Il détient les clés de votre entonnoir et vous comptez sur lui pour prendre des décisions qui génèrent des revenus réels. Mais un problème silencieux se cache derrière les tableaux de bord, les pipelines et les rapports.
Votre CRM peut être rempli de données inutiles.
Et non, nous ne parlons pas de titres de postes incomplets ou de numéros de téléphone oubliés. Nous parlons de mauvais courriels,de boîtes de réception mortes, de fausses inscriptions, de fautes de frappe, de robots, d’adresses jetables et d’adresses qui n’auraient jamais dû se retrouver dans votre système en premier lieu. Le genre de données qui semblent inoffensives jusqu’à ce que votre taux de rebond monte en flèche, que votre réputation d’expéditeur s’effrite ou qu’une campagne majeure échoue sans raison apparente.
Il ne s’agit pas d’un problème technique. C’est un problème commercial. Et la plupart des équipes ne s’en occupent pas.
Pourquoi les mauvaises données passent inaperçues
Soyons honnêtes : « l ‘hygiène de la liste d’adresses électroniques » n’a rien d’urgent. Elle figure rarement dans la stratégie du premier trimestre. Elle ne semble pas aussi urgente que l’amélioration de la segmentation, l’optimisation des lignes d’objet ou le déploiement de nouveaux flux d’automatisation.
Mais voilà le piège : les problèmes d’hygiène ne s’annoncent pas d’eux-mêmes.
Ils sont d’abord invisibles. Une campagne n’obtient pas les résultats escomptés et l’équipe accuse le timing. Une séquence de goutte-à-goutte ne fonctionne pas, et quelqu’un modifie le texte. Un formulaire publicitaire génère des tonnes de prospects, mais le taux de conversion ne s’améliore jamais.
Pendant ce temps, votre CRM se remplit d’adresses qui érodent lentement les performances de l’intérieur.
Avec le temps, cette dégradation devient coûteuse. Elle perturbe vos mesures. Elle rend l’automatisation peu fiable. Elle vous amène à investir dans des canaux ou des segments qui sont fondamentalement défectueux. Et le pire ? Vous ne vous en apercevez généralement qu’une fois que quelque chose a sérieusement dérapé.
D’où viennent les mauvais courriels
La plupart des équipes n’introduisent pas intentionnellement des déchets dans leur CRM. Mais ils y parviennent quand même. Et rapidement.
Un nouveau client potentiel remplit un formulaire avec un faux e-mail pour obtenir votre ebook. Une faute de frappe se glisse lorsque quelqu’un remplit un champ sur une tablette lors d’un salon professionnel. Une liste périmée est téléchargée depuis le bureau d’un directeur commercial. Quelqu’un utilise une adresse jetable pour demander un essai gratuit. Un client légitime change d’emploi et sa boîte de réception disparaît sans préavis.
Ajoutez à cela que la base de données électronique B2B moyenne se dégrade d’environ 22 % par an. Ce n’est pas un problème. C’est tout simplement le comportement des gens. Les gens changent de travail, changent d’outil et abandonnent leur boîte de réception en permanence.
Pourtant, de nombreuses entreprises considèrent la vérification des courriels comme une tâche ponctuelle – quelque chose que l’on fait une fois par trimestre, quand on a « le temps de le faire ». À ce moment-là, le mal est déjà fait.
Le nettoyage manuel ne fonctionne plus
En théorie, il est logique de nettoyer votre liste manuellement. Exportez vos contacts, soumettez-les à un outil de vérification, supprimez les mauvais et passez à autre chose.
Mais tous ceux qui l’ont fait savent à quel point c’est douloureux.
Exportation de champs. Correspondance des formats. Mappage des résultats de la vérification dans votre CRM. Coordonner les équipes pour éviter d’écraser des données importantes. Et recommencer quelques semaines plus tard, parce que d’autres pistes sont arrivées et que vous êtes revenu au point de départ.
En pratique, le nettoyage manuel n’est pas adapté. Pas avec les CRM qui collectent des données à partir de formulaires, de publicités, d’intégrations et de représentants commerciaux 24 heures sur 24, ni lorsque chaque heure apporte de nouveaux enregistrements et de nouveaux risques. Pas lorsque chaque heure apporte de nouveaux enregistrements et de nouveaux risques. Et certainement pas lorsque votre équipe est déjà très sollicitée pour mener des campagnes, lancer des séquences et éteindre des incendies.
Si votre CRM enregistre chaque jour de nouveaux contacts, votre processus d’hygiène doit suivre le même rythme. Sinon, votre liste « propre » devient obsolète en quelques heures.
Le coût de l’inaction
Ignorer cette question ne conduit pas seulement à des enregistrements désordonnés, mais aussi à des problèmes en aval qui affectent presque tous les aspects de votre moteur de marketing et de vente. Elle crée des problèmes en aval qui affectent presque toutes les parties de votre moteur de marketing et de vente.
Faible taux de réponse. Moins de réponses. Taux de rebond plus élevés. Faux négatifs dans les tests A/B. Des dépenses publicitaires gaspillées pour des contacts qui ne se convertiront jamais. Confiance brisée dans vos données.
Et une fois que votre réputation d’expéditeur est entamée, il n’est pas facile d’y remédier. Les fournisseurs de messagerie n’oublient pas vite. Vous risquez d’être étranglé, bloqué ou envoyé silencieusement dans les spams, même si votre contenu est solide et que votre timing est parfait.
Lorsque vous vous rendez compte que votre délivrabilité est compromise, il est déjà trop tard pour y remédier avec un simple gommage. Vous avez besoin d’un système. Un système qui ne repose pas sur la mémoire, l’humeur ou le travail manuel.
Résoudre les problèmes d’hygiène par l’automatisation et non par de bonnes intentions
Tous les spécialistes du marketing connaissent les difficultés liées au nettoyage des données. Tout le monde a l ‘intention de le faire plus souvent. Mais les bonnes intentions ne font pas le poids.
C’est pourquoi des outils comme Bouncer AutoClean ont été conçus, non pas pour vous donner une nouvelle tâche à accomplir, mais pour vous en débarrasser complètement.
AutoClean est une couche de vérification sans intervention, connectée au CRM, qui vérifie discrètement votre liste d’emails en coulisses. Vous le connectez une fois – actuellement disponible pour HubSpot – et à partir de ce moment, votre CRM commence à se nettoyer lui-même.
Il fonctionne en arrière-plan. Les nouveaux contacts sont vérifiés à l’entrée. Les contacts existants sont vérifiés à intervalles réguliers. Les messages non livrables et les domaines toxiques sont signalés, supprimés ou mis en quarantaine selon les règles que vous avez définies. Vous pouvez même utiliser les résultats pour déclencher des flux de travail personnalisés, par exemple en supprimant les prospects à risque de vos campagnes de maturation ou en alertant votre équipe de vente avant qu’elle ne perde du temps avec un contact mort.
Le plus intéressant ? Vous n’avez pas besoin de vous connecter, de vous souvenir d’exécuter une tâche ou de déplacer des données. Il s’exécute tout simplement.
C’est comme si vous passiez d’une déclaration d’impôts trimestrielle à un véritable comptable, qui met tout à jour tranquillement, avec précision et sans vous harceler pour obtenir des fichiers CSV.
N’attendez pas que vos campagnes échouent
Il est facile de repousser l’hygiène au bas de la liste. Jusqu’à ce que votre taux de rebond atteigne la zone rouge. Jusqu’à ce que votre CRM commence à s’effondrer à cause d’une logique de contact surchargée. Jusqu’à ce qu’une campagne clé échoue et que personne ne puisse expliquer pourquoi.
Mais il n’est pas nécessaire d’attendre un échec pour changer.
Votre CRM est déjà automatisé. Vos flux de travail sont déjà intelligents. Il est donc logique que l’hygiène de votre liste soit la même. D’autant plus que la solution n’exige pas une refonte complète, une nouvelle plateforme ou des heures de configuration.
Il suffit d’une installation unique et d’un changement d’état d’esprit – de la réactivité à l’automatisme.
Si votre liste de contacts est le carburant de votre entonnoir, les mauvaises données sont la boue dans le réservoir. Et plus elles stagnent, plus elles causent de dégâts.
Vous avez déjà investi dans le contenu, le texte, les annonces et les flux. Veillez à ce que vos courriels atterrissent là où ils sont censés atterrir.
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