Warum passiert das? Weil verschiedene Menschen unterschiedliche Bedürfnisse haben und von verschiedenen Informationen angesprochen werden. Wenn du deine E-Mail-Abonnenten als homogene Gruppe behandelst, werden manche deine E-Mails nicht öffnen, weil sie nicht relevant für sie sind. E-Mail-Segmentierung ist eine der besten Methoden, um dieses Problem zu lösen.
Was ist E-Mail-Segmentierung?
E-Mail-Segmentierung bedeutet, deine E-Mail-Liste in kleinere Gruppen, sogenannte Segmente, aufzuteilen. Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, deine E-Mail-Abonnenten zu segmentieren. Viele Marketer nutzen demografische Daten, Vermögensscreening, frühere Aktionen, verschiedene Aktionsauslöser, Interessen, Präferenzen und frühere Käufe.
Das Hauptziel der E-Mail-Segmentierung ist es, hochrelevante und zielgerichtete E-Mails für jedes dieser Segmente zu erstellen. Das Erstellen solcher E-Mails kann dir mehrere Vorteile verschaffen, die wir im Folgenden betrachten.
Segmentierte Kampagnen erzielen bessere E-Mail-Öffnungsraten
Eine wichtige Kennzahl für Marketer im E-Mail-Marketing ist die E-Mail-Öffnungsrate. Wenn Leute deine E-Mails nicht öffnen, lesen sie den Inhalt nicht und klicken nicht auf deinen Call-to-Action.
Wenn du deine E-Mail-Liste segmentierst, änderst du nicht nur die Botschaft und Sprache im E-Mail-Text, sondern optimierst auch deine Betreffzeilen für verschiedene Segmente. Diese Betreffzeilen sind für bestimmte Zielgruppen verlockend, weil sie relevante und hilfreiche Inhalte versprechen, wenn jemand die E-Mail öffnet.
Wenn du kontinuierlich zielgerichtete und relevante Inhalte für verschiedene Segmente erstellst, erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, dass Leute deine E-Mails öffnen, unabhängig von der Betreffzeile. Das passiert, weil dein Publikum inzwischen erwartet, jedes Mal relevante und hilfreiche Inhalte zu erhalten, wenn es deine E-Mails liest.
E-Mail-Marketing-Segmentierung ermöglicht dir, die richtige Anzahl an E-Mails zu senden
Wie bereits erwähnt, werden nicht alle deine versendeten E-Mails jedem gefallen. Wenn du zu viele E-Mails sendest, riskierst du, deine Öffnungsraten zu senken, dass E-Mails ungelesen bleiben oder als Spam markiert werden. Das passiert, weil manche Leute sich fragen könnten, warum du so viele E-Mails sendest, wenn sie an bestimmten Inhalten nicht interessiert sind.
Wenn du dein Publikum segmentierst, stellst du sicher, dass jedes Segment die richtige Anzahl an hochgradig zielgerichteten E-Mails erhält. Das hilft, den Ärger zu vermeiden, der sonst entstehen würde.
Je nachdem, wie oft die Leute deine E-Mails öffnen, kannst du auch deine Listen segmentieren. Du kannst weiterhin viele E-Mails an diejenigen senden, die die meisten deiner E-Mails öffnen, und die Frequenz für diejenigen mit niedrigeren Öffnungsraten reduzieren.
E-Mail-Listen-Segmentierung hilft Menschen, den Funnel hinabzuschreiten
Es befinden sich immer verschiedene Menschen an verschiedenen Stellen deines Verkaufstrichters. Das Senden von E-Mails, die zur Position eines Menschen im Funnel passen, kann bei der Konversion helfen. Du kannst neue Abonnenten sanft einführen, indem du ihnen eine Willkommens-E-Mail sendest und sie bittest, sich vorzustellen.
Das Gegenteil gilt für diejenigen, die schon lange auf der Liste sind und regelmäßig mit deinen E-Mails interagieren. Du kannst diesen Personen E-Mails mit klaren Handlungsaufforderungen senden, die sie dazu verleiten, einen Kauf abzuschließen oder auf andere Weise zu konvertieren, je nach deinen Zielen und Vorgaben.
E-Mail-Segmentierungsstrategie: So segmentierst du deine E-Mail-Liste
Damit deine E-Mail-Segmentierung funktioniert, musst du eine Strategie entwickeln. In diesem Abschnitt schauen wir uns einige Schritte an, die du befolgen kannst, und was du beachten musst, damit es funktioniert.
Deine Datenpunkte definieren
Jedes Unternehmen hat zahlreiche Datenpunkte über alle seine Kunden. Dein Unternehmen weiß wahrscheinlich, was ein bestimmter Kunde kauft und wann er kauft. Falls nicht, können dir die bereits vorhandenen Daten das verraten. Du kannst jeden dieser Datenpunkte für die Segmentierung nutzen, aber das würde bedeuten, dass du Segmente hast, die zu eng sind — mit anderen Worten, zu wenige Personen enthalten.
Denk darüber nach, welche Arten von Daten dir helfen würden, verschiedene Kunden besser anzusprechen, wie du diese Daten organisierst und wie du fehlende Daten beschaffst.
Falls du nicht sicher bist, welche Datentypen du für Segmente nutzen sollst, hier sind einige Ideen.
E-Mail-Listen-Segmentierung mit demografischen Daten
Demografische Daten sind quantifizierbare Merkmale einer Person oder Personengruppe. Sie können Geschlecht, Alter, Beruf, Gehalt, Heimatstadt, Nationalität usw. umfassen. Demografische Daten eignen sich gut, wenn du breite Segmente ohne granulare Daten möchtest.
Verhaltensdaten
Verhaltensdaten bestimmen das Was, Warum, Wann und Wie eines Produktkaufs oder -einsatzes. Fragen wie wann ein Kunde einen Kauf tätigt oder eine E-Mail öffnet, warum er bestimmte Produkte kauft, wie er diese Produkte nutzt und ähnliche Fragen helfen dir, das Kundenverhalten zu verstehen.
Ein wichtiger Punkt bei der verhaltensbasierten Segmentierung ist das Führen separater Listen für Käufer und Nicht-Käufer. Für Nicht-Käufer funktionieren unterschiedliche Verkaufsargumente, weil du noch keinen Verkauf hast und erst einen erzielen möchtest. Nach dem Kauf solltest du die Verkaufs- und Marketing-E-Mails reduzieren und stattdessen das Engagement mit Informationen und Bildungsinhalten aufrechterhalten, die basierend auf früherem Verhalten interessant wären.
Anmeldedatum
Die Segmentierung nach Anmeldedatum hilft dir, dieselbe E-Mail an Personen zu senden, die sich in derselben Phase ihrer Customer Journey befinden. Diese Segmente können es erleichtern, neue Abonnenten einzuführen, die möglicherweise noch wenig über deine Marke, Produkte oder Dienstleistungen wissen.
Sie machen es auch einfacher zu erkennen, wer deine besten Kunden sind. Wenn jemand schon lange auf deiner E-Mail-Liste steht und mehrere Käufe getätigt hat, wäre es eine hervorragende Geste, ihn mit etwas zu belohnen. Ein Gutscheincode für ein Produkt, das er sich wünscht, wirkt Wunder.
Personas erstellen
Kunden-, Abonnenten- und Käufer-Personas sind im Marketing entscheidend, weil sie Unternehmen helfen, ihre Botschaften anzupassen, egal ob per E-Mail oder in sozialen Medien versendet. Obwohl es sinnvoll ist, dass Unternehmen ihre besten Kunden kennen, gehen viele nicht tief genug, besonders beim E-Mail-Marketing.
Beim Erstellen verschiedener Personas musst du die Demografie des Kunden, seine Schmerzpunkte, was er sich wünscht, wie du ihm helfen kannst, das zu bekommen, und wie sein Leben wahrscheinlich aussieht, kennen.
Für einen Modehändler mit der Persona eines 30-jährigen männlichen Assistenten, der viel Zeit im Büro verbringt, könnten E-Mails über Bürokleidung, Designer-Schuhe, Gürtel und Uhren sehr gut funktionieren.
Alles zusammenfügen
Nutze die oben ausgewählten Datenpunkte und Käufer-Personas, um deine Segmente zu erstellen. Du kannst mit diesen Segmenten experimentieren, weil zu starre Vorgaben nach hinten losgehen können.
Enge Segmente erzeugen verwirrende E-Mail-Workflows und erhöhen den Aufwand, der nötig ist, um alles richtig zu machen. Zu breite Segmente können deine E-Mail-Marketing-Bemühungen unwirksam machen. Die richtige Balance mit relevanten Datenpunkten zu finden, liefert die besten Ergebnisse.
Deine Inhalte erstellen
Jetzt, wo du deine Segmente hast, musst du die notwendigen Inhalte erstellen. Es wäre hilfreich, für jede Gruppe unterschiedliche E-Mail-Funnels zu haben, wobei jeder Funnel eine andere Stimme und Sprache verwendet.
Beides für jedes Segment richtig hinzubekommen, erfordert etwas Experimentieren, also scheue dich nicht, unterwegs Anpassungen vorzunehmen. A/B-Tests können dir auch helfen, die richtige und effektivste Stimme und Sprache für jedes Segment zu finden.
Es gibt zahlreiche hervorragende Online-Anleitungen zur Findung der richtigen Stimme und Sprache, schau sie dir an, um die besten E-Mails zu erstellen.
Die E-Mails versenden
Alles sollte bereit sein, um mit dem Versenden von E-Mails an die verschiedenen Segmente zu beginnen. Du kannst die von anderen E-Mail-Automatisierungsdiensten angebotenen Segmentierungsfunktionen nutzen. Diese Dienste helfen dir, deine Segmente einzurichten, was in der Regel so einfach ist wie das Befolgen einiger weniger Schritte.
Du musst auch deine E-Mails hochladen und in einigen Fällen die Bedingungen festlegen, wann und an wen die E-Mails gemäß deinen Segmenten gesendet werden.
Messen, Berichten und Anpassen
Sobald deine E-Mails in der Welt sind, ist der letzte Schritt, deine Ergebnisse zu messen und zusätzliche Daten zu sammeln. Du musst wissen, wie Menschen mit deinen E-Mails interagieren, und dafür benötigst du Öffnungsraten, auf was sie klicken, welche E-Mails sie öffnen und so weiter.
Du kannst all diese Daten nutzen, um zukünftige Kampagnen zu verbessern. Wenn z. B. die Verwendung eines Emojis die Öffnungsraten erhöht, kannst du sie in mehr Betreffzeilen einsetzen. Wenn du mehr Öffnungen zur Mittagszeit siehst, kannst du einige E-Mails zwischen 12 und 15 Uhr senden und schauen, wie das für dich funktioniert.
E-Mail-Marketing-Segmentierung ist ein Eckpfeiler für zielgerichtete und effektive Kommunikation. Trotz der Fülle an verfügbaren E-Mail-Marketing-Tools stolpern viele Unternehmen — von kleinen Betrieben bis hin zu E-Commerce-Seiten — häufig bei der effektiven Segmentierung ihrer E-Mail-Kampagnen. Lass uns 17 häufige Fehler beleuchten, die Marketer bei der E-Mail-Marketing-Segmentierung machen.
Fehler 1: Kaufhistorie ignorieren
Die Bedeutung der Kaufhistorie des Kunden
Einer der gravierendsten Fehler bei der E-Mail-Marketing-Segmentierung ist das Ignorieren der Kaufhistorie des Kunden. Diese Form von Verhaltensdaten ist für die Erstellung zielgerichteter E-Mail-Marketing-Kampagnen unschätzbar wertvoll. Wenn du z. B. Daten zur Kaufhistorie eines Kunden hast, kannst du Segmente erstellen, die ergänzende Produkte oder Dienstleistungen anbieten und so die Chancen für Upselling erhöhen.
Fehler 2: Verhaltensdaten übersehen
Warum das Nutzerverhalten wichtig ist
Eine weitere häufige Falle ist das Übersehen von Verhaltensdaten wie Website-Aktivität und Abonnentenverhalten. Diese Daten liefern wertvolle Einblicke in Kundenpersonas und können genutzt werden, um Segmente auf Basis spezifischer Aktionen wie Warenkorbabbrüche oder häufige Seitenbesuche zu erstellen.
Fehler 3: Demografische Daten vernachlässigen
Die Rolle der demografischen Segmentierung
Die Segmentierung von E-Mail-Kampagnen auf Basis demografischer Daten wie Alter, Geschlecht und Berufsbezeichnung zu versäumen ist eine verpasste Chance. Demografische Segmentierung ermöglicht es dir, spezifische Zielgruppen effektiver anzusprechen und deine E-Mail-Marketing-Kampagnen relevanter zu gestalten.
Fehler 4: Unzureichende E-Mail-Marketing-Software
Die falschen E-Mail-Dienstleister wählen
Die Wahl der E-Mail-Marketing-Software ist entscheidend. Einige E-Mail-Dienstleister verfügen nicht über wesentliche Funktionen wie automatisierte Workflows und E-Mail-Segmentierungstools, die für die Erstellung zielgerichteterer E-Mail-Kampagnen unerlässlich sind.
Fehler 5: Einheitslösung für alle
Dieselbe Botschaft an die gesamte Kundenbasis senden
Dieselbe Botschaft an die gesamte Kundenbasis zu senden ist nicht nur ineffektiv, sondern kann auch zu höheren Abmelderaten führen. Segmentierte E-Mail-Kampagnen ermöglichen zielgerichtetes E-Mail-Marketing, bei dem jedes Segment speziell für es zugeschnittene Inhalte erhält.
Fehler 6: Fehlende Engagement-Strategien
Nutzer nicht zum Mitmachen animieren
Ein häufiger Fehler ist, Nutzer nicht dazu zu animieren, mit der Marke zu interagieren. Ob durch Treueprogramme für die loyalsten Kunden oder interaktive Umfragen — Engagement ist der Schlüssel zur Aufrechterhaltung der Kundentreue.
Fehler 7: Geografischen Standort ignorieren
Die Bedeutung geografischer Segmentierung
Für stationäre Geschäfte sowie E-Commerce-Seiten kann der geografische Standort eine wertvolle Kennzahl für die Segmentierung sein. Biete zusätzlichen Mehrwert durch Lokalisierung von Angeboten oder Neuigkeiten, die deine E-Mail-Kampagnen relevanter machen.
Fehler 8: Veraltete E-Mail-Segmente
Die Notwendigkeit, E-Mail-Segmente zu aktualisieren
E-Mail-Segmente sind nicht in Stein gemeißelt. Das Kundenverhalten ändert sich, und deine Segmente sollten entsprechend aktualisiert werden, um das Senden irrelevanter E-Mails zu vermeiden.
Fehler 9: Neue Abonnenten übersehen
Das Potenzial brandneuer Abonnenten
Neue Abonnenten sind oft das am stärksten engagierte Segment. Spezifische E-Mail-Kampagnen für diese neuen Abonnenten zu erstellen, kann zu höheren Engagement- und Konversionsraten führen.
Fehler 10: Inaktive Nutzer vernachlässigen
Die verpasste Chance bei inaktiven Kunden
Inaktive Nutzer werden oft übersehen, bieten aber eine wertvolle Gelegenheit für Reaktivierungskampagnen. Durch die Segmentierung dieser inaktiven Kunden und die Ansprache mit spezifischen Angeboten kannst du sie möglicherweise reaktivieren und mehr Kunden gewinnen.
Fehler 11: Fehlende Tests
Die Rolle von E-Mail-Marketing-Tools beim A/B-Testing
Viele E-Mail-Marketing-Plattformen bieten A/B-Testing-Funktionen. Diese Tools nicht zu nutzen, um verschiedene Aspekte deiner E-Mail-Kampagnen zu testen, ist eine verpasste Optimierungsmöglichkeit.
Fehler 12: Unternehmenstyp ignorieren
B2B versus B2C Strategien
Die Strategien für eine B2B-E-Mail-Kampagne können sich erheblich von einer B2C-Kampagne unterscheiden. Diesen Unterschied zu ignorieren kann zu ineffektiven E-Mail-Marketing-Strategien führen.
Fehler 13: Google Analytics nicht nutzen
Wie Google Analytics das E-Mail-Marketing verbessern kann
Google Analytics kann wertvolle Einblicke in das Nutzerverhalten und die Website-Aktivität liefern. Dieses Tool nicht in deine E-Mail-Marketing-Kampagnen zu integrieren, ist eine verpasste Chance für datengetriebene Entscheidungsfindung.
Fehler 14: Schlecht definierte Kundenpersonas
Die Bedeutung des Verständnisses deiner Kundenbasis
Ohne gut definierte Kundenpersonas wird deiner E-Mail-Marketing-Segmentierung der Fokus fehlen. Das Verständnis deiner Kundenbasis ist entscheidend für die Erstellung zielgerichteter Gruppen und zielgerichteterer Kampagnen.
Fehler 15: Automatisierung ignorieren
Die Macht automatisierter Workflows
Automatisierte Workflows können die Effektivität deiner E-Mail-Kampagnen erheblich steigern. Diese Workflows können durch verschiedene Aktionen ausgelöst werden, wie z. B. ein abgeschlossener Kauf oder ein neues Abonnement, um zeitgemäße und relevante Inhalte zu liefern.
Fehler 16: Fehlende Seitenebenen-Ausrichtung
Warum Seitenebenen-Ausrichtung wichtig ist
Seitenebenen-Ausrichtung ermöglicht es dir, Segmente basierend auf den spezifischen Seiten zu erstellen, die Nutzer auf deiner Website besuchen. Das ist besonders nützlich für E-Commerce-Unternehmen, wo du Kunden basierend auf den Produktseiten, die sie besuchen, ansprechen kannst.
Fehler 17: Unzureichende Datenerfassung
Die Notwendigkeit, Daten für effektive Segmentierung zu sammeln
Die Grundlage jeder erfolgreichen E-Mail-Segmentierungsstrategie sind Daten. Ob Kaufhistorie, demografische Daten oder Verhaltensdaten — das Versäumnis, ausreichende Daten zu sammeln, kann deine Segmentierungsmöglichkeiten erheblich einschränken.
Fazit
E-Mail-Marketing-Segmentierung ist kein Modebegriff; sie ist ein grundlegender Aspekt moderner Marketingstrategien. Die Vermeidung dieser 17 häufigen Fehler kann deine E-Mail-Marketing-Bemühungen erheblich verbessern. Mit den richtigen Tools und Daten kannst du zielgerichtetere und effektivere E-Mail-Kampagnen erstellen und damit besser bei deiner Zielgruppe ankommen.
E-Mail-Segmentierung hat viele Vorteile für Unternehmen, die sie nutzen. Mit der Datenmenge, die du hast, und den zahlreichen verfügbaren Tools zur Unterstützung bei der E-Mail-Segmentierung gibt es keinen Grund, warum du nicht damit beginnen solltest, sie in deine E-Mail-Marketing-Strategie zu integrieren und auszuprobieren.
