupón para un producto que les guste hará maravillas.
Creación de personas
Los clientes, suscriptores y compradores son cruciales en marketing porque ayudan a las empresas a adaptar sus mensajes, ya se envíen por correo electrónico o a través de las redes sociales. Aunque es una buena idea que las empresas sepan quiénes son sus mejores clientes, muchas no profundizan lo suficiente, sobre todo cuando hacen email marketing.
A la hora de crear diferentes personas, es necesario conocer el perfil demográfico del cliente, sus puntos débiles, lo que quiere, cómo puede ayudarle a conseguirlo y cómo es probablemente su vida.
Para un minorista de moda cuyo personaje es un asistente personal masculino de 30 años que pasa mucho tiempo en la oficina, los correos electrónicos sobre atuendos de oficina, zapatos de diseño, cinturones y relojes pueden funcionar muy bien.
Póngalo todo junto
Utilice los puntos de datos que ha decidido anteriormente y los buyer personas para crear sus segmentos. Puedes experimentar con estos segmentos porque ser demasiado rígido podría ser contraproducente.
Los segmentos estrechos crearán flujos de trabajo de correo electrónico confusos y aumentarán la cantidad de trabajo que tendrá que hacer para que todo salga bien. Los segmentos demasiado amplios pueden hacer que sus esfuerzos de marketing por correo electrónico sean ineficaces. Los mejores resultados se obtienen encontrando un equilibrio a partir de datos relevantes.
Cree su contenido
Ahora que tiene sus segmentos, necesita crear el contenido necesario. Sería útil que tuvieras diferentes embudos de correo electrónico para cada grupo, y que cada embudo utilizara una voz y un lenguaje diferentes.
Conseguir que ambos sean adecuados para cada segmento requerirá algo de experimentación, así que no tenga miedo de ajustar las cosas sobre la marcha. Las pruebas A/B también pueden ayudarle a encontrar la voz y el lenguaje más adecuados y eficaces para cada segmento.
Existen numerosas guías excelentes en Internet sobre cómo encontrar la voz y el lenguaje adecuados, así que consúltalas para crear los mejores correos electrónicos.
Enviar los correos electrónicos
Todo debería estar listo para que empiece a enviar correos electrónicos a los diferentes segmentos. Puede aprovechar las funciones de segmentación que ofrecen otros servicios de automatización del correo electrónico. Estos servicios te ayudarán a configurar tus segmentos, lo que suele ser tan fácil como seguir unos pocos pasos.
También tendrá que cargar sus correos electrónicos y, en algunos casos, establecer las condiciones de cuándo y a quién se enviarán los correos en función de sus segmentos.
Medir, informar y ajustar
Una vez enviados los correos electrónicos a todo el mundo, el último paso es medir los resultados y recopilar datos adicionales. Hay que saber cómo interactúa la gente con los correos electrónicos y, para ello, hay que conocer las tasas de apertura, en qué hacen clic, los tipos de correos que abren, etc.
Puedes utilizar todos estos datos para mejorar futuras campañas. Por ejemplo, si el uso de un emoji aumenta las tasas de apertura, puedes empezar a utilizarlos en más líneas de asunto. Si ves más aperturas durante la hora de comer, puedes empezar a enviar algunos correos entre las 12 y las 15 horas y ver cómo te funciona.
La segmentación del marketing por correo electrónico es una piedra angular para lograr una comunicación dirigida y eficaz. A pesar de la gran cantidad de herramientas de marketing por correo electrónico disponibles, muchas empresas, desde pequeñas empresas hasta sitios de comercio electrónico, a menudo tropiezan cuando se trata de segmentar sus campañas de correo electrónico de manera efectiva. Analicemos 17 errores comunes que cometen los profesionales del marketing en la segmentación del marketing por correo electrónico.
Error 1: Ignorar el historial de compras
La importancia del historial de compras del cliente
Uno de los errores más evidentes en la segmentación del marketing por correo electrónico es ignorar el historial de compras del cliente. Esta forma de datos sobre el comportamiento tiene un valor incalculable para la elaboración de campañas de marketing por correo electrónico específicas. Por ejemplo, si dispone de datos sobre el historial de compras de un cliente, puede crear segmentos que ofrezcan productos o servicios complementarios, aumentando así las posibilidades de upselling.
Error 2: Pasar por alto los datos de comportamiento
Por qué es importante el comportamiento de los usuarios
Otro error común es pasar por alto los datos de comportamiento, como la actividad en el sitio web y el comportamiento de los suscriptores. Estos datos proporcionan información valiosa sobre los clientes y pueden utilizarse para crear segmentos basados en acciones específicas, como el abandono de carritos o las visitas frecuentes a páginas.
Error 3: Descuidar los datos demográficos
El papel de la segmentación demográfica
No segmentar sus campañas de correo electrónico en función de datos demográficos como la edad, el sexo y el puesto de trabajo es una oportunidad perdida. La segmentación demográfica le permite dirigirse a audiencias específicas con mayor eficacia, lo que hace que sus campañas de marketing por correo electrónico sean más relevantes.
Error 4: Software de Email Marketing inadecuado
Elegir los proveedores de servicios de correo electrónico equivocados
La elección del software de marketing por correo electrónico es crucial. Algunos proveedores de servicios de correo electrónico carecen de funciones esenciales como los flujos de trabajo automatizados y las herramientas de segmentación del correo electrónico, que son vitales para crear campañas de correo electrónico más específicas.
Error 5: Enfoque de talla única
Enviar el mismo mensaje a toda la base de clientes
Enviar el mismo mensaje a toda su base de clientes no sólo es ineficaz, sino que también puede dar lugar a mayores tasas de cancelación de suscripciones. Las campañas de correo electrónico segmentadas permiten un marketing por correo electrónico dirigido, en el que cada segmento recibe contenidos específicamente adaptados a él.
Error 6: Falta de estrategias de compromiso
No animar a los usuarios
Un error común es no animar a los usuarios a comprometerse con la marca. Ya sea a través de programas de fidelización dirigidos a sus clientes más fieles o encuestas interactivas, el compromiso es clave para mantener la lealtad de los clientes.
Error 7: Ignorar la ubicación geográfica
La importancia de la segmentación geográfica
Para los negocios físicos, así como para los sitios de comercio electrónico, la ubicación geográfica puede ser una métrica valiosa para la segmentación. Aporte valor añadido con la localización de ofertas o noticias que hagan más relevantes sus campañas de correo electrónico.
Error 8: Segmentos de correo electrónico obsoletos
Necesidad de actualizar los segmentos de correo electrónico
Los segmentos de correo electrónico no son inamovibles. El comportamiento de los clientes cambia y los segmentos deben actualizarse en consecuencia para evitar el envío de correos electrónicos irrelevantes.
Error 9: Pasar por alto a los nuevos abonados
El potencial de los nuevos abonados
Los nuevos suscriptores suelen ser el segmento más comprometido. La creación de campañas de correo electrónico específicas para estos nuevos suscriptores puede aumentar la participación y las tasas de conversión.
Error 10: Descuidar a los usuarios inactivos
La oportunidad perdida con los clientes inactivos
A menudo se pasa por alto a los usuarios inactivos, pero representan una valiosa oportunidad para las campañas de reactivación. Al segmentar a estos clientes inactivos y dirigirte a ellos con ofertas específicas, puedes reactivarlos potencialmente y ganar más clientes.
Error 11: Falta de pruebas
El papel de las herramientas de marketing por correo electrónico en las pruebas A/B
Muchas plataformas de marketing por correo electrónico ofrecen funciones de pruebas A/B. No utilizar estas herramientas para probar diferentes aspectos de sus campañas de correo electrónico es una oportunidad perdida para la optimización.
Error 12: Ignorar el tipo de negocio
Estrategias de empresa a empresa frente a estrategias de empresa a consumidor
Las estrategias para una campaña de correo electrónico de empresa a empresa (B2B) pueden ser muy diferentes de las de una campaña de empresa a consumidor (B2C). Ignorar esta distinción puede conducir a estrategias de email marketing ineficaces.
Error 13: No utilizar Google Analytics
Cómo Google Analytics puede mejorar el marketing por correo electrónico
Google Analytics puede proporcionar información valiosa sobre el comportamiento de los usuarios y la actividad del sitio web. No integrar esta herramienta en sus campañas de marketing por correo electrónico es una oportunidad perdida para tomar decisiones basadas en datos.
Error 14: Clientes mal definidos
La importancia de conocer a su clientela
Sin unos clientes bien definidos, la segmentación de su marketing por correo electrónico no estará bien enfocada. Comprender la base de clientes es crucial para crear grupos específicos y campañas más específicas.
Error 15: Ignorar la automatización
El poder de los flujos de trabajo automatizados
Los flujos de trabajo automatizados pueden mejorar significativamente la eficacia de sus campañas de correo electrónico. Estos flujos de trabajo pueden activarse por diversas acciones, como una compra completada o una nueva suscripción, para ofrecer contenidos oportunos y relevantes.
Error 16: Falta de orientación a nivel de página
Por qué es importante la segmentación por páginas
La segmentación por páginas le permite crear segmentos basados en las páginas específicas que los usuarios visitan en su sitio web. Esto resulta especialmente útil para las empresas de comercio electrónico, que pueden segmentar a sus clientes en función de las páginas de productos que visitan.
Error 17: Recogida inadecuada de datos
La necesidad de recopilar datos para una segmentación eficaz
La base del éxito de cualquier estrategia de segmentación de correo electrónico son los datos. Ya se trate de historial de compras, datos demográficos o datos de comportamiento, no recopilar los datos adecuados puede limitar seriamente sus capacidades de segmentación.
Conclusión
La segmentación en email marketing no es sólo una palabra de moda; es un aspecto fundamental de las estrategias de marketing modernas. Evitar estos 17 errores comunes puede mejorar significativamente sus esfuerzos de marketing por correo electrónico. Aprovechando las herramientas y los datos adecuados, puedes crear campañas de correo electrónico más específicas y eficaces, con lo que llegarás mejor a tu público objetivo.
La segmentación del correo electrónico tiene muchas ventajas para las empresas que la aprovechan. Con la cantidad de datos que tienes y las numerosas herramientas disponibles para ayudarte con la segmentación del correo electrónico, no hay ninguna razón por la que no puedas empezar a experimentar e integrarla en tu estrategia de marketing por correo electrónico.
