Pentingnya mengukur kesuksesan dalam tim penjualan B2B

Suatu ketika, di pasar yang sangat kompetitif, ada tim penjualan B2B yang berjuang keras untuk mengimbangi para pesaingnya.

Pemimpin tim, Mary, menyadari kebutuhan mendesak untuk mengevaluasi kembali strategi mereka dan menemukan cara untuk melesat ke depan. Mary memahami bahwa untuk benar-benar mengubah timnya, mereka membutuhkan visi yang jelas tentang kesuksesan.

 

Apakah ini terdengar seperti perusahaan Anda, perjuangan Anda, dan tantangan sehari-hari Anda dengan pembeli B2B?

Jika ya, Anda tidak sendirian.

Seperti Mary, banyak pemimpin yang bergulat dengan kerumitan dalam mengukur kesuksesan dalam operasi penjualan B2B.

Namun setelah merangkul kekuatan emas baru - data - Mary mampu memandu tim penjualan dan pemasarannya menuju masa depan penjualan B2B yang lebih cerah. Saat mereka dengan tekun melacak kinerja mereka, tim penjualan mendapatkan wawasan berharga, menyempurnakan taktik mereka, dan merayakan pencapaian yang diperoleh dengan susah payah dengan solusi baru yang potensial untuk pemberdayaan penjualan.

Melalui perjalanan penjualan B2B ini, tim Mary bertransformasi dari yang tidak diunggulkan menjadi perintis, semua karena mereka memahami pentingnya mengukur kesuksesan. Dan seperti halnya Mary, Anda pun bisa memimpin tim Anda menuju cakrawala baru dengan mengenali kekuatan melacak kemajuan dan merayakan setiap kemenangan di sepanjang jalan.

Ikhtisar metrik penjualan B2B utama

Menjual ke pembeli B2B sangat berbeda dibandingkan dengan penjualan B2C. Hal ini tercermin dalam banyak hal, terutama dalam berbagai metrik yang harus Anda lacak di seluruh siklus penjualan B2B.

Metrik Pendapatan #1

Metrik pendapatan penting bagi manajer penjualan yang, sederhananya, ingin mengetahui berapa banyak yang dihasilkan perusahaan mereka - dan apa yang harus dilakukan untuk meningkatkannya dari waktu ke waktu.

#1.1 Total Pendapatan

Total Pendapatan adalah pendapatan kumulatif yang dihasilkan dari penjualan produk atau layanan selama periode waktu tertentu.

Mengapa penting untuk melacak total pendapatan?

Melacak total pendapatan membantu penjualan B2B mengukur kinerja keuangan mereka secara keseluruhan, menetapkan tujuan, dan mengidentifikasi area untuk perbaikan - tetapi juga memberikan manfaat lain, seperti menentukan efektivitas upaya pemasaran dan mengevaluasi kinerja individu.

Bagaimana cara menghitung Total Pendapatan?

Total pendapatan = (harga rata-rata per unit/layanan yang terjual) x (jumlah unit/layanan yang terjual)

Penjualan B2B Contoh kehidupan nyata

Sebuah perusahaan menjual 100 paket layanan masing-masing seharga $10 ribu. Total pendapatan mereka untuk periode tersebut adalah $1 juta.

#1.2 Pertumbuhan Pendapatan

Pertumbuhan Pendapatan adalah persentase kenaikan atau penurunan pendapatan perusahaan selama periode waktu tertentu, dibandingkan dengan periode sebelumnya.

Mengapa penting untuk melacak Pertumbuhan Pendapatan?

Memantau pertumbuhan pendapatan memungkinkan tim untuk mengukur efektivitas strategi penjualan mereka, mengidentifikasi tren, dan membuat keputusan berdasarkan data untuk pertumbuhan di masa depan. Hal ini juga membantu dalam memahami kondisi pasar dan mengevaluasi keberhasilan kampanye pemasaran dengan pembeli B2B.

Bagaimana cara menghitung Pertumbuhan Pendapatan?

Pertumbuhan Pendapatan = (Pendapatan Periode Berjalan - Pendapatan Periode Sebelumnya) / Pendapatan Periode Sebelumnya

Contoh kehidupan nyata

Pendapatan perusahaan SaaS meningkat dari $800.000 di Q1 menjadi $1 juta di Q2. Pertumbuhan pendapatan mereka dari Q1 ke Q2 adalah 25%.

#1.3 Ukuran Transaksi Rata-rata

Average Deal Size adalah nilai rata-rata dari setiap penjualan yang ditutup, dihitung dengan membagi total pendapatan dengan jumlah transaksi yang ditutup selama periode waktu tertentu.

Mengapa penting untuk melacak Ukuran Transaksi Rata-rata?

Melacak ukuran kesepakatan rata-rata membantu tim penjualan memahami nilai penawaran mereka, mengidentifikasi potensi peluang upselling atau cross-selling, dan mengoptimalkan upaya penjualan untuk fokus pada kesepakatan dengan potensi keuntungan yang lebih tinggi.

Bagaimana cara menghitung Ukuran Transaksi Rata-rata?

Ukuran Transaksi Rata-Rata = Total Pendapatan / Jumlah Transaksi Tertutup

Penjualan B2B Contoh kehidupan nyata

Sebuah perusahaan B2B menutup 50 transaksi senilai total $500.000 selama satu kuartal. Ukuran kesepakatan rata-rata untuk kuartal tersebut adalah $10.000.

Metrik Konversi #2

Hal ini mungkin tergantung pada bagaimana saluran penjualan Anda dibangun - apakah Anda perlu mematuhi siklus penjualan yang lebih panjang, menggunakan pemasaran inbound, atau menyelaraskan penjualan dengan riset pasar. Pada prinsipnya, metrik konversi adalah metrik yang paling penting untuk proses penjualan B2B.

#2.1 Tingkat Konversi Prospek

Tingkat Konversi Prospek adalah persentase prospek yang dikonversi menjadi peluang atau pelanggan selama periode waktu tertentu.

Mengapa penting untuk melacak Tingkat Konversi Prospek?

Melacak tingkat konversi prospek membantu tim penjualan menilai efektivitas generasi utama mereka dan proses kualifikasi, mengidentifikasi hambatan, dan mengoptimalkan penjualan dan pemasaran untuk konversi yang lebih tinggi.

Bagaimana cara menghitung Tingkat Konversi Prospek?

Tingkat Konversi Prospek = (Jumlah Prospek yang Dikonversi / Jumlah Total Prospek) x 100%

Penjualan B2B Contoh kehidupan nyata

Sebuah perusahaan B2B menghasilkan 1.000 prospek dalam sebulan, 200 di antaranya dikonversi menjadi peluang. Tingkat konversi prospek mereka untuk bulan itu adalah 20%.

#2.2 Tingkat Konversi Peluang

Tingkat Konversi Peluang adalah persentase peluang penjualan yang menghasilkan kesepakatan tertutup dalam periode waktu tertentu.

Mengapa penting untuk melacak Tingkat Konversi Peluang?

Memantau tingkat konversi peluang memungkinkan tim penjualan untuk mengevaluasi efektivitas proses penjualan mereka, mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan, dan mengoptimalkan strategi penjualan mereka untuk menutup lebih banyak kesepakatan.

Bagaimana cara menghitung Tingkat Konversi Peluang?

Tingkat Konversi Peluang = (Jumlah Transaksi Tertutup / Jumlah Total Peluang Penjualan) x 100%

Penjualan B2B Contoh kehidupan nyata

Sebuah perusahaan memiliki 100 peluang penjualan dalam satu kuartal dan menutup 25 kesepakatan. Tingkat konversi peluang mereka untuk kuartal tersebut adalah 25%.

#2.3 Panjang Siklus Penjualan

Panjang Siklus Penjualan adalah waktu rata-rata yang dibutuhkan oleh prospek untuk bergerak melalui seluruh proses penjualan, mulai dari kontak awal hingga menutup kesepakatan.

Mengapa penting untuk melacak Panjang Siklus Penjualan?

Memahami panjang siklus penjualan membantu tim penjualan mengidentifikasi inefisiensi dalam proses penjualan mereka, mengoptimalkan kinerja penjualan mereka, dan memperkirakan pendapatan dengan lebih akurat. Sangat penting untuk memahami siapa di antara pelanggan B2B Anda yang membuat keputusan pembelian dan mengapa siklus penjualan menjadi lama.

Bagaimana cara menghitung Panjang Siklus Penjualan?

Panjang Siklus Penjualan = Total Hari untuk Menutup Semua Transaksi / Jumlah Transaksi yang Ditutup atau dengan mengukur waktu antara setiap tahap dalam pipeline penjualan

Penjualan B2B Contoh kehidupan nyata

Sebuah perusahaan B2B menutup 10 transaksi dalam sebulan, dengan total 200 hari yang dihabiskan untuk melakukannya. Panjang siklus penjualan rata-rata mereka untuk bulan itu adalah 20 hari.

Metrik Jalur Pipa #3

Dalam strategi penjualan B2B, yang paling penting bukan hanya hasil penjualan tetapi juga "bagaimana cara mencapainya". Di sinilah pipeline berperan penting untuk penjualan berbasis akun dan penjualan bisnis-ke-konsumen karena proses penjualan dapat diperpanjang.

#3.1 Jumlah Prospek yang Memenuhi Syarat

Jumlah Prospek Berkualitas adalah jumlah total prospek yang memenuhi kriteria tertentu, yang membuat mereka cenderung menjadi pelanggan.

Mengapa penting untuk melacak Jumlah Prospek Berkualitas?

Melacak jumlah prospek yang memenuhi syarat membantu tenaga penjualan B2B untuk fokus pada prospek yang berpotensi tinggi, mengalokasikan sumber daya untuk proses penjualan B2B secara efektif, dan meningkatkan teknik penjualan secara keseluruhan.

Bagaimana cara menghitung Jumlah Prospek yang Memenuhi Syarat?

Jumlah Prospek yang Memenuhi Syarat = Jumlah total prospek yang memenuhi kriteria kualifikasi yang telah ditetapkan

Penjualan B2B Contoh kehidupan nyata

Sebuah perusahaan B2B menghasilkan 500 prospek dalam sebulan, di mana 150 di antaranya memenuhi kriteria kualifikasi mereka. Jumlah prospek yang memenuhi syarat untuk bulan itu adalah 150.

#3.2 Kecepatan Pipa

Pipeline Velocity adalah ukuran seberapa cepat prospek bergerak melalui jalur penjualan dan berubah menjadi pelanggan yang membayar.

Mengapa penting untuk melacak Kecepatan Pipa?

Melacak kecepatan pipeline membantu tim penjualan mengidentifikasi hambatan dalam proses penjualan, mengoptimalkan strategi penjualan, dan memperkirakan pendapatan dengan lebih akurat.

Hal ini sangat penting, misalnya, dalam siklus penjualan yang panjang dengan banyak pengambil keputusan yang terlibat ketika penelitian lebih lanjut harus diterapkan.

Bagaimana cara menghitung Kecepatan Pipa?

Kecepatan Pipeline = (Jumlah Prospek yang Memenuhi Syarat x Tingkat Konversi x Ukuran Kesepakatan Rata-rata) / Panjang Siklus Penjualan

Penjualan B2B Contoh kehidupan nyata

Sebuah perusahaan memiliki 200 prospek yang memenuhi syarat, tingkat konversi 0,25 (yaitu, 25%), ukuran kesepakatan rata-rata $10.000, dan panjang siklus penjualan rata-rata 25 hari. Kecepatan pipeline mereka adalah 200.

#3.3 Akurasi Prakiraan Penjualan

Akurasi Prakiraan Penjualan adalah persentase perbedaan antara pendapatan penjualan aktual dan pendapatan penjualan yang diprakirakan dalam periode waktu tertentu.

Mengapa penting untuk melacak Akurasi Prakiraan Penjualan?

Memantau akurasi perkiraan penjualan membantu tim profesional penjualan menilai keefektifan metode perkiraan mereka, meningkatkan perjalanan pembeli di masa depan, dan membuat keputusan bisnis yang tepat.

Bagaimana cara menghitung Akurasi Prakiraan Penjualan?

Akurasi Prakiraan Penjualan = (1 - Selisih absolut antara Pendapatan Penjualan Aktual dan Prakiraan Pendapatan Penjualan / Pendapatan Penjualan Aktual) x 100%

Contoh kehidupan nyata

Sebuah perusahaan B2B memperkirakan penjualan sebesar $900.000 untuk satu kuartal, namun ternyata mencapai $1 juta, dengan kata lain, terdapat selisih sebesar $100.000. Akurasi perkiraan penjualan mereka untuk kuartal tersebut adalah 90%. Dalam manajemen keuangan yang efektif, prediksi penjualan yang tepat sangatlah penting. Prediksi yang akurat memberdayakan bisnis untuk mengalokasikan sumber daya secara efisien, mengoptimalkan penganggaran, dan memastikan kesehatan keuangan yang kuat. Banyak bisnis memilih untuk perangkat lunak manajemen keuangan untuk mengotomatisasi dan menetapkan tugas, sehingga memungkinkan prakiraan yang akurat.

Metrik Hubungan Pelanggan #4

Proses penjualan sering kali juga melibatkan pembangunan hubungan yang kuat dengan target pembeli, bisnis prospek, dan orang-orang penting lainnya yang membuat keputusan pembelian.

#4.1 Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)

Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) adalah jumlah rata-rata uang yang dihabiskan untuk mendapatkan pelanggan baru, termasuk biaya pemasaran, penjualan, dan biaya terkait lainnya.

Mengapa penting untuk melacak CAC?

Melacak CAC membantu tim penjualan mengevaluasi efektivitas biaya dari upaya akuisisi pelanggan mereka, mengoptimalkan strategi pemasaran dan penjualan, dan mengalokasikan sumber daya secara efisien.

Bagaimana cara menghitung CAC?

CAC = Total Biaya Pemasaran dan Penjualan / Jumlah Pelanggan Baru yang Diperoleh

Contoh kehidupan nyata

Sebuah perusahaan B2B menghabiskan $100.000 untuk pemasaran, panggilan telepon, surat langsung, blog perusahaan, dan upaya promosi penjualan sambil memperoleh 50 pelanggan baru. CAC mereka untuk periode tersebut adalah $2.000.

#4.2 Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLTV)

Customer Lifetime Value (CLTV) adalah total pendapatan yang dapat diharapkan perusahaan dari seorang pelanggan selama masa berlangganan. hubungan.

Mengapa penting untuk melacak CLTV?

Memahami CLTV membantu perusahaan mengidentifikasi nilai mempertahankan pelanggan, memprioritaskan segmen pelanggan, dan fokus pada strategi yang membina hubungan jangka panjang.

Bagaimana cara menghitung CLTV?

CLTV = Pendapatan Rata-Rata per Pelanggan x Rata-Rata Masa Pakai Pelanggan

Penjualan B2B Contoh kehidupan nyata

Sebuah perusahaan menghasilkan pendapatan rata-rata $5.000 per pelanggan dan rata-rata masa hidup pelanggan mereka adalah 3 tahun, sehingga CLTV rata-rata adalah $15.000.

#4.3 Tingkat Perputaran

Churn Rate adalah persentase pelanggan yang membatalkan atau tidak memperpanjang langganan mereka dalam jangka waktu tertentu.

Mengapa penting untuk melacak Churn Rate?

Memantau tingkat churn membantu tim penjualan mengidentifikasi masalah dengan retensi pelanggan, meningkatkan kepuasan pelanggan, dan mempertahankan aliran pendapatan berulang yang sehat.

Bagaimana cara menghitung Churn Rate?

Tingkat Perpindahan Pelanggan = (Jumlah Pelanggan yang Hilang dalam Suatu Periode / Total Pelanggan di Awal Periode) x 100%

Penjualan B2B Contoh kehidupan nyata

Sebuah perusahaan SaaS memulai bulan dengan 500 pelanggan, namun kehilangan 30 pelanggan di akhir bulan dengan hanya 20 pelanggan baru yang bergabung. Tingkat churn rate mereka untuk bulan itu adalah 2%.

Metrik Kinerja Tim Penjualan #5

Metrik kinerja tim penjualan adalah alat penting untuk mengukur efektivitas dan kemajuan tenaga penjualan Anda. Metrik ini juga dapat menjadi titik awal yang baik untuk analisis SWOT di departemen penjualan Anda.

#5.1 Tingkat Pencapaian Kuota

Tingkat Pencapaian Kuota adalah persentase dari perwakilan penjualan yang mencapai atau melampaui target penjualan mereka dalam periode waktu tertentu.

Mengapa penting untuk melacak Tingkat Pencapaian Kuota?

Melacak tingkat pencapaian kuota membantu manajer penjualan mengevaluasi kinerja individu dan tim, mengidentifikasi peluang pembinaan, dan menetapkan target penjualan yang realistis.

Bagaimana cara menghitung Tingkat Pencapaian Kuota?

Tingkat Pencapaian Kuota = (Jumlah Tenaga Penjualan yang Mencapai atau Melebihi Kuota / Jumlah Total Tenaga Penjualan) x 100%

Contoh kehidupan nyata Penjualan B2B

Dari 20 tenaga penjualan profesional, "hanya" 15 orang yang mencapai atau melampaui target penjualan mereka. Tingkat pencapaian kuota perusahaan untuk periode tersebut adalah 75%.

#5.2 Produktivitas Perwakilan Penjualan

Produktivitas Perwakilan Penjualan adalah pendapatan rata-rata yang dihasilkan oleh setiap perwakilan penjualan dalam periode waktu tertentu.

Mengapa penting untuk melacak Produktivitas Tenaga Penjualan?

Memantau produktivitas perwakilan penjualan membantu tenaga penjualan mengidentifikasi tenaga penjualan yang berkinerja tinggi dan rendah, mengoptimalkan proses penjualan B2B, dan memberikan kesan yang lebih baik kepada para pengambil keputusan.

Untuk tujuan ini, manajer dapat memanfaatkan perangkat lunak manajemen kinerja dan memahami kekuatan dan kelemahan masing-masing perwakilan penjualan.

Bagaimana cara menghitung Produktivitas Perwakilan Penjualan?

Produktivitas Perwakilan Penjualan = Total Pendapatan yang Dihasilkan / Jumlah Perwakilan Penjualan

Penjualan B2B Contoh kehidupan nyata

Sebuah tim penjualan menghasilkan pendapatan sebesar $1 juta dari 20 orang perwakilan penjualan selama satu kuartal. Produktivitas rata-rata perwakilan penjualan mereka untuk kuartal tersebut adalah $50.000.

#5.3 Waktu yang Dihabiskan untuk Menjual

Waktu yang dihabiskan untuk menjual adalah persentase waktu yang didedikasikan oleh perwakilan penjualan untuk aktivitas penjualan, seperti prospek, pertemuan, dan menutup kesepakatan.

Mengapa penting untuk melacak Waktu yang Dihabiskan untuk Menjual?

Waktu pelacakan penjualan yang dihabiskan untuk penjualan membantu tim mengidentifikasi ketidakefisienan, meminimalkan aktivitas non-penjualan, dan meningkatkan efektivitas penjualan secara keseluruhan.

Bagaimana cara menghitung Waktu yang Dihabiskan untuk Menjual?

Waktu yang Dihabiskan untuk Menjual = (Waktu yang Dihabiskan untuk Kegiatan Menjual / Total Waktu Kerja) x 100%

Penjualan B2B Contoh kehidupan nyata

Seorang perwakilan penjualan menghabiskan 30 jam seminggu untuk kegiatan penjualan dan bekerja total 40 jam seminggu. Waktu yang mereka habiskan untuk menjual adalah 75%.

Manfaat Melacak Metrik Penjualan B2B

Manfaat 1: Pengambilan Keputusan yang Lebih Baik

Wawasan yang diterima dari metrik penjualan B2B memungkinkan para pemimpin penjualan untuk:

• Mengoptimalkan strategi penjualan
• Melakukan penelitian yang lebih baik dan mandiri
• Mengidentifikasi segmen target yang berpotensi tinggi
• Menetapkan tujuan dan sasaran yang realistis

Memantau metrik penjualan B2B mengungkapkan kekuatan pendorong di balik kesuksesan penjualan dan menunjukkan aspek-aspek yang perlu ditingkatkan. Informasi ini memungkinkan bisnis untuk memahami preferensi pelanggan yang diterjemahkan ke dalam proses penjualan yang lebih baik.

Manfaat 2: Peningkatan Kinerja Tim Penjualan

Melacak metrik penjualan B2B memungkinkan tenaga penjualan untuk:

• Menilai kinerja individu dan tim
• Memberikan pembinaan dan pelatihan yang ditargetkan
• Menumbuhkan persaingan yang sehat di antara para staf penjualan
• Meningkatkan proses dan metodologi penjualan B2B
• Mengenali dan memberi penghargaan kepada karyawan berkinerja terbaik

Oleh karena itu, metrik penjualan B2B dapat digunakan untuk mengenali tenaga penjualan B2B yang spektakuler untuk semua pihak yang terlibat.

Hal ini juga berlaku untuk pemasaran. Menentukan keampuhan inisiatif dan saluran pemasaran sangat penting untuk mengasah pengeluaran dan menghasilkan lebih banyak prospek. Metrik proses penjualan B2B memungkinkan bisnis untuk mengenali strategi pemasaran yang paling berdampak, memfasilitasi alokasi sumber daya yang efisien, dan meningkatkan ROI pemasaran.

Manfaat 3: Retensi Pelanggan yang Lebih Baik

Berfokus pada metrik hubungan pelanggan dapat menyebabkan:

• Peningkatan kepuasan pelanggan
• Peningkatan loyalitas pelanggan
• CLTV yang lebih tinggi dan pendapatan berulang
• Tingkat churn yang lebih rendah
• Reputasi merek yang ditingkatkan

Memperpendek siklus penjualan dan mempercepat kecepatan pipeline adalah tujuan penting untuk proses penjualan B2B di banyak organisasi.

Menandai kemacetan dan menyempurnakan proses menyoroti area yang tidak efisien dan menawarkan peluang berbasis data untuk pertumbuhan menuju retensi pelanggan.

Menerapkan Metrik dalam Strategi Penjualan Anda

Memilih Metrik yang Tepat Untuk Penjualan Bisnis ke Bisnis

Memilih metrik yang paling relevan dan dapat ditindaklanjuti untuk bisnis Anda sangat penting untuk mendorong kesuksesan penjualan. Pertimbangkan faktor-faktor berikut saat memilih metrik yang tepat:

• Menyelaraskan dengan tujuan dan sasaran bisnis
• Fokus pada metrik yang berdampak langsung pada peningkatan pendapatan
• Pertimbangkan tolok ukur industri dan praktik terbaik
• Menyeimbangkan metrik jangka pendek dan jangka panjang

Dengan mengetahui untuk apa calon pelanggan dan pembeli membelanjakan sumber daya mereka, perusahaan Anda menjual lebih banyak dan menjual lebih baik.

Menyiapkan Sistem Pelacakan dalam Tim Pemasaran

Membangun sistem pelacakan yang kuat akan memastikan pengumpulan data yang konsisten dan akurat. Berikut adalah beberapa langkah utama untuk menyiapkan sistem pelacakan:

• Memanfaatkan CRM seperti CRM Kapsul atau alat analisis penjualan untuk mengotomatiskan pengumpulan data
• Tentukan proses yang jelas untuk entri dan pembaruan data
• Melatih tim penjualan dan pemasaran tentang pentingnya menjaga data yang akurat
• Menetapkan format pelaporan standar untuk memfasilitasi analisis

Beberapa pemangku kepentingan dari audiens target Anda dapat memperpanjang perjalanan pembelian dan meluangkan waktu mereka untuk menjadi prospek yang berkualitas.

Meninjau dan Menyesuaikan Metrik Secara Teratur

Meninjau dan menyesuaikan metrik penjualan Anda secara terus-menerus sangat penting untuk menjaga relevansi dan efektivitasnya. Menerapkan proses peninjauan rutin yang mencakup:

• Evaluasi kinerja bulanan atau triwulanan
• Tinjauan strategi penjualan tahunan
• Menilai dampak perubahan di pasar atau industri
• Mengidentifikasi tren dan peluang baru untuk pertumbuhan

Kepada Anda, para tenaga penjual

Kedengarannya menakutkan? Kami merasakannya.

Dan kesalahan terbesar yang bisa Anda lakukan di sini adalah mulai melacak semua metrik secara bersamaan. Alih-alih melakukan hal itu - dan alih-alih kami hanya merangkum semuanya - kami memberikan Anda daftar periksa praktis dari tujuh Metrik Penjualan B2B yang, menurut pendapat kami, mungkin ingin Anda ikuti.

• Tingkat konversi prospek
• Rata-rata ukuran transaksi
• Tingkat kemenangan
• Pencapaian kuota
• Pertumbuhan pendapatan
• Cakupan pipa
• Tingkat retensi pelanggan

Dan untuk membantu Anda dalam meningkatkan banyak hal tersebut, Anda bisa menggunakan layanan pengiriman email yang ditawarkan Bouncer!

Pertanyaan Umum Penjualan B2B

Apa yang dimaksud dengan penjualan B2B?

Penjualan B2B, atau penjualan bisnis-ke-bisnis, melibatkan transaksi antar bisnis, bukan antara bisnis dan pelanggan perorangan. Biasanya, ini mencakup penyelarasan penjualan dan penawaran produk atau layanan kepada perusahaan lain atau lebih banyak pelanggan.

Berapa lama siklus penjualan dalam penjualan B2B?

Siklus penjualan dalam proses penjualan B2B mengacu pada proses yang dimulai dari mengidentifikasi pelanggan potensial, memelihara prospek, dan pada akhirnya menutup kesepakatan, seringkali dengan alat penjualan. Biasanya proses ini melibatkan banyak pengambil keputusan dan proses pembelian yang lebih panjang serta perjalanan pembeli.

Apa perbedaan utama antara penjualan B2B dan B2C?

Dalam penjualan B2B, transaksi terjadi antar bisnis, memiliki siklus penjualan yang lebih panjang, memiliki poin harga yang lebih tinggi, dan melibatkan hubungan bangunan. Penjualan B2C menargetkan pelanggan perorangan dan sering kali memiliki siklus penjualan yang lebih pendek.

Bagaimana cara meningkatkan strategi penjualan B2B saya?

Untuk meningkatkan strategi penjualan B2B Anda, kenali pelanggan ideal Anda, fokuslah pada poin-poin penting mereka, dan selaraskan penjualan dengan upaya pemasaran. Gunakan alat pemberdayaan penjualanpenjualan sosial, dan pemasaran email untuk menghasilkan prospek berkualitas.

Apa yang dimaksud dengan saluran penjualan dalam penjualan B2B?

Saluran penjualan adalah representasi visual dari perjalanan pembeli, yang menunjukkan tahapan yang dilalui prospek mulai dari kesadaran awal hingga membuat keputusan pembelian. Hal ini membantu perusahaan mengelola dan mengoptimalkan proses penjualan.

Bagaimana cara mengidentifikasi pengambil keputusan dalam penjualan B2B?

Identifikasi para pengambil keputusan dengan meneliti perusahaan target, menggunakan LinkedIn, pencarian Google, situs web perusahaan, dan publikasi industri. Berinteraksi dengan prospek menggunakan penjualan sosial dan penjangkauan langsung untuk membangun hubungan dan mengumpulkan wawasan dari bisnis lain.

Apa peran manajer penjualan dalam penjualan B2B?

Seorang manajer penjualan mengawasi tim penjualan, menetapkan tujuan, memberikan dampak pada poin harga yang lebih tinggi, dan memantau kinerja. Mereka melatih para profesional penjualan, menyempurnakan strategi penjualan, dan memastikan tim berfokus pada prospek yang memenuhi syarat dan akun target.

Apa saja teknik penjualan B2B yang paling efektif?

Metode penjualan B2B yang efektif mencakup pembangunan hubungan, artikulasi proposisi nilai, penjualan konsultatif, penjualan sosial, dan memanfaatkan alat manajemen hubungan pelanggan (CRM) untuk manajemen prospek yang lebih baik.

Bagaimana cara memperpendek siklus penjualan dalam penjualan B2B?

Mempersingkat siklus penjualan dengan menargetkan audiens yang tepat, mengidentifikasi poin-poin penting, menyediakan konten yang berharga, mengatasi keberatan lebih awal, dan menjaga komunikasi yang konsisten dengan pengambil keputusan pembelian selama proses pembelian.

Bagaimana cara menghasilkan lebih banyak prospek untuk penjualan B2B?

Hasilkan lebih banyak prospek dengan mengoptimalkan kehadiran online perusahaan Anda, menggunakan SEO, iklan berbayar, pemasaran konten, pemasaran emaildan penjualan sosial. Berpartisipasilah dalam acara-acara industri dan manfaatkan jaringan Anda untuk terhubung dengan pelanggan potensial.