Il y a dix ans à peine, trouver des clients potentiels et obtenir leur adresse électronique semblait un rêve fou.
Nous sommes en 2024, et avec les bons outils, vous pouvez avoir accès à des milliers de prospects dans votre secteur et votre niche. Et tout ce que vous avez à faire, c’est d’envoyer le bon message et de conclure… Mais est-ce vraiment tout ? Il existe d’innombrables outils qui peuvent vous fournir des pistes que vos équipes de vente peuvent contacter. Mais pour vous assurer que vous n’aboyez pas à la mauvaise porte (et que cette porte existe réellement), vous devez procéder à une vérification des pistes.
Aujourd’hui, nous allons vous montrer ce qu’est un processus de vérification des prospects, pourquoi il est important et comment le mettre en œuvre.
Mais d’abord, prenons les choses en main.
Qu’est-ce que la vérification des pistes ?
Toute personne intéressée par l’achat de ce que vous avez à offrir est une piste. Il existe de nombreuses classifications différentes des prospects, notamment les prospects froids, les prospects chauds et les prospects chauds.
L’important, c’est que les prospects peuvent provenir de différentes sources : votre site web, les médias sociaux, les conversations téléphoniques, les conversations en face-à-face, etc.
Le processus de vérification des prospects (également appelé processus de validation des prospects) consiste à s’assurer que les informations fournies par vos prospects sont exactes. En d’autres termes, que leurs coordonnées sont exactes et qu’ils sont réellement intéressés par ce que vous avez à offrir et à vendre.
La vérification des pistes permet de s’assurer que les personnes que vous contactez sont des personnes qui valent la peine que vous fassiez des efforts de vente et de marketing. En d’autres termes, les données du lead sont correctes, l’e-mail est correctement formaté, les leads ne sont pas dupliqués, etc. Le SDR as a Service peut également contribuer à garantir la qualité et l’efficacité des leads, libérant ainsi votre équipe pour qu’elle se concentre sur la conclusion d’affaires.
Pourquoi la vérification des pistes est-elle nécessaire ?
L’introduction d’un processus de vérification des prospects dans vos efforts de vente et de marketing est cruciale, quelle que soit la taille de votre entreprise et à qui vous vendez. Voici les principales raisons pour lesquelles un processus de validation des prospects est nécessaire.
Gain de temps et d’argent
En l’absence de pistes non valides sur votre liste, votre équipe de vente ne perdra pas de temps à contacter des personnes qui ne correspondent pas au profil recherché. En ne contactant que des prospects vérifiés, vous n’aurez pas à passer des heures à composer de mauvais numéros ou à envoyer des courriels à de mauvaises audiences.
Il améliore vos efforts de marketing par courrier électronique
Si vous obtenez un certain nombre d’adresses électroniques par le biais de la génération de leads, vous les contacterez pour leur proposer une offre. Si ces courriels ne sont pas valides pour une raison ou une autre (périmés, mal orthographiés, jetables, etc.), cette mauvaise qualité des prospects nuit à vos indicateurs de marketing par courriel.
Si vous ne vérifiez pas vos prospects avant d’envoyer des courriels, votre taux de plaintes pour spam augmente, la délivrabilité de vos courriels diminue et votre score d’expéditeur en pâtit également.
Amélioration des taux de conversion
En vous adressant à des prospects vérifiés, vous êtes sûr de contacter des personnes réellement intéressées par un achat. Il s’agit de prospects de grande qualité qui n’utilisent pas d’adresses électroniques temporaires, de faux numéros de téléphone ou d’autres astuces qui font perdre du temps.
Le processus de vérification des prospects protège votre marque
La vérification des prospects vous permet d’être mieux perçu par vos clients potentiels. Vous pouvez utiliser des services de vérification des prospects pour vous assurer que vous ne vous adressez qu’à des prospects légitimes. Si vous envoyez des spams à des personnes qui ne sont pas intéressées par ce que vous vendez, elles pourraient vous considérer comme un amateur qui ne sait pas ce qu’il fait en matière de vente et de marketing.
Les services de validation des pistes vous aident à rester en conformité
La vérification des prospects permet de s’assurer que vous n’allez pas à l’encontre de cadres juridiques tels que le GDPR. Lorsque vous vérifiez des prospects, vous pouvez vérifier en quelques clics s’ils ont accepté de recevoir des communications de votre part. Dans le cas contraire, vous risquez des amendes considérables si vous envoyez des courriels non sollicités à de mauvaises adresses.
Des analyses plus précises
Avec la vérification des prospects, vous donnez la priorité à la qualité des prospects et vous obtenez en retour de meilleures analyses. Par exemple, vous ne pouvez pas juger du succès de vos efforts en matière d’e-mail si 30 % de vos e-mails sont envoyés à de mauvais prospects qui ne font pas progresser vos indicateurs de vente. Avec une liste ciblée contenant de bonnes informations sur les prospects, vous obtenez une vision claire de vos analyses.
Réduction des taux de rebond
Si des personnes saisissent des informations fausses ou obsolètes dans votre formulaire de capture de prospects et que ces informations sont envoyées à votre liste, vous finirez inévitablement par envoyer des courriels à cette liste. Le résultat est que votre taux de rebond monte en flèche.
Amélioration de l’expérience et de la satisfaction des clients
Lorsque vous utilisez des services de vérification des prospects, les clients que vous finirez par contacter seront plus heureux que vous les appeliez ou que vous leur envoyiez un courrier électronique. Ou du moins, ils seront moins ennuyés.
Comment vérifier facilement la présence de prospects
Quelle que soit la manière dont vous générez des prospects et que vous souhaitiez leur envoyer des courriels ou les appeler par téléphone, il existe quelques moyens simples de vérifier leurs informations.
Vérification de l’adresse électronique
Si vous disposez d’une liste d’adresses électroniques que vous avez constituée vous-même ou en fouillant sur le web (et, espérons-le, que vous n’avez pas achetée), vous devez valider ces adresses avant d’envoyer quoi que ce soit. Lorsque vous envoyez des courriels à de mauvaises adresses, vous ne faites pas que perdre du temps : vous nuisez à votre réputation d’expéditeur. Même si vous disposez de listes d’adresses légitimes, votre réputation d’expéditeur peut vous empêcher d’atteindre la boîte de réception principale.
Chez Bouncer, nous vérifions les adresses électroniques des petites et grandes entreprises. Voici quelques-uns des nombreux types d’adresses électroniques que nous pouvons aider à vérifier :
- lescourriels mal orthographiés (ceux dont la syntaxe est incorrecte, par exemple s’il manque le signe « @ », ou ceux qui contiennent une faute de frappe)
- Courriels périmés (courriels qui n’existent plus parce qu’ils ont été supprimés)
- Adresses jetables ou temporaires (adresses que les prospects créent uniquement dans le but de s’inscrire auprès d’une entreprise)
- Lespièges à spam (adresses conçues pour attirer les spammeurs)
- Adresses « fourre-tout » (adresses électroniques générales ou basées sur des rôles, auxquelles vous ne devez pas envoyer d’e-mails)
Bouncer réalise tout cela par le biais de la vérification des courriers électroniques en masse ou de notre API de validation en temps réel. Il suffit d’ajouter l’API à votre site web et chaque fois qu’un prospect entre ses informations dans votre formulaire, l’API les valide immédiatement. Ce système de vérification élimine les fausses pistes à la source.
Lorsque vous vérifiez des prospects avec Bouncer, vous bénéficiez d’une grande précision des emails, d’un faible taux de résultats inconnus, d’une grande rapidité de vérification, d’un prix avantageux par email validé… Et les 100 premiers emails sont gratuits.
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Validation des données des prospects
La validation des prospects va souvent au-delà des courriels. En fonction de votre structure commerciale, vous pouvez collecter d’innombrables informations sur les clients potentiels que vous générez ou achetez. Voici quelques-unes des informations que vous pouvez valider lorsque vous générez des prospects :
- Numéro de téléphone
- Localisation de l’entreprise
- Taille de l’entreprise
- Secteur d’activité et niche de l’entreprise
- Personne responsable
- Et d’autres détails pertinents
Il existe des bases de données qui peuvent vous aider à vérifier les prospects afin que vous puissiez vous assurer que ces données sont à jour et correctes. Par exemple, ZoomInfo, Lusha, Uplead et d’autres. Outre la validation des prospects, ces bases de données peuvent également vous aider à les enrichir. Lorsque vous disposez de certaines informations dans votre CRM, mais pas de toutes, ce logiciel de génération et d’enrichissement de prospects peut ajouter les pièces manquantes.
Meilleures pratiques pour votre processus de validation des prospects
Quel que soit le service de validation des prospects que vous choisissez, certains conseils généraux peuvent vous aider à rendre vos données plus précises.
Utiliser une combinaison de méthodes de validation des prospects
La vérification des prospects n’est pas une chose que l’on règle et que l’on oublie. Pour tenir les mauvais prospects à distance, vous devez déployer des efforts constants de validation. Utilisez un mélange de vérification en temps réel (par le biais d’ une API telle que celle de Bouncer), de vérification des courriels en masse, de vérification téléphonique et de validation des données.
Cela peut sembler une corvée, mais après l’installation initiale, votre processus de vérification fonctionnera en pilote automatique et vous fera gagner du temps et de l’argent tout en améliorant vos taux de conversion.
Segmentez vos prospects
Une fois que vous avez terminé la génération et la vérification des prospects et que vous disposez d’une liste de prospects de qualité, ne les mettez pas tous dans le même sac. Au contraire, segmentez-les pour obtenir les meilleurs résultats en termes de ventes et de marketing. Voici quelques critères de segmentation :
- Par persona
- Par secteur d’activité ou niche
- Par taille d’entreprise et localisation
- Par budget potentiel
- Et d’autres
Les bonnes pistes aujourd’hui peuvent ne plus l’être dans quelques mois.
Il se peut que vous souhaitiez gagner du temps et faire de la prospection sur une liste d’adresses électroniques datant de quelques mois. En réalité, il s’agit de pistes non vérifiées, car les listes d’adresses électroniques se décomposent tous les mois. Les gens quittent leur emploi, sont licenciés, changent de service et cessent d’utiliser une adresse électronique pour diverses raisons.
Même si elles ont le bon format, vous devez tout de même effectuer des vérifications pour vous assurer qu’elles sont à jour, surtout si les listes sont restées inactives pendant quelques mois.
Conclusion
La vérification des prospects peut sembler être une tâche supplémentaire qui s’ajoute à des opérations de vente et de marketing déjà complexes. Cependant, ce n’est pas une option – c’est une nécessité si vous voulez faciliter le travail de votre équipe et dégager des revenus supplémentaires de vos prospects existants.
Chez Bouncer, nous pouvons vous aider à valider vos courriels rapidement, avec précision et à un coût très faible par rapport aux normes du secteur. Et le meilleur, c’est que vous pouvez valider vos 100 premiers emails gratuitement.
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