Le marketing par courrier électronique a un retour sur investissement très élevé lorsqu’il est bien fait. Les études montrent que vous obtenez un retour sur investissement quatre fois supérieur à ce que vous dépensez pour votre campagne d’e-mailing.
Les lettres d’information par courrier électronique sont populaires depuis longtemps et constituent un moyen efficace de faire connaître les derniers développements de votre entreprise, de votre marque ou de vos produits et services. Elles présentent toutefois un inconvénient majeur : les abonnés ne voient que la dernière annonce et passent à côté d’autres informations importantes contenues dans les courriels que vous avez envoyés par le passé. Le marketing par goutte d’eau change cette situation, tout en vous permettant d’obtenir les résultats souhaités, et même de meilleurs résultats que les lettres d’information.
Qu’est-ce que le Drip Email Marketing ?
Les courriels au goutte-à-goutte sont également appelés courriels de cycle de vie, courriels de séquence au goutte-à-goutte, campagnes de courriels automatisées, automatisation du marketing ou même répondeurs automatiques. L’email marketing au goutte à goutte est une stratégie d’email marketing automatisée dans laquelle des emails, parfois appelés gouttes, sont envoyés aux abonnés sur une période donnée.
Chaque courriel, ou goutte-à-goutte, est pré-écrit, ce qui donne à l’entreprise suffisamment de temps pour rédiger le meilleur message pour chaque courriel de la séquence. Le premier courriel est envoyé en fonction de l’action de l’abonné, et les autres courriels se développent au fil du temps.
Plusieurs actions peuvent déclencher le premier courrier électronique. Il peut s’agir d’un achat, de l’inscription à une lettre d’information, de l’abandon d’un panier ou de la simple fourniture de détails dans le cas de la génération de leads.
Le marketing au goutte-à-goutte est si efficace que les abonnés sont classés dans différents « groupes » et reçoivent des informations très ciblées et pertinentes pour eux. Par exemple, vous pouvez envoyer des courriels différents aux personnes qui s’abonnent à votre blog et d’autres à celles qui s’inscrivent à un cours.
Quel que soit l’emplacement de la séquence pour les autres personnes, lorsqu’une personne y entre, elle reçoit le premier courriel et la même série de courriels que toutes les autres personnes du même segment. Après tout, toutes les personnes d’un même groupe ou d’un même segment s’intéressent aux mêmes choses ou laissent leurs coordonnées pour les mêmes raisons.
Pourquoi utiliser l’Email Drip Marketing ?
L’email marketing en goutte-à-goutte vous permet de personnaliser votre message. Tout le monde veut avoir l’impression qu’une entreprise s’adresse directement à lui lorsqu’il reçoit un courriel de cette entreprise.
Les courriels au goutte-à-goutte vous permettent de placer les gens dans différents segments, groupes ou entonnoirs afin d’organiser des campagnes qui les récompensent. Il peut s’agir de leur souhaiter la bienvenue, de les récompenser pour avoir laissé leurs coordonnées ou d’assurer le suivi d’une action qu’ils ont effectuée dans le passé – les paniers abandonnés en sont un exemple courant.
La combinaison d’un contenu pertinent et de la personnalisation rendue possible par les différentes plateformes que vous pouvez utiliser pour créer des campagnes de drip marketing permet de personnaliser les courriels envoyés.
Le marketing par courrier électronique au goutte-à-goutte stimule l’engagement
L’engagement est essentiel pour les personnes qui se sont déjà inscrites à votre liste de diffusion. Vous ne voulez pas continuer à envoyer des courriels sans engagement, car cela entraîne un gaspillage de ressources précieuses. Le marketing au goutte-à-goutte résout ce problème en favorisant l’engagement des bateaux.
Pour ce faire, il vous donne des occasions supplémentaires de dialoguer avec vos lecteurs et votre public. Chaque fois que vous le faites, vous augmentez la probabilité que ce lecteur ou ce prospect devienne un client payant.
Nourrir les prospects
L’établissement et la gestion des relations avec les clients sont essentiels à la réussite de toute entreprise. Ces relations permettent de guider les prospects dans l’entonnoir des ventes, ce qui a pour effet d’augmenter les conversions et, par conséquent, le chiffre d’affaires.
Une entreprise ne peut pas faire suivre ces parcours à tous ses clients, mais l’email marketing au goutte-à-goutte lui permet de s’en approcher. Il vous permet de répondre aux besoins et aux désirs de vos clients, en partageant des solutions et des informations en fonction de leurs actions, de leurs désirs et de leurs besoins.
Ces solutions et ces informations sont personnalisées, pertinentes et ciblées, ce qui donne l’impression que vous accompagnez le client tout au long de son parcours. Il en résulte un taux de conversion plus élevé.
Augmenter les recettes
En augmentant l’engagement et les conversions, les courriels de marketing au goutte-à-goutte aident votre entreprise à augmenter ses revenus. Selon certaines études, les courriels de goutte à goutte génèrent environ 75 % de l’ensemble des recettes du marketing par courriel. Vous devriez donc les intégrer à votre stratégie globale.
Construire et entretenir les relations avec les clients
Il est beaucoup plus difficile et coûteux de gagner de nouveaux clients que de les garder. Construire et entretenir de solides relations avec les clients doit être une priorité pour votre entreprise.
La création d’un contenu de qualité et l’interaction régulière avec vos clients par le biais de courriels d’information permettent d’entretenir des relations qui amènent les lecteurs à vous considérer comme une autorité et une personne de confiance dans votre domaine d’activité.
Création d’une série d’e-mails en goutte-à-goutte
La mise en œuvre d’une campagne d’envoi d’e-mails au goutte-à-goutte est beaucoup plus facile qu’auparavant. Vous pouvez utiliser un logiciel de CRM ou de marketing par courriel pour mettre en place une campagne sans trop de difficultés. Dans cette section, nous allons examiner tout ce que vous devez savoir pour créer une campagne de marketing au goutte-à-goutte réussie.
Comprendre votre public cible
Comme pour toute autre campagne de marketing, la première chose à faire est de comprendre vos publics cibles. N’oubliez pas que vous créerez différents segments ou entonnoirs avec des publics ayant des besoins différents et nécessitant donc différents types d’informations et de ressources.
Vous pouvez vérifier les actions qu’un utilisateur spécifique a effectuées avant d’atterrir sur votre liste d’adresses électroniques afin de savoir où les placer. Ces informations vous aideront à personnaliser vos courriels, car ils s’adressent directement au(x) client(s) ciblé(s) et augmentent la probabilité de conversion ou de vente.
Fixer vos objectifs
La définition de vos objectifs fait partie intégrante de la conception de votre séquence de marketing au goutte-à-goutte, car ces objectifs guideront toutes les actions que vous entreprendrez et vous donneront une raison de vous concentrer. Les objectifs vous permettent également de mesurer votre retour sur investissement.
Les deux principales catégories d’objectifs sont les objectifs qualitatifs et les objectifs quantitatifs. Les objectifs qualitatifs vous donnent une orientation générale pour votre but et ce que vous voulez atteindre. Parmi les exemples d’objectifs qualitatifs, citons le fait de gagner la confiance des clients ou de veiller à ce que les clients potentiels avancent plus rapidement dans leur parcours d’achat.
Les objectifs qualitatifs sont des objectifs que vous pouvez mesurer. Ils vous indiquent précisément ce que vous devez viser pour mieux adapter votre stratégie. Il peut s’agir, par exemple, d’augmenter le chiffre d’affaires de X % en Y mois ou d’augmenter les ventes de conversions de A % en B mois.
Voici quelques questions à se poser lors de la définition des objectifs :
- Quels sont vos objectifs ? S’agit-il d’augmenter le nombre de prospects, d’améliorer les conversions, etc.
- Comment allez-vous mesurer les performances ?
- Qui recevra vos courriels ? Quels segments allez-vous cibler avec quels types d’e-mails ?
La conception de votre séquence de marketing en goutte-à-goutte
Vos messages électroniques doivent aider les prospects à parcourir plus facilement et plus rapidement le parcours de l’acheteur. Mais avant cela, vous devez créer un point d’entrée. Il s’agit généralement de votre appel à l’action. Vous voulez que les clients potentiels prennent des mesures spécifiques, alors placez-les dans les bons entonnoirs ou segments.
Parmi les actions que vous pouvez souhaiter qu’ils entreprennent, citons le visionnage d’une vidéo, la réalisation d’un achat, le téléchargement d’un actif ou l’utilisation d’un coupon. Chacune de ces actions doit être liée à au moins un objectif commercial.
De l’autre côté, le lead doit bénéficier des actions requises. Enfin, liez les déclencheurs des prochains courriels aux mesures qu’ils prennent ou ne prennent pas.
Par exemple, vous pouvez attirer un prospect qui n’a pas ouvert un courriel avec un contenu que vous pensez qu’il aimera ou même un atout bénéfique qui contient du matériel de marketing qui l’aide à avancer dans le parcours de l’acheteur.
En gardant tout cela à l’esprit, vos premiers courriels doivent être éducatifs, avec un style de leadership réfléchi, afin de vous établir comme une autorité dans votre domaine. Ensuite, vous devez leur envoyer des informations supplémentaires lorsqu’ils sont en phase d’examen.
Enfin, envoyez-leur un lien stratégique qui les aide à se convertir, qu’il s’agisse d’une inscription, d’un achat, d’une participation à un webinaire ou de toute autre chose, en fonction de vos buts et objectifs.
De combien d’e-mails avez-vous besoin ?
Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise réponse à cette question. Voici quelques facteurs qui peuvent vous aider à déterminer le nombre de courriels dont vous avez besoin et la manière de les espacer :
- Votre modèle d’entreprise
- Le type de campagne et ses buts et objectifs
- Le parcours de l’acheteur et la durée du cycle de vente
- La complexité du produit ou du service, les plus complexes nécessitant un plus grand nombre d’e-mails complexes pour convaincre les acheteurs.
Notez que les campagnes plus longues ne donnent pas nécessairement de meilleurs résultats, car une fois que vous avez atteint le point de rendement décroissant, chaque e-mail suivant aura des niveaux d’engagement plus faibles.
Ce point de rendement décroissant dépendra de plusieurs facteurs, tels que la facilité de commercialisation du produit, le temps nécessaire pour faire progresser un client potentiel dans l’entonnoir et les types de contenu dont vous avez besoin pour les différentes étapes du parcours du client.
Automatiser et surveiller
Une campagne de goutte-à-goutte comporte de nombreux éléments mobiles ; il peut être difficile, voire impossible, de les surveiller. C’est pourquoi l’automatisation est si importante.
En outre, vous pouvez utiliser divers outils pour contrôler votre campagne. Ces outils vous aideront à connaître leurs performances, le retour probable et à savoir s’il y a quelque chose que vous pouvez modifier pour améliorer vos campagnes.
Conclusion
Le marketing par goutte d’eau vous permet d’emmener vos abonnés dans un voyage qui se termine par une conversion. Il existe de nombreuses façons de procéder, mais n’oubliez pas de segmenter votre public afin de lui envoyer des informations ciblées et très pertinentes. N’oubliez pas que de nombreuses plateformes facilitent l’envoi d’e-mails au goutte-à-goutte, ce dont vous devriez tirer parti.
