Предприятия, бренды и маркетологи прилагают много усилий для получения качественного трафика на сайте. Проделав всю эту работу, вы можете начать задаваться вопросом, почему ваши продажи и доходы не отражают уровень трафика на вашем сайте электронной коммерции.
Если вы заметили это, возможно, вы только что столкнулись с одной из самых больших проблем, с которой сталкиваются предприятия электронной коммерции и онлайн-торговцы — отказом от корзины. Если вы сможете решить эту проблему, ваш бизнес может увеличить продажи и доходы. Письма о брошенных корзинах могут помочь вам вернуть часть продаж, которые вы могли потерять, если клиенты не вернулись, чтобы завершить свои покупки.
Работают ли письма от брошенных корзин?
Да, электронные письма о брошенных корзинах работают. Последние исследования показывают, что около трети всех брошенных корзин можно вернуть с помощью правильной последовательности писем и стратегий.
Знание того, что электронные письма о брошенных корзинах работают, — это лишь одна часть уравнения. Остальные знают, почему люди бросают свои корзины, как работают эти письма и как сделать ваши максимально эффективными, чтобы вернуть как можно больше брошенных корзин.
Что такое брошенные корзины?
Брошенная корзина возникает, когда кто-то добавляет товар в корзину вашего интернет-магазина или магазина электронной коммерции, но не завершает покупку.
Люди, которые бросают корзины, уже знают о продуктах вашего бренда, заинтересованы в них, посетили сайт, просмотрели ваши товары, выбрали хотя бы один из них и добавили его или их в свою корзину.
Возможно, они уже совершили первый шаг или шаги к завершению покупки, но не ввели свои платежные данные для ее завершения.
Если посмотреть на все шаги, которые они предприняли, чтобы добраться до места, где они остановились, то становится ясно, что человек, бросивший корзину на вашем сайте, преодолел множество препятствий. Обычно таким людям требуется небольшой толчок, чтобы завершить процесс оплаты.
Как возникает брошенная корзина?
Есть несколько причин, по которым люди бросают свои корзины. Одна из них — неожиданные расходы на доставку. Большинство людей ожидают, что им придется оплатить доставку приобретенных товаров, если вы не скажете им обратного. Однако они могут столкнуться со слишком высокой стоимостью доставки и сделать шаг назад, когда поймут, сколько будет стоить товар плюс доставка. Чтобы решить эту проблему, предложите прозрачные цены и такие опции, как доставка в тот же день, — это поможет развеять опасения и снизить количество отказов от корзины.
Другая причина — неожиданные условия. Некоторые компании ставят условия, например, необходимость создания учетной записи перед совершением покупки. Некоторым людям это не нравится, и они предпочитают оформлять покупки как гости, особенно если они покупают у вас один товар или совершают покупку из-за распродажи в вашем магазине.
Другая причина заключается в том, что магазин не предлагает предпочтительный для них способ оплаты. Люди любят удобство, особенно когда они делают покупки в спешке. Им нужны привычные варианты оплаты, чтобы они могли быстрее завершить оформление заказа и продолжить свой день.
Они ожидают популярных и привычных вариантов оплаты, таких как кредитные и дебетовые карты, PayPal или местные варианты оплаты, как на некоторых сайтах в Азии, Южной Америке или Африке. Таким покупателям, возможно, не нужны хлопоты, связанные с изучением способов оплаты, поэтому они бросают свои корзины и совершают покупки на сайтах, предоставляющих им такие варианты.
Некоторые люди также используют ваш сайт для сравнения покупок. К сожалению, вам придется потерять продажу таким образом, но это случается. Те, кто делает сравнительные покупки, добавляют товары в корзину, видят общую сумму плюс доставка, а затем сравнивают ее с той, что они получили на других сайтах.
В некоторых случаях покупатель может осознать, что у него недостаточно денег на банковском счете или для оплаты через выбранный им способ. Тогда они бросают корзину, надеясь вернуться, но забывают и не возвращаются.
И наконец, некоторые люди легко отвлекаются или забывают, поэтому не завершают платеж.
Как работает электронное письмо об отказе от корзины
Отправка этих писем запускается, когда покупатель покидает корзину. В зависимости от сферы деятельности отправка первого письма может быть инициирована через несколько часов.
Создание серии писем о брошенных корзинах — лучший вариант действий, и, как показывают исследования, оптимальное количество писем — три. Одно письмо рискует затеряться в почтовом ящике покупателя, поэтому три письма позволят вам разработать более эффективную стратегию, а четыре письма могут показаться спамом и раздражать.
Первое напоминание о корзине
Первое письмо в вашей последовательности должно быть мягким подталкиванием, напоминающим покупателю, что он оставил некоторые товары в корзине. Хотя некоторые рекомендуют говорить, что они что-то забыли, это не всегда лучший язык для использования. Некоторые люди считают такой язык снисходительным и отчужденным и с меньшей вероятностью завершат покупку.
Вместо этого скажите им, что они оставили что-то в корзине, что их ждет что-то невероятное или что-то в этом роде.
Также постарайтесь не предлагать скидку в этом письме, потому что вы можете потерять часть дохода от людей, которые и без этого конвертировались бы. Эта тактика также может показаться назойливой и отчаянной, а многим людям это не нравится.
При оформлении первого письма убедитесь, что в нем есть изображение товара или товаров, оставленных в корзине, название товара с кратким описанием (одно или два предложения), кнопка призыва к действию и способ связаться со службой поддержки, если им нужна помощь.
Наличие возможности связаться со службой поддержки особенно важно, поскольку некоторые покупатели могут не завершить покупку из-за проблем, возникших во время оформления заказа, и помощь в решении этой проблемы может привести к завершению продажи.
Многие маркетологи рекомендуют отправлять это письмо через один-два часа после того, как человек покинул корзину.
Второе письмо с отказом от корзины: Предложение
Вы должны настроить автоматизацию рассылки писем о брошенной корзине таким образом, чтобы если кто-то завершает покупку после получения первого письма, он не должен получать второе или третье письмо. Однако подписчик может не увидеть ваше письмо или ему нужно еще немного подтолкнуть его к завершению покупки.
Во втором письме вы используете все, что нужно, чтобы заставить клиента конвертироваться. Поскольку высокая или неожиданная стоимость доставки является одной из основных причин отказа от корзины, предложение бесплатной доставки или скидки на доставку может дать отличные результаты.
Если вы уже предлагаете бесплатную доставку, можете не указывать ее в этом письме или в одном-двух предложениях напомнить клиенту, что вы ее предоставляете.
Еще одна причина — покупатели не уверены в продукте. В этом случае может помочь включение отзывов о продукте, а также свидетельств покупателей.
Создание ощущения дефицита и FOMO при предоставлении купона или скидки также может помочь убедить тех, кто еще не определился с выбором. Все любят выгодные предложения, и именно это может убедить тех, кто еще не определился.
Использование программного обеспечения для автоматизации второго письма
Поскольку многие люди с большей вероятностью совершат конверсию в течение первых 24 часов после отказа от корзины, отправьте второе письмо до истечения этого времени. Старайтесь не отправлять это письмо слишком быстро после первого. Это связано с тем, что вы не хотите показаться спамером или назойливым.
Кроме того, у некоторых людей не настроены уведомления по электронной почте, поэтому нужно дать им время увидеть первое письмо, прежде чем отправлять второе с выбранным вами предложением (предложениями).
Третье письмо о брошенной корзине: Последнее предложение
Предложения во втором письме могут оказаться недостаточными, чтобы убедить некоторых людей, поэтому третье письмо дает вам шанс сделать последнее предложение. Это должно быть гораздо лучшее предложение, чем то, которое вы предоставили во втором письме, и оно должно быть таким, которое бизнес может себе позволить.
Скидка в 10 % может обеспечить отличную конверсию для большинства компаний, но для некоторых она может достигать 15 %. Предоставляя такое предложение, будьте осторожны с копией, которую вы используете в призыве к действию.
Вы должны использовать формулировки, чтобы код купона казался персонализированным и настраиваемым. Язык также должен показывать, что срок действия купона скоро истечет, чтобы создать ощущение срочности.
Также подумайте о том, чтобы добавить несколько рекомендуемых продуктов в нижней части. Это хорошо работает для тех, кто уже приобрел тот же товар или его альтернативу в другом месте, но все еще может быть заинтересован в похожих продуктах.
Эти рекомендации должны быть очень персонализированными, а вторичная выгода от их добавления заключается в том, что они могут помочь увеличить среднюю стоимость заказа в корзине для дополнительных покупок. Вы также можете предоставить скидку на эти продукты, чтобы попытаться получить продажу от клиента, который в любом случае не совершил бы ее.
Для достижения наилучших результатов отправьте третье письмо примерно через 24 часа после отправки первого. Этого времени должно быть достаточно, чтобы убедиться, что люди рассмотрели предложение из вашего второго письма, прежде чем преждевременно предоставлять дополнительные скидки.
Контрольный список для возврата тележек
Планирование и стратегия
- Разработайте стратегию рассылки писем о брошенных корзинах, чтобы восстановить упущенные продажи.
- Определите потенциальных клиентов, которые покинули корзину интернет-магазина.
- Выберите платформу для электронной коммерции, которая поддерживает функции восстановления брошенных корзин.
Составление электронного письма
- Используйте шаблоны писем о брошенных корзинах, чтобы создать единый внешний вид и ощущение.
- Составьте убедительную тему письма, которая создаст ощущение срочности.
- Включите примеры писем с брошенной корзиной для вдохновения.
Контент и сообщения
- Выделите товары, оставшиеся в корзине, на странице оформления заказа.
- Используйте сообщения о брошенных корзинах, чтобы напомнить покупателям, что они упустили.
- Создайте ощущение срочности, чтобы побудить покупателей к немедленным действиям.
Стимулы и предложения
- Предложите бесплатную доставку или код на скидку, чтобы заманить тех, кто покинул корзину, обратно.
- Указывайте программы лояльности клиентов, чтобы стимулировать завершение покупки.
Исполнение и сроки
- Выберите поставщика услуг электронной почты, который специализируется на электронной коммерции.
- Запланируйте рассылку писем о брошенных корзинах как часть последовательности последующих писем.
- Отправляйте напоминания о брошенных корзинах через стратегические промежутки времени, чтобы добиться максимального эффекта.
Мониторинг и анализ
- Отслеживайте данные о продажах в электронной коммерции, чтобы определить эффективность последовательности писем о брошенных корзинах.
- Отслеживайте, сколько клиентов покидают свои корзины, не завершив покупку.
- Корректируйте шаблоны писем о брошенных корзинах, основываясь на показателях эффективности.
Дополнительные советы
- Используйте шаблоны брошенных корзин, чтобы быстро реализовать новые кампании по отказу от корзины.
- Учитывайте влияние стоимости доставки на количество отказов от корзины.
- Протестируйте различные тематические сообщения, чтобы понять, какие из них вызывают наибольший отклик у вашей аудитории.
Следуя этому контрольному списку, вы сможете эффективно решить проблему отказа от корзины, привлечь потенциальных клиентов и восстановить упущенные продажи, что в конечном итоге повысит ваши продажи в электронной коммерции.
Заключение
Письма о брошенных корзинах — отличный способ вернуть упущенные продажи. Правильная настройка этих писем может помочь вам вернуть до трети потерянных продаж. Автоматизируйте этот процесс, чтобы облегчить работу вашей маркетинговой команды.
