Sėkmės matavimo svarba B2B pardavimų komandose

Kadaise labai konkurencingoje rinkoje buvo B2B pardavimų komanda, kuri stengėsi neatsilikti nuo konkurentų.

Komandos vadovė Marija suprato, kad reikia skubiai persvarstyti strategiją ir rasti būdą, kaip išsiveržti į priekį. Marija suprato, kad norint iš tiesų pakeisti savo komandą, reikia aiškios sėkmės vizijos.

 

Ar tai panašu į jūsų įmonę, jūsų problemas ir kasdienius iššūkius, susijusius su B2B pirkėjais?

Jei taip, esate ne vieni.

Kaip ir Marija, daugelis vadovų susiduria su B2B pardavimų operacijų sėkmės vertinimo sudėtingumu.

Tačiau pasinaudojusi naujuoju auksu - duomenimis - Marija sugebėjo nukreipti savo pardavimų ir rinkodaros komandas į šviesesnę B2B pardavimų ateitį. Uoliai stebėdama savo veiklos rezultatus, pardavimų komanda įgijo vertingų įžvalgų, patobulino savo taktiką ir šventė sunkiai pasiektus laimėjimus su naujais galimais sprendimais, skirtais pardavimų skatinimas.

Šioje B2B pardavimų kelionėje Marijos komanda iš pralaimėtojų tapo lyderiais, nes suprato, kaip svarbu matuoti sėkmę. Kaip ir Marija, jūs taip pat galite vesti savo komandą naujų horizontų link, suvokdami pažangos stebėjimo galią ir švęsdami kiekvieną pergalę pakeliui.

Pagrindinių B2B pardavimų rodiklių apžvalga

Pardavimas B2B pirkėjams gerokai skiriasi nuo B2C pardavimų. Tai atsispindi daugelyje dalykų, bet pirmiausia - įvairiuose rodikliuose, kuriuos turėtumėte stebėti per B2B pardavimo ciklą.

#1 Pajamų rodikliai

Pajamų rodikliai svarbūs pardavimų vadovams, kurie tiesiog nori žinoti, kiek jų įmonės uždirba ir ką daryti, kad laikui bėgant jų pajamos didėtų.

#1.1 Iš viso pajamų

Bendrosios pajamos - tai sukauptos pajamos, gautos pardavus produktus ar paslaugas per tam tikrą laikotarpį.

Kodėl svarbu stebėti bendras pajamas?

Bendrų pajamų stebėjimas padeda B2B pardavimams įvertinti bendrą finansinę veiklą, nustatyti tikslus ir tobulintinas sritis, tačiau jis turi ir kitų privalumų, pavyzdžiui, padeda nustatyti rinkodaros pastangų veiksmingumą ir įvertinti individualius rezultatus.

Kaip apskaičiuoti bendrąsias pajamas?

Bendrosios pajamos = (vidutinė parduotų vienetų/paslaugų kaina) x (parduotų vienetų/paslaugų skaičius)

B2B pardavimai Realus pavyzdys

Įmonė pardavė 100 paslaugų paketų po $10 tūkst. Per tą laikotarpį jos bendros pajamos buvo $1 mln.

#1.2 Pajamų augimas

Pajamų augimas - tai procentinis įmonės pajamų padidėjimas arba sumažėjimas per tam tikrą laikotarpį, palyginti su ankstesniu laikotarpiu.

Kodėl svarbu stebėti pajamų augimą?

Stebėdamos pajamų augimą, komandos gali įvertinti pardavimo strategijų veiksmingumą, nustatyti tendencijas ir priimti duomenimis pagrįstus sprendimus dėl būsimo augimo. Ji taip pat padeda suprasti rinkos sąlygas ir įvertinti rinkodaros kampanijų su B2B pirkėjais sėkmę.

Kaip apskaičiuoti pajamų augimą?

Pajamų augimas = (einamojo laikotarpio pajamos - ankstesnio laikotarpio pajamos) / ankstesnio laikotarpio pajamos

Realaus gyvenimo pavyzdys

SaaS įmonės pajamos padidėjo nuo 1TP4 800 000 USD per I ketvirtį iki 1TP4 1 milijono USD per II ketvirtį. Jų pajamos nuo I iki II ketvirčio padidėjo 25%.

#1.3 Vidutinis sandorio dydis

Vidutinis sandorio dydis - tai vidutinė kiekvieno užbaigto pardavimo vertė, apskaičiuojama visas pajamas dalijant iš sandorių, užbaigtų per tam tikrą laikotarpį, skaičiaus.

Kodėl svarbu stebėti vidutinį sandorio dydį?

Vidutinio sandorio dydžio stebėjimas padeda pardavimų komandoms suprasti savo pasiūlymų vertę, nustatyti potencialias didesnio ar kryžminio pardavimo galimybes ir optimizuoti pardavimų pastangas, kad jos būtų sutelktos į sandorius, iš kurių galima didesnė grąža.

Kaip apskaičiuoti vidutinį sandorio dydį?

Vidutinis sandorio dydis = bendros pajamos / sudarytų sandorių skaičius

B2B pardavimai Realus pavyzdys

B2B įmonė per ketvirtį sudarė 50 sandorių, kurių bendra vertė - $500 000. Vidutinis to ketvirčio sandorio dydis buvo $10 000.

#2 konversijos rodikliai

Tai gali priklausyti nuo to, kaip sukurtas jūsų pardavimų piltuvėlis - ar jums reikia laikytis ilgesnių pardavimo ciklų, ar naudoti įeinančią rinkodarą, ar suderinti pardavimus su rinkos tyrimais. Tačiau iš esmės konversijos rodikliai yra tie, kurie gali būti svarbiausi B2B pardavimų procese.

#2.1 Švinų konversijos rodiklis

Švinų konversijos rodiklis - tai procentinė dalis potencialių klientų, kurie per tam tikrą laikotarpį virsta galimybėmis arba klientais.

Kodėl svarbu stebėti švino konversijos rodiklį?

Pardavimų komandoms padeda įvertinti, ar efektyviai jų vadovų generavimas ir kvalifikacijos procesus, nustatyti kliūtis ir optimizuoti pardavimus bei rinkodarą, kad konversijos būtų didesnės.

Kaip apskaičiuoti švino konversijos rodiklį?

Švinų konversijos rodiklis = (konvertuotų nuorodų skaičius / bendras nuorodų skaičius) x 100%

B2B pardavimai Realus pavyzdys

B2B įmonė per mėnesį sukūrė 1 000 potencialių klientų, iš kurių 200 virto galimybėmis. Jų vadovų konversijos rodiklis tą mėnesį buvo 20%.

#2.2 Galimybių konversijos rodiklis

Galimybių konversijos rodiklis - tai procentinė pardavimo galimybių dalis, dėl kurių per tam tikrą laikotarpį sudaromas sandoris.

Kodėl svarbu stebėti galimybių konversijos rodiklį?

Galimybių konversijos rodiklių stebėjimas leidžia pardavimų komandoms įvertinti pardavimo proceso veiksmingumą, nustatyti tobulintinas sritis ir optimizuoti pardavimo strategijas, kad būtų sudaryta daugiau sandorių.

Kaip apskaičiuoti galimybių konversijos koeficientą?

Galimybių konversijos rodiklis = (sudarytų sandorių skaičius / bendras pardavimo galimybių skaičius) x 100%

B2B pardavimai Realus pavyzdys

Įmonė per ketvirtį turėjo 100 pardavimo galimybių ir sudarė 25 sandorius. Jos galimybių konversijos rodiklis tą ketvirtį buvo 25%.

#2.3 Pardavimo ciklo trukmė

Pardavimo ciklo trukmė - tai vidutinis laikas, per kurį potencialus klientas pereina visą pardavimo procesą nuo pirminio kontakto iki sandorio sudarymo.

Kodėl svarbu stebėti pardavimo ciklo trukmę?

Pardavimo ciklo trukmės supratimas padeda pardavimo komandoms nustatyti pardavimo proceso neefektyvumą, optimizuoti pardavimo rezultatus ir tiksliau prognozuoti pajamas. Labai svarbu suprasti, kas iš jūsų B2B klientų priima pirkimo sprendimus ir kodėl pardavimo ciklas užsitęsia.

Kaip apskaičiuoti pardavimo ciklų trukmę?

Pardavimų ciklo trukmė = bendras dienų skaičius visiems sandoriams sudaryti / sudarytų sandorių skaičius arba matuojant laiką tarp atskirų pardavimo proceso etapų.

B2B pardavimai Realus pavyzdys

B2B įmonė per mėnesį sudarė 10 sandorių, o tam iš viso skyrė 200 dienų. Vidutinė pardavimo ciklo trukmė tą mėnesį buvo 20 dienų.

#3 vamzdyno metrika

B2B pardavimų strategijoje iš tikrųjų svarbu ne tik rezultatas, bet ir tai, kaip jį pasiekti. Būtent šioje vietoje, kai pardavimai, grindžiami paskyromis, taip pat pardavimai verslui ir vartotojui tampa svarbūs, nes tokiu būdu galima išplėsti pardavimo procesą.

#3.1 Kvalifikuotų vadovų skaičius

Kvalifikuotų vadovų skaičius - tai bendras vadovų, atitinkančių tam tikrus kriterijus, skaičius, todėl tikėtina, kad jie taps klientais.

Kodėl svarbu stebėti kvalifikuotų vadovų skaičių?

Kvalifikuotų potencialių klientų skaičiaus stebėjimas padeda B2B pardavimų atstovams sutelkti dėmesį į didelio potencialo potencialius klientus, veiksmingai paskirstyti išteklius B2B pardavimų procesui ir tobulinti bendrus pardavimo metodus.

Kaip apskaičiuoti kvalifikuotų vadovų skaičių?

Kvalifikuotų vadovų skaičius = bendras iš anksto nustatytus kvalifikacijos kriterijus atitinkančių vadovų skaičius

B2B pardavimai Realus pavyzdys

B2B įmonė per mėnesį sugeneravo 500 potencialių klientų, iš kurių 150 atitiko kvalifikacinius kriterijus. Tą mėnesį kvalifikuotų potencialių klientų skaičius buvo 150.

#3.2 Vamzdyno greitis

Vamzdyno greitis - tai rodiklis, rodantis, kaip greitai potencialūs klientai pereina per pardavimo vamzdyną ir virsta mokančiais klientais.

Kodėl svarbu stebėti vamzdynų greitį?

Vamzdynų greičio stebėjimas padeda pardavimo komandoms nustatyti pardavimo proceso kliūtis, optimizuoti pardavimo strategijas ir tiksliau prognozuoti pajamas.

Tai labai svarbu, pavyzdžiui, esant ilgiems pardavimo ciklams, kai dalyvauja keli sprendimų priėmėjai, kai reikia atlikti tolesnius tyrimus.

Kaip apskaičiuoti vamzdyno greitį?

Vamzdyno greitis = (kvalifikuotų vadovų skaičius x konversijų rodiklis x vidutinis sandorio dydis) / pardavimo ciklų trukmė

B2B pardavimai Realus pavyzdys

Įmonė turi 200 kvalifikuotų potencialių klientų, 0,25 (t. y. 25%) konversijos rodiklį, vidutinis sandorio dydis yra $10 000, o vidutinė pardavimo ciklo trukmė - 25 dienos. Jų vamzdyno greitis yra 200.

#3.3 Pardavimų prognozių tikslumas

Pardavimų prognozės tikslumas - tai procentinis skirtumas tarp faktinių pardavimo pajamų ir prognozuojamų pardavimo pajamų per tam tikrą laikotarpį.

Kodėl svarbu stebėti pardavimo prognozių tikslumą?

Pardavimų prognozių tikslumo stebėjimas padeda pardavimų specialistų komandoms įvertinti prognozavimo metodų veiksmingumą, pagerinti būsimas pirkėjų keliones ir priimti pagrįstus verslo sprendimus.

Kaip apskaičiuoti pardavimų prognozės tikslumą?

Pardavimų prognozės tikslumas = (1 - absoliutus skirtumas tarp faktinių pardavimo pajamų ir prognozuojamų pardavimo pajamų / faktinės pardavimo pajamos) x 100%

Realaus gyvenimo pavyzdys

B2B įmonė per ketvirtį prognozavo $900 000 pardavimų, tačiau iš tikrųjų pasiekė $1 milijoną, t. y. $100 000 skirtumą. Jų to ketvirčio pardavimų prognozės tikslumas buvo 90%. Efektyviam finansų valdymui labai svarbu tiksliai prognozuoti pardavimus. Tikslios prognozės leidžia įmonėms efektyviai paskirstyti išteklius, optimizuoti biudžeto sudarymą ir užtikrinti tvirtą finansinę būklę. Daugelis įmonių renkasi finansų valdymo programinė įranga automatizuoti ir priskirti užduotis, kad būtų galima tiksliai prognozuoti.

#4 Santykių su klientais rodikliai

Pardavimo procesai dažnai taip pat apima glaudžių ryšių su tiksliniais pirkėjais, potencialiais verslo atstovais ir kitais svarbiais asmenimis, kurie priima sprendimą pirkti.

#4.1 Klientų pritraukimo sąnaudos (CAC)

Klientų pritraukimo sąnaudos (CAC) - tai vidutinė pinigų suma, išleista naujam klientui pritraukti, įskaitant rinkodaros, pardavimo ir kitas susijusias išlaidas.

Kodėl svarbu stebėti CAC?

CAC stebėjimas padeda pardavimų komandoms įvertinti klientų pritraukimo pastangų ekonominį efektyvumą, optimizuoti rinkodaros ir pardavimo strategijas ir efektyviai paskirstyti išteklius.

Kaip apskaičiuoti CAC?

CAC = bendros rinkodaros ir pardavimo išlaidos / naujų klientų skaičius

Realaus gyvenimo pavyzdys

B2B įmonė išleido $100 000 rinkodarai, šaltiems skambučiams, tiesioginiam paštui, įmonės tinklaraščiui ir pardavimų pristatymams, o įsigijo 50 naujų klientų. Jos CAC per tą laikotarpį buvo $2 000.

#4.2 Klientų gyvavimo trukmės vertė (CLTV)

Kliento gyvavimo trukmės vertė (CLTV) - tai bendros pajamos, kurias įmonė gali tikėtis gauti iš kliento per visą jo santykiai.

Kodėl svarbu stebėti CLTV?

CLTV supratimas padeda įmonėms nustatyti klientų išlaikymo vertę, nustatyti klientų segmentų prioritetus ir sutelkti dėmesį į ilgalaikius santykius skatinančias strategijas.

Kaip apskaičiuoti CLTV?

CLTV = Vidutinės pajamos iš vieno kliento x Vidutinė kliento gyvenimo trukmė

B2B pardavimai Realus pavyzdys

Įmonė iš vieno kliento vidutiniškai gauna $5 000 pajamų, o vidutinė kliento gyvenimo trukmė yra 3 metai, taigi vidutinė CLTV yra $15 000.

#4.3 Atsisakymo lygis

"Churn Rate" - tai klientų, kurie per tam tikrą laikotarpį nutraukia arba nepratęsia prenumeratos, procentinė dalis.

Kodėl svarbu stebėti "Churn Rate"?

Klientų išėjimo iš rinkos rodiklio stebėjimas padeda pardavimų komandoms nustatyti klientų išlaikymo problemas, didinti klientų pasitenkinimą ir išlaikyti sveiką nuolatinių pajamų srautą.

Kaip apskaičiuoti "Churn Rate"?

Atsisakymo rodiklis = (per laikotarpį prarastų klientų skaičius / bendras klientų skaičius laikotarpio pradžioje) x 100%

B2B pardavimai Realus pavyzdys

SaaS įmonė mėnesį pradėjo su 500 klientų, tačiau iki mėnesio pabaigos prarado 30, o naujų prisijungė tik 20. Tą mėnesį jų klientų skaičiaus mažėjimo rodiklis buvo 2%.

#5 Pardavimų komandos veiklos rodikliai

Pardavimo komandos veiklos rodikliai yra esminiai įrankiai, kuriais galima įvertinti pardavimo darbuotojų efektyvumą ir pažangą. Jie taip pat gali būti geras atspirties taškas jūsų pardavimo skyriaus SSGG analizei atlikti.

#5.1 Kvotos įvykdymo lygis

Kvotos įvykdymo lygis - tai procentinė dalis pardavimo atstovai kurie per tam tikrą laikotarpį pasiekia arba viršija savo pardavimo tikslus.

Kodėl svarbu stebėti kvotų pasiekimo rodiklius?

Kvotų pasiekimo rodiklių stebėjimas padeda pardavimų vadovams įvertinti individualius ir komandos rezultatus, nustatyti mokymo galimybes ir nustatyti realius pardavimo tikslus.

Kaip apskaičiuoti kvotos įvykdymo lygį?

Kvotos pasiekimo rodiklis = (pardavimo atstovų, pasiekusių arba viršijusių kvotą, skaičius / bendras pardavimo atstovų skaičius) x 100%

B2B pardavimų pavyzdys iš realaus gyvenimo

Iš 20 pardavimų specialistų tik 15 pasiekė arba viršijo savo pardavimo tikslus. Įmonės kvotų įvykdymo rodiklis tuo laikotarpiu buvo 75%.

#5.2 Pardavimo atstovų produktyvumas

Prekybos atstovų produktyvumas - tai vidutinės kiekvieno prekybos atstovo per tam tikrą laikotarpį gautos pajamos.

Kodėl svarbu stebėti pardavimo atstovų produktyvumą?

Pardavimų atstovų produktyvumo stebėjimas padeda pardavėjams nustatyti, kurie dirba gerai ir blogai, optimizuoti B2B pardavimo procesus ir padaryti geresnį įspūdį sprendimų priėmėjams.

Šiuo tikslu vadovai gali pasinaudoti veiklos valdymo programinė įranga ir suprasti kiekvieno prekybos atstovo stipriąsias ir silpnąsias puses.

Kaip apskaičiuoti prekybos atstovų produktyvumą?

Pardavimų atstovų produktyvumas = bendros gautos pajamos / pardavimo atstovų skaičius

B2B pardavimai Realus pavyzdys

Pardavimų komanda per ketvirtį iš 20 pardavimo atstovų gavo $1 mln. pajamų. Vidutinis pardavimo atstovų produktyvumas tą ketvirtį buvo $50 000.

#5.3 Parduodant sugaištas laikas

Pardavimo laikas - tai pardavimo atstovo laiko, skirto pardavimo veiklai, pavyzdžiui, paieškoms, susitikimams ir sandorių sudarymui, procentinė dalis.

Kodėl svarbu stebėti laiką, sugaištą pardavimui?

Laiko stebėjimas praleistas pardavimas padeda komandoms nustatyti neefektyvumą, sumažinti su pardavimu nesusijusią veiklą ir padidinti bendrą pardavimo efektyvumą.

Kaip apskaičiuoti pardavimo laiką?

Pardavimui sugaištas laikas = (laikas, sugaištas pardavimo veiklai, / visas darbo laikas) x 100%

B2B pardavimai Realus pavyzdys

Pardavimų atstovas pardavimo veiklai skiria 30 valandų per savaitę ir iš viso dirba 40 valandų per savaitę. Jų pardavimo laikas yra 75%.

B2B pardavimų rodiklių stebėjimo privalumai

1 nauda: geresnis sprendimų priėmimas

Įžvalgos, gautos iš B2B pardavimų rodiklių, leidžia pardavimų vadovams:

• Pardavimo strategijų optimizavimas
• Geresnių ir savų tyrimų atlikimas
• Nustatykite didelį potencialą turinčius tikslinius segmentus
• Nustatykite realius tikslus ir uždavinius

Stebint B2B pardavimų rodiklius, galima atskleisti pardavimų sėkmę lemiančias varomąsias jėgas ir nustatyti aspektus, kuriuos reikia tobulinti. Ši informacija leidžia įmonėms suprasti klientų pageidavimus, kurie padeda tobulinti pardavimo procesus.

2 privalumas: geresnis pardavimų komandos našumas

B2B pardavimų rodiklių stebėjimas leidžia pardavėjams:

• Įvertinti individualius ir komandos rezultatus.
• Teikite tikslingas konsultacijas ir mokymus.
• Skatinkite sveiką konkurenciją tarp pardavimų atstovų
• B2B pardavimų proceso ir metodikų tobulinimas
• Pripažinkite ir apdovanokite geriausius rezultatus pasiekusius darbuotojus

Todėl B2B pardavimų rodikliai gali būti naudojami siekiant atpažinti įspūdingus B2B pardavėjus visoms dalyvaujančioms šalims.

Tai taikoma ir rinkodarai. Rinkodaros iniciatyvų ir kanalų veiksmingumo nustatymas yra labai svarbus siekiant tobulinti išlaidas ir generuoti daugiau potencialių klientų. B2B pardavimo proceso rodikliai leidžia įmonėms atpažinti veiksmingiausias rinkodaros strategijas, padeda efektyviai paskirstyti išteklius ir padidinti rinkodaros investicijų grąžą.

3 nauda: geresnis klientų išlaikymas

Dėmesio sutelkimas į santykių su klientais rodikliai gali sukelti:

• Didesnis klientų pasitenkinimas
• Didesnis klientų lojalumas
• Didesnė CLTV ir nuolatinės pajamos
• Mažesni atleidimo iš darbo rodikliai
• Geresnė prekės ženklo reputacija

Pardavimo ciklų sutrumpinimas ir vamzdynų greičio padidinimas yra labai svarbūs B2B pardavimo proceso tikslai daugelyje organizacijų.

Nustatant kliūtis ir tobulinant procesus išryškėja neefektyvios sritys ir atsiranda duomenimis pagrįstų galimybių augti siekiant išlaikyti klientus.

Metrikų diegimas pardavimo strategijoje

Tinkamų metrikų pasirinkimas verslo pardavimams

Norint sėkmingai vykdyti pardavimus, labai svarbu pasirinkti jūsų verslui svarbiausius ir tinkamiausius rodiklius. Rinkdamiesi tinkamus rodiklius atsižvelkite į šiuos veiksnius:

• Suderinimas su verslo tikslais ir uždaviniais
• Dėmesys sutelkiamas į rodiklius, turinčius tiesioginį poveikį pajamų generavimui
• Apsvarstykite pramonės lyginamuosius standartus ir geriausią praktiką
• Subalansuokite trumpalaikius ir ilgalaikius rodiklius

Žinodami, kam potencialūs klientai ir pirkėjai skiria savo išteklius, jūsų įmonė parduoda daugiau ir geriau.

Sekimo sistemos nustatymas rinkodaros komandose

Įdiegus patikimą stebėjimo sistemą užtikrinamas nuoseklus ir tikslus duomenų rinkimas. Štai keletas pagrindinių žingsnių, kaip sukurti stebėjimo sistemą:

• Naudokite CRM, pvz. Kapsulinis CRM arba pardavimų analizės įrankį, kad automatizuoti duomenų rinkimą
• Nustatykite aiškius duomenų įvedimo ir atnaujinimo procesus.
• mokyti pardavimų ir rinkodaros komandas, kaip svarbu išlaikyti tikslius duomenis.
• Nustatyti standartizuotą ataskaitų formatą, kad būtų lengviau atlikti analizę

Kelios tikslinės auditorijos suinteresuotosios šalys gali pratęsti pirkimo kelionę ir užtrukti, kol taps jūsų kvalifikuotu lyderiu.

Reguliariai peržiūrėti ir koreguoti rodiklius

Norint išlaikyti pardavimų rodiklių aktualumą ir veiksmingumą, labai svarbu juos nuolat peržiūrėti ir koreguoti. Įgyvendinkite reguliarų peržiūros procesą, kuris apima:

• Mėnesiniai arba ketvirtiniai veiklos vertinimai
• Metinės pardavimų strategijos peržiūros
• Rinkos ar pramonės šakos pokyčių poveikio vertinimas
• Naujų tendencijų ir augimo galimybių nustatymas

Jūsų rankose, pardavėjai

Skamba bauginančiai? Mes jus užjaučiame.

Didžiausia klaida, kurią galite padaryti, yra pradėti stebėti visus rodiklius vienu metu. Užuot tai darę - ir užuot mums tiesiog viską apibendrinus - paliekame jums patogų septynių B2B pardavimų metrikų kontrolinį sąrašą, kurį, mūsų nuomone, vertėtų sekti.

• Švinų konversijos rodiklis
• Vidutinis sandorio dydis
• Laimėjimų rodiklis
• Kvotos įvykdymas
• Pajamų augimas
• Vamzdynų aprėptis
• Klientų išlaikymo rodiklis

Norėdami pagerinti daugelį iš jų, galite naudotis "Bouncer" siūlomomis el. pašto pristatymo paslaugomis!

DUK apie B2B pardavimus

Kas yra B2B pardavimai?

B2B pardavimai (angl. business-to-business sales) apima sandorius tarp įmonių, o ne tarp įmonės ir atskiro kliento. Tai paprastai apima pardavimų derinimą ir produktų ar paslaugų siūlymą kitoms įmonėms ar daugiau klientų.

Kas yra ilgas pardavimo ciklas B2B pardavimuose?

Pardavimo ciklai B2B pardavimo procese reiškia procesą, kuris prasideda nuo potencialių klientų identifikavimo, potencialių klientų pritraukimo ir galiausiai sandorių sudarymo, dažnai naudojant pardavimo įrankį. Paprastai jis apima kelis sprendimus priimančius asmenis ir ilgesnį pirkimo procesą bei pirkėjo kelionę.

Kokie pagrindiniai B2B ir B2C pardavimų skirtumai?

B2B pardavimų atveju sandoriai vyksta tarp įmonių, jų pardavimo ciklas yra ilgesnis, kainos yra didesnės ir apima santykiai pastatas. B2C pardavimai skirti individualiems klientams, o jų pardavimo ciklas dažnai būna trumpesnis.

Kaip galiu patobulinti savo B2B pardavimų strategiją?

Norėdami patobulinti B2B pardavimų strategiją, nustatykite savo idealius klientus, sutelkite dėmesį į jų skaudulius ir suderinkite pardavimus su rinkodaros pastangomis. Naudokite pardavimų skatinimo įrankiai, socialinis pardavimas ir el. pašto rinkodara generuoti kokybiškus potencialius klientus.

Kas yra pardavimo piltuvas B2B pardavimuose?

Pardavimo piltuvėlis - tai vizualiai pavaizduota pirkėjo kelionė, rodanti etapus, kuriuos potencialus pirkėjas pereina nuo pirminio supratimo iki sprendimo pirkti priėmimo. Jis padeda įmonėms valdyti ir optimizuoti pardavimo procesą.

Kaip atpažinti sprendimus priimančius asmenis B2B pardavimuose?

Nustatykite sprendimus priimančius asmenis, atlikdami tikslinių įmonių tyrimus, naudodamiesi "LinkedIn", "Google" paieška, įmonių svetainėmis ir pramonės leidiniais. Bendraukite su potencialiais klientais naudodami socialinio pardavimo ir tiesioginė pagalba užmegzti ryšius ir gauti informacijos iš kitų įmonių.

Koks yra pardavimų vadybininko vaidmuo B2B pardavimuose?

Pardavimų vadybininkas prižiūri pardavimų komandą, nustato tikslus, daro įtaką aukštesnėms kainoms ir stebi veiklos rezultatus. Jie moko pardavimų specialistus, tobulina pardavimo strategijas ir užtikrina, kad komanda sutelktų dėmesį į kvalifikuotus potencialius klientus ir tikslines sąskaitas.

Kokie yra veiksmingiausi B2B pardavimo metodai?

Veiksmingi B2B pardavimo metodai apima santykių užmezgimą, vertės pasiūlymo formulavimą, konsultacinį pardavimą, socialinį pardavimą ir ryšių su klientais valdymo (CRM) priemonių panaudojimą geresniam perspektyvų valdymui.

Kaip sutrumpinti B2B pardavimų ciklus?

Sutrumpinkite pardavimo ciklus, orientuodamiesi į reikiamą auditoriją, nustatydami skausmingas vietas, pateikdami vertingą turinį, anksti spręsdami prieštaravimus ir palaikydami nuoseklią komunikaciją su sprendimus dėl pirkimo priimančiais asmenimis viso pirkimo proceso metu.

Kaip sukurti daugiau potencialių klientų B2B pardavimams?

Optimizuodami savo įmonės buvimą internete, naudodami SEO, mokamus skelbimus, turinio rinkodarą, sukurkite daugiau potencialių klientų, el. pašto rinkodarair socialinis pardavimas. Dalyvaukite pramonės renginiuose ir pasinaudokite savo tinklu, kad užmegztumėte ryšius su potencialiais klientais.