As empresas, as marcas e os profissionais de marketing se esforçam muito para obter tráfego de qualidade no site. Depois de fazer todo esse trabalho, você pode começar a se perguntar por que suas vendas e receita não refletem os níveis de tráfego em seu site de comércio eletrônico.
Se você perceber isso, pode ter acabado de se deparar com um dos maiores desafios que as empresas de comércio eletrônico e os comerciantes on-line enfrentam com o abandono de carrinho. Se você puder resolver esse problema, sua empresa poderá ver um aumento nas vendas e na receita. Os e-mails de carrinho abandonado podem ajudá-lo a recuperar algumas vendas que você pode perder se os clientes não retornarem para concluir suas compras.
Os e-mails de carrinhos abandonados funcionam?
Sim, os e-mails de carrinhos abandonados funcionam. Os estudos mais recentes mostram que cerca de um terço de todos os carrinhos abandonados pode ser recuperado com a sequência e as estratégias corretas de e-mail.
Saber que os e-mails de carrinhos abandonados funcionam é apenas uma parte da equação. Os outros sabem por que as pessoas abandonam seus carrinhos, como esses e-mails funcionam e como tornar o seu o mais eficaz possível para garantir a recuperação do maior número possível de carrinhos abandonados.
O que são carrinhos abandonados?
Um carrinho abandonado ocorre quando alguém adiciona produtos ao carrinho em sua loja on-line ou de comércio eletrônico, mas não conclui a compra.
As pessoas que abandonam carrinhos já conhecem os produtos da sua marca, têm interesse neles, visitaram o site e examinaram seus produtos, escolheram pelo menos um deles e o adicionaram ao carrinho.
Eles também podem já ter concluído a primeira etapa ou etapas para concluir uma compra, mas não inseriram seus detalhes de pagamento para finalizá-la.
Observando todas as etapas que foram percorridas para chegar ao ponto em que pararam, é óbvio que alguém que abandona um carrinho em seu site já superou muitos obstáculos. Normalmente, essas pessoas precisam de um pequeno empurrão para concluir o processo de pagamento.
Como ocorre um carrinho abandonado?
Há vários motivos pelos quais as pessoas abandonam seus carrinhos. Um deles é o custo inesperado do frete. A maioria das pessoas espera ser obrigada a pagar algum frete pelos produtos que compra, a menos que você diga o contrário. No entanto, elas podem se deparar com custos de frete muito altos e dar um passo atrás quando percebem quanto custará o produto mais o frete. Para resolver esse problema, oferecer preços transparentes e opções como entrega no mesmo dia pode ajudar a aliviar as preocupações e reduzir as taxas de abandono de carrinho.
Outro motivo são as condições inesperadas. Algumas empresas impõem condições, como a necessidade de criar uma conta antes de concluir a compra. Algumas pessoas não gostam disso e preferem fazer o check-out como convidados, especialmente se comprarem um único produto de você ou se estiverem comprando por causa de uma promoção em sua loja.
O outro motivo é que a loja não está oferecendo sua opção de pagamento preferida. As pessoas adoram conveniência, especialmente quando estão fazendo compras com pressa. Elas querem opções de pagamento com as quais estejam familiarizadas, para que possam concluir o checkout mais rapidamente e continuar com seus dias.
Eles esperam opções de pagamento populares e conhecidas, como cartões de crédito e débito, PayPal ou opções de pagamento locais, como alguns sites oferecem na Ásia, América do Sul ou África. Esses clientes podem não querer o incômodo de aprender a pagar usando outro método, por isso abandonam seus carrinhos e fazem compras em sites que oferecem essas opções.
Algumas pessoas também usam seu site para fazer comparações. Infelizmente, você precisa perder uma venda dessa forma, mas isso acontece. As pessoas que fazem compras comparativas adicionam produtos ao carrinho, veem o total mais o frete e, em seguida, comparam esse valor com o que obtiveram em outros sites.
Em alguns casos, um cliente pode perceber que não tem dinheiro suficiente em sua conta bancária ou disponível na opção de pagamento de sua preferência. Ele pode, então, abandonar o carrinho, esperando voltar, mas se esquece e nunca volta.
Por fim, algumas pessoas se distraem ou se esquecem facilmente e, por isso, não concluem o pagamento.
Como funciona um e-mail de abandono de carrinho
O envio desses e-mails é acionado quando um cliente abandona o carrinho. Dependendo da empresa, o envio do primeiro e-mail pode ser acionado após algumas horas.
Criar uma série de carrinhos abandonados é o melhor curso de ação, e as pesquisas mostram que três e-mails são o número ideal. Um e-mail corre o risco de ser perdido na caixa de entrada do cliente, portanto, três e-mails permitem que você crie uma estratégia melhor, e quatro e-mails podem parecer spam e irritantes.
O primeiro lembrete de carrinho de compras
O primeiro e-mail de sua sequência deve ser um leve empurrão, lembrando ao cliente que ele deixou alguns itens no carrinho. Embora alguns recomendem que se diga que ele esqueceu algo, essa nem sempre é a melhor linguagem a ser usada. Algumas pessoas consideram essa linguagem condescendente e alienante e terão menos probabilidade de concluir a compra.
Em vez disso, diga a eles que deixaram algo no carrinho, que algo incrível está esperando por eles ou algo do gênero.
Além disso, tente não oferecer um desconto nesse e-mail, pois você pode perder alguma receita de pessoas que teriam convertido sem esse desconto. Essa tática também pode parecer insistente e desesperada, e muitas pessoas não gostam disso.
Ao projetar esse primeiro e-mail, certifique-se de que ele tenha a imagem do produto ou dos produtos deixados no carrinho, o nome do produto com uma breve descrição (uma ou duas frases), um botão de call-to-action e uma forma de entrar em contato com o suporte, caso precisem de ajuda.
Disponibilizar uma maneira de entrar em contato com o suporte é especialmente importante porque algumas pessoas podem não ter concluído a compra devido a algum problema durante a finalização da compra, e ajudá-las com isso pode resultar em uma venda concluída.
Muitos profissionais de marketing recomendam o envio desse e-mail de uma a duas horas após o abandono do carrinho.
O segundo e-mail de abandono de carrinho: A oferta
Você deve configurar sua automação de e-mail de carrinho abandonado de forma que, se alguém concluir uma compra após receber o primeiro e-mail, não deverá receber o segundo ou o terceiro e-mail. No entanto, um assinante pode não ter visto seu e-mail ou precisar de um pouco mais de estímulo para concluir a compra.
O segundo e-mail é onde você usa o que for necessário para fazer com que o cliente converta. Como custos de frete altos ou inesperados são uma causa significativa de abandono de carrinho, oferecer frete grátis ou um desconto no frete pode produzir ótimos resultados.
Se você já oferece frete grátis, pode deixá-lo totalmente de fora desse e-mail ou usar uma ou duas frases para lembrar o cliente de que você o oferece.
Outro motivo é o fato de os clientes não terem certeza sobre um produto. Incluir avaliações junto com o produto, bem como alguns depoimentos de clientes, pode ajudar.
Introduzir um senso de escassez e FOMO ao fornecer um cupom ou desconto também pode ajudar a convencer aqueles que ainda estão indecisos. Todo mundo adora um bom negócio, o que pode ser o que convence os que ainda estão indecisos.
Uso de software de carrinho abandonado para automatizar o segundo e-mail
Como é mais provável que muitas pessoas convertam nas primeiras 24 horas após abandonarem o carrinho, envie esse segundo e-mail antes que esse tempo acabe. Evite enviar esse e-mail logo após o primeiro. Isso se deve ao fato de que você não quer parecer spam ou insistente.
Além disso, algumas pessoas não têm notificações por e-mail configuradas, portanto, você deve dar tempo para que elas vejam o primeiro e-mail antes de enviar um segundo com a(s) oferta(s) que você escolheu.
O terceiro e-mail de carrinho abandonado: A oferta final
As ofertas do seu segundo e-mail podem não ser suficientes para convencer algumas pessoas, portanto, o terceiro e-mail lhe dá a chance de fazer a oferta final. Essa deve ser uma oferta muito melhor do que a que você forneceu no segundo e-mail e deve ser algo que a empresa possa pagar.
Um desconto de 10% pode atingir ótimas taxas de conversão para a maioria das empresas, mas algumas podem chegar a 15%. Ao oferecer essa oferta, você deve ter cuidado com o texto que usa na chamada para ação.
Você deve usar uma linguagem que faça com que o código do cupom pareça personalizado e customizável. A linguagem também deve mostrar que ele expirará em breve para criar um senso de urgência.
Além disso, considere adicionar alguns produtos recomendados na parte inferior. Isso funciona bem para aqueles que compraram o mesmo produto ou uma alternativa em outro lugar, mas ainda podem estar interessados em produtos semelhantes.
Essas recomendações devem ser altamente personalizadas, e o benefício secundário de adicioná-las é que elas podem ajudar a aumentar os valores médios dos pedidos de carrinho para compras adicionais feitas. Você também pode oferecer um desconto para esses produtos a fim de tentar obter uma venda de um cliente que não a teria feito de qualquer forma.
Para obter os melhores resultados, envie o terceiro e-mail cerca de 24 horas após o envio do primeiro e-mail. Esse período deve ser suficiente para garantir que as pessoas tenham considerado a oferta do segundo e-mail antes de oferecer mais descontos prematuramente.
Lista de verificação de recuperação de abandono de carrinho
Planejamento e estratégia
- Desenvolva uma estratégia de e-mail de carrinho abandonado para recuperar as vendas perdidas.
- Identifique os clientes potenciais que abandonaram seus carrinhos de compras on-line.
- Escolha uma plataforma de comércio eletrônico que ofereça suporte a recursos de recuperação de carrinhos abandonados.
Elaboração do e-mail
- Use modelos de e-mail de carrinho abandonado para criar uma aparência consistente.
- Elabore uma linha de assunto atraente que crie um senso de urgência.
- Inclua exemplos de e-mails de carrinho abandonado para se inspirar.
Conteúdo e mensagens
- Destaque os itens deixados no carrinho de compras na página de checkout.
- Use mensagens de carrinho abandonado para lembrar aos clientes o que eles estão perdendo.
- Crie um senso de urgência para incentivar a ação imediata.
Incentivos e ofertas
- Ofereça frete grátis ou um código de desconto para atrair de volta quem abandonou o carrinho.
- Destaque os programas de fidelidade do cliente para incentivar a conclusão da compra.
Execução e cronograma
- Escolha um provedor de serviços de e-mail especializado em negócios de comércio eletrônico.
- Programe e-mails de carrinho abandonado como parte de uma sequência de e-mails de acompanhamento.
- Envie lembretes de carrinho abandonado em intervalos estratégicos para maximizar o impacto.
Monitoramento e análise
- Acompanhe os dados de vendas de comércio eletrônico para medir a eficácia de sua sequência de e-mails de carrinho abandonado.
- Monitore quantos clientes abandonam seus carrinhos de compras antes de concluir uma compra.
- Ajuste seus modelos de e-mail de carrinho abandonado com base nas métricas de desempenho.
Dicas adicionais
- Use modelos de carrinho abandonado para implementar rapidamente novas campanhas de abandono de carrinho.
- Considere o impacto das taxas de remessa nas taxas de abandono de carrinho.
- Teste diferentes linhas de assunto para ver o que mais repercute em seu público.
Seguindo essa lista de verificação, você pode resolver com eficácia os problemas de abandono de carrinho, envolver os clientes em potencial e recuperar as vendas perdidas, aumentando, em última análise, as vendas do seu comércio eletrônico.
Conclusão
Os e-mails de carrinho abandonado são uma ótima maneira de recuperar as vendas que você pode ter perdido. A configuração correta desses e-mails pode ajudá-lo a recuperar até um terço dessas vendas perdidas. Automatize o processo para facilitar as coisas para sua equipe de marketing.
