Il arrive que les e-mails de vente n’apportent pas le type de réponse que vous espériez. Dans ce cas, un bon message de suivi commercial est une étape essentielle pour vous rapprocher de la conclusion de l’affaire.
La frontière entre la persistance et l’insistance est souvent ténue lorsqu’il s’agit de rechercher des clients potentiels. Bien que l’approche des clients potentiels et la présentation de vos services puissent se faire rapidement et tôt dans le processus, la conclusion d’une affaire peut prendre beaucoup de temps. En fait, environ 80 % des ventes réussies ont lieu après cinq à douze contacts distincts entre le vendeur et le prospect. Une fois qu’une piste est qualifiée, ne vous attendez pas à ce qu’elle se convertisse immédiatement – la transformer en vente peut prendre des mois de travail. Étant donné l’importance des e-mails de suivi des ventes, il n’est pas surprenant qu’il soit difficile d’en tirer le meilleur parti.
Comment rédiger un courriel d’attente de réponse ?
Supposons que vous ayez envoyé en vain un courriel de vente ou de marketing à un contact. Dans ce cas, la bonne nouvelle est qu’il y a plusieurs choses que vous pouvez faire pour mettre en œuvre des e-mails de suivi des ventes efficaces dans le processus tout en suscitant l’intérêt de votre public. Les courriels de vente ennuyeux et insistants ont tendance à avoir l’effet inverse, et ils ne manquent certainement pas, mais votre courriel de suivi n’a pas besoin d’être l’un d’entre eux.
Personnaliser les e-mails de suivi
Prenez le temps de réfléchir au nombre de courriels que vous recevez chaque jour. La plupart de vos clients potentiels reçoivent probablement, tout comme vous, des tonnes d’e-mails quotidiens qu’ils devront parcourir avant de décider lesquels valent la peine d’être ouverts et de recevoir une réponse. Recevoir un courriel qui semble très générique et qui a probablement été envoyé à des centaines d’autres destinataires sans tenir compte d’eux en tant qu’individus vous agace probablement, et vous pouvez donc supposer qu’il en sera de même pour les destinataires de vos courriels.
Que vous l’utilisiez dans le cadre de l’email marketing ou ailleurs, la personnalisation s’est avérée être l’un des meilleurs moyens d’établir une relation solide avec vos prospects et de leur prouver votre valeur. La personnalisation ne se limite pas à des choses simples, comme le fait de s’adresser aux destinataires par leur nom, mais elle implique également d’adapter le contenu à chaque prospect et de l’attirer en fonction de ses préférences et de ses expériences.
Assurez-vous d’offrir de la valeur
L’un des principaux moyens de s’assurer que les clients potentiels verront et liront vos courriels de suivi consiste à leur apporter de la valeur. Pour apporter le maximum de valeur à un client par le biais d’un courrier électronique, la principale chose à faire est de lui montrer que vous comprenez ses besoins et ses objectifs. Utilisez votre courriel de sensibilisation comme une occasion de montrer la valeur que votre entreprise crée pour les clients. C’est l’occasion de montrer aux clients que vous les avez écoutés, que vous avez appris à les connaître et que vous souhaitez leur proposer des solutions qui leur conviennent. En exploitant efficacement votre liste d’adresses électroniques, vous pouvez adopter une approche plus ciblée, augmenter les chances d’une réaction positive et éventuellement obtenir une réponse plus rapide.
Bien choisir son moment
Que vous envoyiez des messages froids ou chauds, donnez à vos destinataires le temps d’ouvrir et de lire votre message avant d’y donner suite. Cela étant dit, attendre trop longtemps avant d’envoyer un courriel de suivi peut être tout aussi néfaste que de ne pas lui accorder suffisamment de temps.
En général, plus vous attendez, moins vous aurez de succès, il est donc essentiel de choisir le bon moment. Gardez à l’esprit qu’en moyenne, les prospects mettent environ deux jours à répondre. En revanche, si vous attendez trop longtemps, votre prospect risque de vous avoir oublié et d’avoir oublié ce que vous proposez.
Il est essentiel de bien choisir son moment pour s’assurer que les courriels de suivi sont efficaces. Veillez à ce que le courriel que vous envoyez soit pertinent sans pour autant submerger le client. Par exemple, si vous avez eu une réunion avec un client potentiel, le suivi par courrier électronique le lendemain matin est un bon moment sans être trop envahissant. Un suivi et des réponses rapides vous permettent de maintenir l’élan.
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Combien de temps faut-il attendre avant d’envoyer un courriel de suivi ?
Il est important de trouver le bon équilibre lors de l’envoi d’un e-mail de suivi, car il peut être trop évident que le vendeur en fait trop et se sent un peu désespéré d’obtenir une réponse. La bonne nouvelle, c’est que vous pouvez faire beaucoup de choses pour assurer un suivi plus naturel et le faire au bon moment, afin d’éviter de passer pour quelqu’un d’insistant et de désespéré et de finir par décourager votre prospect ou votre client au lieu de l’encourager à passer à l’action.
En plus de leur laisser le temps de lire le premier courriel que vous avez envoyé et d’y répondre avant de commencer à envisager un suivi, envisagez d’autres moyens de les atteindre plus naturellement. Par exemple, un contenu qui pourrait être intéressant à partager avec eux. N’oubliez pas que le fait de prendre contact avec un client potentiel ou un client en bonne et due forme peut démontrer que vous êtes proactif dans l’établissement d’une relation professionnelle avec lui.
Un bon courriel de suivi repose sur un bon timing. En sachant combien de temps attendre avant d’envoyer un courriel de suivi, à quelle heure de la journée et même quel jour de la semaine il est préférable d’envoyer un courriel de suivi, vous obtiendrez un meilleur taux de réponse de la part de vos clients et prospects.
Comment donner suite à un courriel resté sans réponse ?
Il existe différents types d’e-mails de suivi que vous pouvez envoyer, qui peuvent varier en fonction de la raison pour laquelle vous les envoyez. Parmi les différents types que vous devriez utiliser, citons
Courriel sans réponse
Il est important de prévoir une séquence de suivi pour les courriels restés sans réponse. Ces courriels peuvent rappeler à votre prospect que vous ne l’avez pas oublié et vous donner l’occasion de lui proposer des ressources supplémentaires, d’en savoir plus sur ce dont il pourrait avoir besoin pour entreprendre l’action souhaitée et de lui demander s’il est toujours intéressé.
Après le lancer
Le suivi par courrier électronique est essentiel si vous avez récemment fait un argumentaire de vente ou une présentation. En général, le meilleur moment pour le faire est quelques jours après l’exposé. Ce type d’e-mail de suivi peut être une excellente occasion de passer en revue les points problématiques du prospect, de lui témoigner votre gratitude pour le temps qu’il vous a consacré et d’inclure un appel à l’action pour clarifier les prochaines étapes.
Commentaires sur le décideur
Si plusieurs parties sont impliquées dans le processus d’achat ou de prise de décision, vous pouvez généralement vous attendre à ce que le cycle de vente prenne un peu plus de temps. Dans ce cas, il est préférable d’attendre quatre ou cinq jours avant d’envoyer le premier courriel de suivi. Cela donne à l’équipe suffisamment de temps pour se réunir et discuter des options avant de prendre une décision.
Suivi final
Si vous avez tenté à plusieurs reprises d’effectuer un suivi par courrier électronique et que vous n’obtenez toujours pas de réponse de la part de vos destinataires, il est peut-être temps d’envoyer un dernier courrier électronique de suivi pour clore le dossier. Certains y verront une bonne occasion de faire une dernière tentative pour obtenir une réponse du destinataire, tandis que dans d’autres cas, il s’agira simplement de lui faire savoir que son dossier est clos et qu’il n’entendra plus parler de vous.
Comment assurer le suivi et envoyer un courriel d’absence de réponse – Ce qu’il faut éviter
L’élaboration d’un processus de suivi cohérent est la clé du succès lorsqu’il s’agit de prendre contact avec des prospects qui n’ont pas répondu. Toutefois, il existe plusieurs erreurs courantes qu’il convient de connaître et d’éviter autant que possible. Ces erreurs sont les suivantes :
Le suivi prend trop de temps
Donnez à vos prospects le temps de réfléchir à votre offre ou d’en discuter avec leur équipe, mais n’attendez pas trop longtemps pour qu’ils oublient votre entreprise et votre offre dans l’intervalle.
Ne pas faire de suivi suffisamment souvent
Des études ont montré qu’il faut jusqu’à six tentatives pour atteindre un grand nombre de prospects. Ne commettez donc pas l’erreur d’abandonner après les deux premières tentatives de suivi, car il vous faudra peut-être quelques tentatives supplémentaires pour atteindre votre objectif. Veillez à effectuer un suivi suffisamment fréquent et à apporter une valeur ajoutée à chaque fois.
Ne pas se concentrer sur l’équipe
Dans les ventes B2B, une erreur courante consiste à se concentrer uniquement sur le prospect principal au lieu de penser aux multiples personnes susceptibles d’avoir un impact sur la décision et avec lesquelles il faut faire un suivi, en particulier si vous vendez à une grande organisation.
Pour réussir, il est important d’assurer un suivi lorsqu’un courriel reste sans réponse ou après une présentation ou une réunion de vente. Comprendre comment, pourquoi et quand effectuer un suivi peut vous aider à transformer des prospects en clients.
